Il corso, studiato per chi ha già maturato esperienza nelle vendite, trasmette le più moderne tecniche di vendita e di negoziazione per sviluppare un approccio consulenziale alla vendita e concludere con successo anche le trattative più complesse. Vengono approfonditi gli strumenti indispensabili per analizzare i reali bisogni del cliente, pianificare la vendita, eccellere nell'aspetto relazionale, anticipare le obiezioni e chiudere con redditività la vendita.
Arricchisce il training un taglio che, in alcuni passaggi salienti, evidenzia il contributo di valore e di efficacia che l’impiego in ambito sales può effettivamente garantire.

Per chi

A chi è rivolto

Per chi

Venditori
Agenti
Tecnici commerciali
Chiunque abbia maturato una pregressa esperienza nell'attività di vendita

Prerequisiti

Aver maturato una pregressa esperienza nell'attività di vendita.

Programma

Programma del corso

Conoscere l’azienda e i suoi bisogni

Fotografia del conteso attuale di mercato
L’evoluzione dell’approccio consulenziale per gestire trattative complesse
La capacità d’ascolto e la tecnica delle domande: le chiavi per una vendita riuscita
L’analisi di un cliente complesso: il GRID

Stabilire rapidamente una comunicazione di qualità

Identificare lo stile di acquisto del cliente
Adattare il proprio stile di approccio ai differenti interlocutori
Costruire un clima di fiducia e di credibilità con atteggiamenti e comportamenti corretti
La cura del linguaggio come leva di inclusione e competenza

Costruire, valorizzare e sostenere la propria offerta

L’analisi del processo decisionale di un gruppo complesso: la DMU
La costruzione di argomentazioni strutturate: l’approccio CUB
Costruire un piano d’azione per coinvolgere i differenti attori: indecisi, sponsor interni, sfidanti
Gli strumenti della negoziazione per sostenere e difendere la propria soluzione

Il momento della verità, ovvero come concludere per vendere

6 tecniche per concludere una vendita e condurre l’interlocutore ad una decisione
Consolidare la visita preparando il prossimo incontro
Un metodo pratico per presentare l’offerta ad un gruppo d’acquisto
Le trattative difficili: analisi di casi pratici e soluzioni
Metodi per presentare il prezzo

Costruire e mantenere il rapporto con il cliente

Valutare e dare un seguito alle proprie azioni
La gestione del complain: distinguere fra fatto, pregiudizio e pretesto

Laboratorio pratico: sviluppare comportamenti

Suscitare l’interesse del cliente o prospect
Analizzare in modo completo i bisogni del cliente
Personalizzare la propria proposta per rafforzare l’impatto sul cliente
Guidare il cliente verso la decisione
Capitalizzare il valore

Obiettivi

Obiettivi del corso

Scoprire i segreti di un approccio consulenziale per gestire trattative articolate e complesse
Affinare le tecniche di vendita con metodi di negoziazione affermati
Valutare e anticipare il comportamento di acquisitori esperti
Sviluppare efficacemente la comunicazione con il cliente
Resistere alle pressioni del compratore e concludere massimizzando relazione e redditività

Esercitazioni

Allenare l’ascolto attivo
Simulazione: sostenere i vantaggi della soluzione
Comportamenti negoziali
Simulazione: negoziazione win-win

Finanziamenti

Opportunità di finanziamento

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Le recensioni del corso

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54%

33%

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Sessioni

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- Date 15 set 2025
- Date 18 set 2025
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Un trainer certificato
La condivisione degli obiettivi e la definizione del contesto aziendale condotte per telefono direttamente con il trainer
L’insieme dei materiali d’aula in formato elettronico
La valutazione elettronica del training
Attività di Project Management

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Come potenziare abilità relazionali e negoziali