Vendite e CSR: come valorizzare i propri punti di forza in ambito CSR?

Sempre più aziende e dirigenti si interessano alla strada di una crescita responsabile. Di conseguenza, un fornitore può aumentare il proprio impatto commerciale integrando la dimensione CSR (Responsabilità Sociale d’Impresa) nella propria offerta. Ma a seconda della maturità dell’interlocutore, dovrà rispondere alle esigenze di clienti già impegnati in questo ambito o convincerne altri a interessarsene. La chiave è scegliere gli argomenti giusti. Ecco un metodo chiaro.

Comprendere i benefici commerciali di un approccio CSR per ogni impresa

Commerciali, account manager o consulenti: chiunque sia chiamato a vendere un’offerta, un servizio o un prodotto oggi è coinvolto. Ma di cosa stiamo parlando? La Responsabilità Sociale d’Impresa (CSR) è definita dalla Commissione Europea come “l’integrazione volontaria, da parte delle imprese, di preoccupazioni sociali e ambientali nelle loro attività commerciali e nelle relazioni con gli stakeholder”.

«Oggi nessuno può fare a meno di una vera cultura generale sulla CSR – sottolinea Catherine Tanière, formatrice Cegos su questo tema –. Bisogna però conoscerne tutte le sfaccettature. Spesso ci si ferma all’aspetto ambientale, ma c’è anche una forte dimensione etica, economica e sociale. Rientrano, ad esempio, pratiche di compliance che per i commerciali sono fondamentali».

Secondo l’esperta, direttrice anche di un’agenzia di comunicazione impegnata sul tema, i benefici di questa formazione sono chiari: «Permette di rispondere ai requisiti di clienti già coinvolti nella CSR, ma anche di convincere altri del valore di diventare un’azienda responsabile, anche agli occhi dei propri consumatori».

Integrare i punti di forza CSR nella proposta di vendita

Analizzare i vantaggi CSR della propria offerta

Prima di preparare l’argomentario, i professionisti devono valutare il livello di maturità della propria azienda. Catherine Tanière suggerisce di passare in rassegna quattro dimensioni:

1. Ambiente
   «È la parte più visibile: riguarda le azioni concrete per ridurre l’impatto ambientale. Si tratta di considerare l’impronta carbonica di ciò che si produce o propone al cliente».
2. Sociale
   «Qui rientra la gestione delle risorse umane: formazione, benessere, uguaglianza e diversità, qualità della vita sul lavoro. In particolare le nuove generazioni vogliono lavorare con aziende in cui si riconoscono».
3. Societale
   «Sono le azioni verso la comunità. Molte imprese sostengono associazioni a impatto positivo in linea con la loro attività».
4. Governance
   «Descrive come l’azienda gestisce in modo volontario tutti questi aspetti. Chi sono gli attori? Quali gli impegni? La governance non fotografa solo un istante, ma definisce obiettivi di progresso. È una dimensione chiave perché restituisce un quadro complessivo del fornitore».

Capire gli impegni e le aspettative dei clienti

Il commerciale deve poi valutare il livello di maturità del proprio interlocutore. «La sfida è capire se il prospect è già fortemente impegnato nella CSR o se va accompagnato con un argomentario che lo introduca al tema», spiega Tanière.

Una metodologia in tre fasi

1. Identificare la sensibilità CSR del cliente
   Analizzare sito web, pubblicazioni, rassegna stampa, dati su acquisti passati e tipologie di prodotti richiesti.
2. Adattare il discorso
   Allinearsi almeno a ciò che il cliente già pratica, ma usare domande aperte per capire cosa è importante per l’azienda e per la persona con cui si parla. Attenzione: l’interlocutore chiave non è sempre l’acquirente.
3. Anticipare e gestire le obiezioni
   Non tutti sono aperti al tema. Si può incontrare un interlocutore scettico. Bisogna prepararsi con fatti e dati, rispondendo con calma e senza irrigidire la conversazione.

Preparare argomenti solidi ed evitare il greenwashing

Il rischio maggiore è restare nel vago. «Ogni affermazione deve essere supportata, altrimenti si rischiano accuse di greenwashing», avverte Tanière. Due i casi tipici:

• chi cavalca la tendenza solo per immagine, senza convinzione;
• chi, avendo appena avviato un percorso, lo racconta in modo eccessivo o incompleto, rischiando comunque di essere accusato.

Gli argomenti vanno quindi preparati con cura, puntando su:

• dati concreti e numerici,
• confronti e equivalenze,
• riferimenti a etichette internazionali e norme ISO.

«È un tema che richiede precisione ma anche umiltà. Attenzione a linguaggio e formulazioni: raramente si può dire di aver concluso un percorso CSR. È un processo continuo».

Obiettivo: parlare di CSR in modo chiaro e convincente

La sfida è saper parlare di CSR in poche parole e con efficacia, in ogni settore. In formazione, Catherine Tanière propone ai commerciali l’esercizio dell’elevator pitch: «Immagino di avere 30 secondi in ascensore con un cliente e di dover integrare la CSR nella mia offerta. E naturalmente convincerlo».

Leggi l'articolo di Céline Chaudeau in lingua originale.

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Scritto da

Cegos

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