La professione dell'Export Manager

Chi è l'Export Manager?

L'Export Manager (EM) è conosciuto sotto vari nomi: Export Sector Manager, Export Technical Sales Representative, Export Area Manager, Export Executive, Export Seller...    

A differenza di un tradizionale rappresentante di vendita, l’EM lavora in un contesto internazionale, viaggia per il mondo alla ricerca di nuovi clienti e contratti da firmare. Si reca anche nei siti di produzione per controllare i processi di produzione. Inoltre, i frequenti viaggi che compie, spesso vengono richiesti direttamente dai suoi fornitori. Rimane in stretto contatto con la sua azienda per riportare tutte le informazioni acquisite sul campo necessarie per il suo buon funzionamento.

Può agire all'interno di diverse organizzazioni di varie dimensioni: da una PMI a un'azienda privata, passando per una grande azienda. Qualsiasi impresa che voglia aprirsi all'estero può avvalersi dei servizi di un Export Area Manager.

Inoltre, nelle strutture più avanzate ed esperte, i Responsabili di Area possono sostituirsi come Export Director e farsi carico della gestione della controllata "export".

Qual è il suo ruolo?

Il ruolo dell’EM è quello di vendere prodotti commerciali al di fuori dei confini del suo paese. La sua funzione è diversificata, può agire su diversi livelli:

Ruolo di vendita

Le sue capacità interpersonali contribuiscono a facilitare la sua efficacia nelle vendite. L'Export Manager sa come aggiungere valore al suo prodotto. Ha un'ottima argomentazione commerciale, è attento alle esigenze dei suoi clienti e sa come condurre un incontro senza intoppi.

Prima di partire per una destinazione contatta i potenziali clienti per telefono o per e-mail. È in questa prospettiva che inizia il suo lavoro di prospezione per organizzare i suoi appuntamenti di lavoro.

Durante gli scambi stabilisce offerte specifiche, adattate alle aspettative locali considerando prezzi, prodotti, quantità e scadenze. Una volta conclusa la trattativa e firmato il contratto, spetta all’EM dare seguito all'ordine. 

Ruolo di negoziatore  

La negoziazione non è solo una questione di vendita: è il campo prediletto dell'Export Salesman, ritenuto un negoziatore nato. 

Per preparare la sua trattativa, egli anticipa i diversi casi che potrebbero verificarsi, implementando una soluzione che possa soddisfare tutti questi elementi: prezzo, servizio post-vendita, qualità, scadenze di pagamento, ecc.     

Il ruolo di rappresentante di vendita

Come qualsiasi altro addetto alle vendite, l'Export Area Manager cerca di aumentare la quota di mercato e il fatturato della sua azienda. In generale, lavora in un settore ben definito. La sua funzione gli impone di svolgere frequenti missioni all'estero. In alcuni casi gli può essere richiesto di stabilirsi e di lavorare lì.

Questo venditore qualificato conosce le caratteristiche dei suoi servizi e prodotti. Inoltre, ha una perfetta padronanza del mercato in cui opera e dei suoi concorrenti: punti di forza, debolezze e benefici che ne possono derivare.

Ruolo di intermediario

L'Export Commercial è l'interfaccia tra la sua azienda e i fornitori, nonché i clienti internazionali e la sua azienda. Ciò significa che deve occuparsi da solo della gestione dei rapporti e di tutte le transazioni finanziarie.

Il suo obiettivo rimane quello di stabilire un rapporto di fiducia e cercare di soddisfare gli obiettivi e le esigenze di tutti. La sua solida consulenza permette al suo management di prendere decisioni d'affari. 

Quali sono gli obiettivi che deve conseguire?

Analisi del mercato esistente

L'EM deve avere un’ottima conoscenza dei mercati potenziali per la sua azienda: tendenze attuali, prospettive, concorrenti, ecc. È egli stesso a condurre lo studio di mercato.

