Sempre più spesso ai venditori viene chiesto di incrementare le vendite, impegnarsi di più e raggiungere obiettivi via via più sfidanti.
Quali sono le qualità che servono ad un professionista delle vendite di successo?
Molti venditori diagnosticano in maniera errata le cause delle loro difficoltà, focalizzandosi sul problema sbagliato. Continuano a lavorare sulle competenze di vendita e sull’approfondire le conoscenze riguardo a tutti i prodotti e i servizi della propria azienda.
La causa profonda di una performance commerciale scadente non sta nelle competenze hard, bensì è legata all’incapacità di gestire le proprie emozioni in modo da ragionare logicamente e reagire efficacemente. Questo non significa che le competenze di vendita non sono importanti, anzi bisogna continuare a studiarle e a praticarle. Tuttavia, molti venditori quando si ritrovano davanti a un potenziale cliente particolarmente ostico dimenticano le competenze apprese, si bloccano, facendo emergere il gap tra sapere e saper fare.
Quando il cliente comincia a dire: “Perché siete così cari?”, “ Il vostro concorrente offre lo stesso prodotto alla metà”, “Non mi sembra di vedere un grosso valore in questo servizio” è il momento della verità.
Imparare a riconoscere il segnale di allarme significa non cedere alla scontistica immediata, bensì riconoscere il segnale di pericolo, gestire la propria emozione e modificare di conseguenza le reazioni.
L’intelligenza emotiva nella vendita è la chiave del successo. È ciò che permette di rimanere lucidi e rispondere con calma e razionalità, illustrando gli elementi salienti della proposta di valore e spostando la conversazione dal prezzo al valore. Questa è la vera espressione di una competenza efficace.
Dunque la prima qualità di un venditore è quella di possedere una forte intelligenza emotiva. L'intelligenza emotiva o EQ è la capacità di autoconsapevolezza e controllo sulle proprie emozioni. Permette di gestire le relazioni interpersonali con buon senso ed empatia.
L’intelligenza emotiva nella vendita gioca e giocherà sempre più un ruolo importante in questa nuova era di vendita, poiché la maggior parte dei clienti colleziona una miriade di esperienze, accresce le sue aspettative e richiede livelli di attenzione sempre differenti.
Come esaminare l'impatto dell'EQ durante le prime fasi del processo di vendita?
Ecco alcune qualità standard che ciascun venditore può analizzare:
- Abilità sociali: Riesco ad abbattere le barriere e lasciare che l'acquirente si senta a proprio agio nel parlare con me e nel rispondere alle sue domande?
- Consapevolezza: Comprendo la situazione in cui si trova l'acquirente? Sono in sintonia con quello che mi sta dicendo o sto solo annuendo con la testa? Comprendo le emozioni del mio acquirente con il vero intento di volerlo aiutare e trovare una soluzione?
- Uso di domande: Sto facendo buone domande e ascoltando o sto usando e ripetendo uno script consumato dal tempo? Questo aspetto è molto importante. Le domande devono mostrare attenzione, una conoscenza della loro attività e un apprezzamento per le sfide che l'acquirente sta affrontando.
I bravi venditori gestiscono le proprie emozioni e non reagiscono alle tattiche negoziali o agli attacchi del cliente. Sviluppare l’autoconsapevolezza significa sviluppare la “disponibilità all’abbandono” che permette di rimanere calmi e rilassati per poter condurre con lucidità le trattative commerciali.
Per approfondire il tema, consulta i programmi dei corsi "Tecniche avanzate di vendita" e “Intelligenza emotiva e gestione dello stress".
