Gli ultimi due anni sono stati anni “insoliti".
Ogni fase del processo di vendita a cui siamo stati abituati sembra ora così diversa. Siamo passati da tecniche di vendita consolidate a una situazione in cui dobbiamo ripensare completamente il modo in cui ci relazioniamo con i clienti, sia per continuare a vendere su clienti esistenti, sia per trovare modi innovativi di sviluppare nuovi business. Una certezza c’è: il mondo della vendita non sarà mai più lo stesso.
Cosa è cambiato tra venditori e acquirenti? I fatturati hanno subito un duro colpo, i prodotti sono rimasti in magazzino e i contratti hanno subito sospensioni nella migliore delle ipotesi.
La chiave per ripartire è "pensa come il tuo cliente".
Un cambio di prospettiva
Siamo di fronte a una nuova realtà delle vendite e siamo consapevoli che il modo in cui ci siamo sempre relazionati con i clienti non sarà mai più lo stesso.
Fermiamoci a pensare un momento: ma i nostri clienti potrebbero sentirsi allo stesso modo?
Uno degli aspetti che infastidisce di più è il fatto che i venditori non siano comprensivi e non mostrino empatia per ciò che vive il cliente.
Pensare come il cliente richiede che tutti i venditori siano preparati sui seguenti punti chiave:
- Come gestire l’incontro: ogni cliente oggi avrà una nuova preferenza su come e quando incontrare un venditore, di persona, in video o al telefono
- Cosa conosce il cliente: i clienti sono molto più informati sui prodotti o servizi che vendiamo prima ancora di incontrarli. Fanno più ricerche in anticipo sulle aziende e sui venditori con cui si interfacciano
- Come il nostro prodotto/servizio soddisfa le sue esigenze: i clienti sono diventati più esigenti e si aspettano di più dai venditori. La loro pazienza e tolleranza per le chiamate e le presentazioni di vendita mediocri sono limitate. Si aspettano un aiuto a risolvere un problema o ad affrontare le loro sfide. Non cercano una semplice transizione e gli approcci manipolativi metteranno fine alla conversazione.
La regola è che quando vince il cliente, vinciamo noi, non il contrario.
Essere venditori oggi
Essere un venditore oggi equivale a pensare che il cliente non è davvero diverso da noi. Entrambi abbiamo bisogno l'uno dell'altro per avere successo e l’interazione è un'opportunità per sviluppare quella fiducia reciproca insieme a costruire la vostra reputazione e credibilità.
Essere venditori oggi significa essere più preparati, porre domande più mirate, ascoltare meglio e non spingere per chiudere, ma piuttosto lavorare per creare una soluzione.
La strada per il futuro è abbracciare le nuove tecnologie, ma sviluppare le nostre capacità nell'usarle, se vogliamo raccogliere pienamente i frutti di questo nuovo mondo coraggioso.
C'è un valore reale e tangibile nel contatto faccia a faccia: la comunicazione digitale può avere i suoi vantaggi, ma sacrifica anche un certo grado di costruzione della fiducia e rende molto più difficile creare un rapporto umano reale connessione. I venditori che avranno successo saranno quelli in grado di capire che le loro competenze trasversali "pre-pandemiche", la loro capacità di impegnarsi e stringere relazioni con i propri clienti non sono ridondanti, ma devono essere potenziate con competenze che possono passare a un mondo digitale.
I best seller saranno multi-talento, in grado di sentirsi a proprio agio di persona come davanti a uno schermo, costruendo un valore reale per i propri clienti prima ancora che li incontrino.