Fedeltà dei clienti esistenti

Attrarre nuovi clienti è una delle missioni dell’EM, conservarli a lungo termine è un'altra ancora. Deve trovare il giusto equilibrio tra la prospezione e la fidelizzazione del cliente. Questo riguarda anche coloro che sono geograficamente più lontani. Può, ad esempio, ideare un programma di fidelizzazione che raccolga nuove informazioni e incoraggi i clienti ad effettuare nuovi acquisti, oppure mettere in moto un sistema di ricompensa come sconti, gadget pubblicitari, un club VIP, ecc. 

Scrivere proposte di vendita e offerte commerciali

Le sue argomentazioni di vendita devono includere slogan efficaci per far sì che i clienti vogliano continuare lo scambio. L’EM si affida ad offerte personalizzate, volte a mostrare come sia in grado di comprende i punti di vista del suo interlocutore e ciò che è importante per lui.

Realizzare azioni di marketing definite dall'azienda

Per migliorare le proprie azioni commerciali e raggiungere gli obiettivi commerciali fissati dall'azienda, l’EM deve rivedere tuto quello che ha a che fare con la comunicazione, la distribuzione e le vendite. Quindi viene  stabilito un piano d'azione di marketing, in cui sono menzionate tutte le operazioni volte allo sviluppo e all'ottimizzazione del numero di clienti. Deve essere il più dettagliato e chiaro possibile. Inizialmente, sarà utilizzato per lanciare e proporre un prodotto, poi come strumento di gestione. 

Tenere d'occhio la concorrenza L'Export Commercial monitora attentamente l'ambiente di qualsiasi azienda concorrente, sia vicina che remota. Anticipa qualsiasi azione commerciale ottenendo offerte commerciali (documenti pubblicitari, opuscoli, ecc.). 

Quali sono i requisiti per diventare Export Manager?

Riepilogo delle competenze per questo lavoro:

• Saper gestire il proprio tempo e le proprie priorità
• Facilità relazionale
• Padroneggiare la negoziazione commerciale
• Gestione dello stress
• Elevata capacità di ascolto

L'Export Salesman deve avere una buona memoria e un grande senso organizzativo. Gestire centinaia di clienti sparsi in tutto il mondo non è un compito da poco. Questo eccezionale venditore sa come convincere e negoziare.

Inoltre, si trova a suo agio se il mercato in cui opera è in costante evoluzione (natura del mercato, tendenze attuali e in evoluzione, pratiche commerciali). Questo eccellente comunicatore, sia internamente che esternamente, lavora a stretto contatto con i vari reparti, fornitori e fornitori di servizi.  

L'apertura mentale è una qualità fondamentale. Infatti, l'Export Manager, muovendosi ogni volta in un contesto diverso, deve sapersi adattare agli usi e costumi del suo interlocutore: deve familiarizzare con la sua cultura (sapere cosa può dire/fare o meno). Questo può accelerare o rallentare la conclusione di una vendita. Sono richieste capacità di ascolto e di analisi.

Ha una forte resistenza allo stresse sa come reagire a situazioni di rifiuto o di fallimento. Di fronte a quest'ultimo deve essere in grado di interrogarsi per potersi riprendere velocemente.

Lo stress, se calibrato, può essere stimolante; è raggiunto un certo livello che può travolgere. 

L'Export Executive deve conoscere le regole dell'esportazione come le tasse di trasporto, i dazi doganali, l'autoliquidazione dell'IVA, ecc.

Deve parlare correntemente le lingue straniere.  

Quale formazione occorre per diventare un Export Manager?

Un master professionale in economia internazionale e lingue straniere applicate o un diploma di scuola aziendale orientata all'internazionalizzazione saranno dei veri e propri trampolini di lancio.

La conoscenza della lingua inglese è un vantaggio.

Con diversi anni di esperienza al suo attivo, può evolvere verso la posizione di Export Director.  

Noi di Cegos possiamo offrire percorsi formativi per rafforzare le conoscenze e le abilità indispensabili per cogliere l’opportunità di accedere a questa posizione.

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