Vendite e CSR: come valorizzare i propri punti di forza in ambito CSR?
Sempre più aziende e dirigenti si interessano alla strada di una crescita responsabile. Di conseguenza, un fornitore può aumentare il proprio impatto commerciale integrando la dimensione CSR (Responsabilità Sociale d’Impresa) nella propria offerta. Ma a seconda della maturità dell’interlocutore, dovrà rispondere alle esigenze di clienti già impegnati in questo ambito o convincerne altri a interessarsene. La chiave è scegliere gli argomenti giusti. Ecco un metodo chiaro.
Comprendere i benefici commerciali di un approccio CSR per ogni impresa
Commerciali, account manager o consulenti: chiunque sia chiamato a vendere un’offerta, un servizio o un prodotto oggi è coinvolto. Ma di cosa stiamo parlando? La Responsabilità Sociale d’Impresa (CSR) è definita dalla Commissione Europea come “l’integrazione volontaria, da parte delle imprese, di preoccupazioni sociali e ambientali nelle loro attività commerciali e nelle relazioni con gli stakeholder”.
«Oggi nessuno può fare a meno di una vera cultura generale sulla CSR – sottolinea Catherine Tanière, formatrice Cegos su questo tema –. Bisogna però conoscerne tutte le sfaccettature. Spesso ci si ferma all’aspetto ambientale, ma c’è anche una forte dimensione etica, economica e sociale. Rientrano, ad esempio, pratiche di compliance che per i commerciali sono fondamentali».
Secondo l’esperta, direttrice anche di un’agenzia di comunicazione impegnata sul tema, i benefici di questa formazione sono chiari: «Permette di rispondere ai requisiti di clienti già coinvolti nella CSR, ma anche di convincere altri del valore di diventare un’azienda responsabile, anche agli occhi dei propri consumatori».
Integrare i punti di forza CSR nella proposta di vendita
Analizzare i vantaggi CSR della propria offerta
Prima di preparare l’argomentario, i professionisti devono valutare il livello di maturità della propria azienda. Catherine Tanière suggerisce di passare in rassegna quattro dimensioni:
- Ambiente
«È la parte più visibile: riguarda le azioni concrete per ridurre l’impatto ambientale. Si tratta di considerare l’impronta carbonica di ciò che si produce o propone al cliente». - Sociale
«Qui rientra la gestione delle risorse umane: formazione, benessere, uguaglianza e diversità, qualità della vita sul lavoro. In particolare le nuove generazioni vogliono lavorare con aziende in cui si riconoscono». - Societale
«Sono le azioni verso la comunità. Molte imprese sostengono associazioni a impatto positivo in linea con la loro attività». - Governance
«Descrive come l’azienda gestisce in modo volontario tutti questi aspetti. Chi sono gli attori? Quali gli impegni? La governance non fotografa solo un istante, ma definisce obiettivi di progresso. È una dimensione chiave perché restituisce un quadro complessivo del fornitore».
Capire gli impegni e le aspettative dei clienti
Il commerciale deve poi valutare il livello di maturità del proprio interlocutore. «La sfida è capire se il prospect è già fortemente impegnato nella CSR o se va accompagnato con un argomentario che lo introduca al tema», spiega Tanière.
Una metodologia in tre fasi
- Identificare la sensibilità CSR del cliente
Analizzare sito web, pubblicazioni, rassegna stampa, dati su acquisti passati e tipologie di prodotti richiesti. - Adattare il discorso
Allinearsi almeno a ciò che il cliente già pratica, ma usare domande aperte per capire cosa è importante per l’azienda e per la persona con cui si parla. Attenzione: l’interlocutore chiave non è sempre l’acquirente. - Anticipare e gestire le obiezioni
Non tutti sono aperti al tema. Si può incontrare un interlocutore scettico. Bisogna prepararsi con fatti e dati, rispondendo con calma e senza irrigidire la conversazione.
Preparare argomenti solidi ed evitare il greenwashing
Il rischio maggiore è restare nel vago. «Ogni affermazione deve essere supportata, altrimenti si rischiano accuse di greenwashing», avverte Tanière. Due i casi tipici:
- chi cavalca la tendenza solo per immagine, senza convinzione;
- chi, avendo appena avviato un percorso, lo racconta in modo eccessivo o incompleto, rischiando comunque di essere accusato.
Gli argomenti vanno quindi preparati con cura, puntando su:
- dati concreti e numerici,
- confronti e equivalenze,
- riferimenti a etichette internazionali e norme ISO.
«È un tema che richiede precisione ma anche umiltà. Attenzione a linguaggio e formulazioni: raramente si può dire di aver concluso un percorso CSR. È un processo continuo».
Obiettivo: parlare di CSR in modo chiaro e convincente
La sfida è saper parlare di CSR in poche parole e con efficacia, in ogni settore. In formazione, Catherine Tanière propone ai commerciali l’esercizio dell’elevator pitch: «Immagino di avere 30 secondi in ascensore con un cliente e di dover integrare la CSR nella mia offerta. E naturalmente convincerlo».
Leggi l'articolo di Céline Chaudeau in lingua originale.
