Corso - Tecniche avanzate di vendita

Affinare abilità relazionali e negoziali

  • Presenziale/a distanza
  • Aggiornamento
  • Full immersion
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Corso a catalogo
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4.1.5

Durata
2 giorni (16 Ore)

Quota d'iscrizione
1.590,00 € +IVA
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Durata
2 giorni (16 Ore)

3.498,00€ +IVA
(Quota riferita ad un gruppo di 12 persone max)

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Il corso, studiato per chi ha già maturato esperienza nelle vendite, trasmette le più moderne tecniche di vendita e di negoziazione per sviluppare un approccio consulenziale alla vendita e concludere con successo anche le trattative più complesse. Vengono approfonditi gli strumenti indispensabili per analizzare i reali bisogni del cliente, pianificare la vendita, eccellere nell'aspetto relazionale, anticipare le obiezioni e chiudere con redditività la vendita.

Questo corso è disponibile anche in edizione online. A seconda delle esigenze didattiche le edizioni in virtual classroom possono riportare variazioni in programmi, esercitazioni, presentazioni e flusso d'aula. Scopri il flusso del corso online

Per chi

A chi è rivolto

  • Venditori
  • Agenti
  • Tecnici commerciali

Aver maturato una pregressa esperienza nell'attività di vendita

Programma

Programma del corso

Conoscere l’azienda e i suoi bisogni

  • L’approccio consulenziale per gestire trattative complesse
  • La capacità d’ascolto, la chiave per una vendita riuscita
  • Utilizzare diversi tipi di domande per identificare i bisogni
  • L’analisi di un cliente complesso: il GRID

Stabilire rapidamente una comunicazione di qualità

  • Adattare il proprio stile di approccio ai differenti interlocutori
  • Costruire un clima di fiducia e di credibilità con atteggiamenti e comportamenti corretti
  • Identificare lo stile di acquisto del cliente

Costruire, valorizzare e sostenere la propria offerta

  • L’analisi del processo decisionale di un gruppo complesso: la DMU
  • La costruzione di argomentazioni strutturate: l’approccio CUB
  • Costruire un piano d’azione per coinvolgere i differenti attori: indecisi, sponsor interni, sfidanti
  • Gli strumenti della negoziazione per sostenere e difendere la propria soluzione
  • Le migliori tecniche per gestire le obiezioni di un acquisitore esperto

Il momento della verità, ovvero come concludere per vendere

  • 6 tecniche per concludere una vendita e condurre l’interlocutore ad una decisione
  • Consolidare la visita preparando il prossimo incontro
  • Un metodo pratico per presentare l’offerta ad un gruppo d’acquisto
  • Le trattative difficili: analisi di casi pratici e soluzioni
  • Metodi per presentare il prezzo

Costruire e mantenere il rapporto con il cliente

  • Valutare e dare un seguito alle proprie azioni
  • Casi di insuccesso: soluzioni e proposte

Laboratorio pratico: sviluppare comportamenti

  • Suscitare l’interesse del cliente o prospect
  • Analizzare in modo completo i bisogni del cliente
  • Personalizzare la propria proposta per rafforzare l’impatto sul cliente
  • Guidare il cliente verso la decisione
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Scoprire i segreti di un approccio consulenziale per gestire trattative articolate e complesse
  • Affinare le tecniche di vendita con metodi di negoziazione affermati
  • Valutare e anticipare il comportamento di acquisitori esperti
  • Sviluppare efficacemente la comunicazione con il cliente
  • Resistere alle pressioni del compratore e sostenere l’offerta
  • Concludere alle migliori condizioni per massimizzare relazione e redditività

 

Esercitazioni

Esercitazioni

  • Allenare l’ascolto attivo
  • Simulazione: sostenere i vantaggi della soluzione
  • Comportamenti negoziali
  • Simulazione: negoziazione win-win

I Blog Cegos

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Finanziamenti

Opportunità di finanziamento

I Fondi Paritetici Interprofessionali permettono, alle aziende aderenti, di finanziare la formazione aziendale ed individuale rivolta ai propri dipendenti.

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Edizione Virtual

Edizione Virtual

Tra la prima sessione di aule virtuali (ore 9-12.30 e 14-17) e la seconda che si terrà a distanza di 4 giorni, verranno proposte ai partecipanti ESERCITAZIONI da svolgere in autonomia.

 

PROGRAMMA COMPLESSIVO 

L’approccio alla vendita e il ruolo di venditore

  • Da venditore a consulente negli acquisti
  • Analisi del proprio ruolo
  • L’analisi di un cliente complesso: il modello BUY GRID
  • Il processo di acquisto del cliente e la tipologia di acquisti
  • Il processo di acquisto vs il processo di vendita
  • L’importanza della preparazione dell’incontro con il cliente

La comunicazione efficace con il cliente

  • Come creare subito sintonia con il cliente
  • Analisi dei “comportamenti universali”
  • L’approccio e gli errori da evitare
  • Riconoscere gli stili comunicativi e adattare il proprio stile di vendita in base all’interlocutore
  • Adattare il proprio stile di approccio ai differenti interlocutori
  • L’importanza dell’ascolto attivo
  • Empathy Map del cliente
  • Il potere delle domande

La valorizzazione della propria offerta

  • Come costruire una proposta di valore
  • La tecnica CVB
  • La persuasione: i 6 principi di Cialdini
  • La gestione efficace delle obiezioni

La chiusura

  • Le domande di conclusione o chiusura
  • Un modello di sintesi
  • Il mio piano d’azione

Date e sedi

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  • 1.590,00€+IVA
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    Dettaglio date per questa sessione
    • Aula virtuale : date 15 nov 2021
    • Aula virtuale : date 19 nov 2021
    Ogni singola virtual classroom ha una durata di 6 ore e mezza
  • 1.590,00€+IVA
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    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio