Corso - Export Manager: generare e consolidare la presenza sui mercati esteri

Il cambiamento da export ad international mindset

Conoscere e padroneggiare i rischi giuridici dello sviluppo internazionale

• Le particolarità giuridiche da conoscere nei contratti di vendita internazionale
• I punti essenziali da controllare nei diversi contratti di intermediazione (agenti, distributori)
• L’adattamento delle condizioni generali di vendita al commercio internazionale
• Protezione del venditore e validità della riserva di proprietà
• Gestire un reclamo per vizi o mancanze di qualità
• Prevenire e gestire le liti nel commercio internazionale

Definire la strategia sui mercati internazionali

Analisi dell’ambiente e formalizzazione  del relativo piano strategico

• Definire i mercati target e prioritari in funzione della loro attrattiva
• Costruire i piani d’azione
• Valutare risorse economiche ed investimenti necessari, calcolare il pay-back
• Aiuti e finanziamenti cui è possibile accedere per supportare la strategia (cenni)

Pilotare e mettere in pratica la strategia

• Coinvolgere i team sullo sviluppo della strategia
• Verificare l’allineamento di organizzazione e processi

Strumenti di controllo

• Gli strumenti di controllo della rete vendita  internazionale (KPI)
• Disanima dei possibili strumenti di copertura del rischio

Pilotare l'azione dei team interni ed esterni

Dall’analisi alla definizione di una rete ad elevate performance

• Definire i criteri di scelta degli intermediari (i canali di vendita): vantaggi e limiti delle diverse soluzioni
• Le fonti di informazione per la scelta degli intermediari più idonei
• Stabilire le regole del gioco per prevenire possibili conflitti

La pianificazione delle vendite all’estero

• L’offerta nei suoi aspetti tecnici e commerciali
• Come presentarla
• I diversi capitoli di un’offerta
• Valorizzare le argomentazioni
• La negoziazione di vendita nei rapporti internazionali

Pilotare l’azione dei team commerciali e dell’ufficio export

• Determinare gli obiettivi e le priorità, pianificare le azioni
• Determinare le performance dell’ufficio export: ordini, spedizioni, pagamenti (KPI)
• L’attività di forecasting e di monitoraggio degli andamenti e relativi scostamenti

Gestire e motivare un team internazionale

• Definire e condividere obiettivi
• Identificare le specificità culturali e adattare il proprio stile di management
• Creare un clima di cooperazione in un gruppo multiculturale
• Motivare in funzione delle differenze culturali: le leve per creare coinvolgimento e far agire