Vendite: i 7 errori più comuni commessi dai venditori
Leggi il nostro articolo e scopri cosa Gaëlle Menin-Urien, Responsabile della formazione vendite e negoziazione per il gruppo Cegos, consiglia per evitare i 7 errori più comuni che compromettono il successo nelle vendite.
Potremmo definirlo il "gioco dei 7 errori", ma per i clienti non c'è nulla di divertente. Anzi, alla lunga, questi scivoloni possono costare caro sia al venditore che alla sua azienda. Per mantenere un rapporto sano e produttivo con i clienti, i professionisti delle vendite devono evitare una serie di errori comuni.
1. Approccio sbagliato al primo incontro con il cliente
Il primo incontro con un cliente è cruciale e può influenzare l'intero rapporto commerciale. Se gestito male, può anche interrompere prematuramente ogni opportunità. Anche quando la proposta di vendita sembra essere vincente, è importante ricordare che a livello umano c'è ancora molto da fare. Come sottolinea Gaëlle Menin-Urien, Offer & Expertise Sales-Negotiation Manager di Cegos, “ci sono mille modi per creare una connessione durante un incontro con il cliente”. Iniziate con una breve presentazione, mostrate entusiasmo per l’incontro e fate domande pertinenti sull'azienda del cliente.
I venditori che si affrettano a entrare nel vivo dell'offerta rischiano di compromettere tutto. "Tutta l'attenzione deve essere rivolta al cliente, che deve sentirsi la vostra priorità assoluta". Tra gli errori da evitare, è fondamentale non consultare il telefono o rispondere a chiamate durante la riunione. E non esagerate con la confidenza: essere calorosi è importante, ma dare del "tu" o essere troppo informali può risultare inappropriato.
2. Parlare troppo e ascoltare poco
Molti venditori, abituati a presentazioni fluide, rischiano di parlare troppo e non lasciare spazio al cliente. Alcuni arrivano persino a rispondere a domande che il cliente non ha ancora posto, o a monologare per lunghi tratti. Il nostro esperto consiglia: “Parlate di meno e ascoltate di più. Fate domande pertinenti, ascoltate attentamente e analizzate le risposte. Interessatevi sinceramente al cliente: le informazioni che vi fornirà sono preziose.”
3. Non offrire una consulenza reale
Un errore frequente è pensare di conoscere il cliente senza averlo ascoltato davvero. “Quando parlate con il vostro cliente, prestate attenzione a quello che dice,” insiste Menin-Urien. È fondamentale capire le sue esigenze e i suoi progetti. Prendete appunti durante ogni incontro e rileggeteli prima dei successivi. Molti venditori presentano tutti i loro prodotti, senza considerare le reali aspettative del cliente. Invece, è essenziale fornire consigli sinceri e personalizzati, basati su informazioni precise e affidabili.
4. Criticare le scelte precedenti del cliente (e dei concorrenti)
Sebbene sia naturale avere fiducia nel proprio prodotto, criticare apertamente le scelte precedenti del cliente o i concorrenti può essere controproducente. “Evitare ogni tipo di critica è fondamentale”, afferma Menin-Urien. Non è necessario screditare i concorrenti per vendere: questo atteggiamento potrebbe essere percepito molto negativamente. È più produttivo concentrarsi sugli aspetti positivi della propria offerta, senza entrare in polemica con le soluzioni attuali del cliente.
5. Ostacolare il processo decisionale del cliente
I clienti cercano un consulente che li guidi nel processo di acquisto, ma troppe opzioni possono confondere e generare incertezza. Barry Schwartz ha chiamato questo fenomeno il "paradosso della scelta". “Focalizzatevi sulle soluzioni più adatte alla situazione del cliente, contestualizzando la vostra offerta”, suggerisce Menin-Urien. Inoltre, è importante lasciare ai clienti il tempo di riflettere: un discorso di vendita troppo insistente può solo peggiorare le cose. Concentratevi sui vantaggi chiave della vostra offerta e limitatevi a rispondere alle obiezioni con argomenti forti e pertinenti.
6. Agire da "cowboy solitario" senza coinvolgere il proprio team
Esistono venditori che tendono a lavorare in solitudine, senza coinvolgere il proprio team. Questo atteggiamento può essere dannoso per il cliente e per l'azienda stessa. “Alcuni venditori promettono troppo al cliente, senza verificare se l’azienda può mantenere tali promesse”, avverte Menin-Urien. Prima di fare promesse, è fondamentale consultarsi con il team interno e assicurarsi che le risorse siano effettivamente disponibili per soddisfare le aspettative del cliente.
7. Offrire sconti troppo velocemente (o inutilmente)
Uno degli errori più comuni è cedere troppo rapidamente alle richieste di sconto. “Alcuni venditori offrono sconti anche del 20% al primo accenno di obiezione sul prezzo”, afferma Menin-Urien. Questo approccio è controproducente: il cliente percepirà che il prezzo di partenza non era corretto. Invece, è importante spiegare al cliente il valore dell’offerta e giustificare il prezzo. Se davvero il budget è limitato, è meglio ridurre i servizi offerti piuttosto che abbassare il prezzo senza motivo.
Cegos
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1. Approccio sbagliato al primo incontro con il cliente
Il primo incontro con un cliente è cruciale e può influenzare l'intero rapporto commerciale. Se gestito male, può anche interrompere prematuramente ogni opportunità. Anche quando la proposta di vendita sembra essere vincente, è importante ricordare che a livello umano c'è ancora molto da fare. Come sottolinea Gaëlle Menin-Urien, Offer & Expertise Sales-Negotiation Manager di Cegos, “ci sono mille modi per creare una connessione durante un incontro con il cliente”. Iniziate con una breve presentazione, mostrate entusiasmo per l’incontro e fate domande pertinenti sull'azienda del cliente.
I venditori che si affrettano a entrare nel vivo dell'offerta rischiano di compromettere tutto. "Tutta l'attenzione deve essere rivolta al cliente, che deve sentirsi la vostra priorità assoluta". Tra gli errori da evitare, è fondamentale non consultare il telefono o rispondere a chiamate durante la riunione. E non esagerate con la confidenza: essere calorosi è importante, ma dare del "tu" o essere troppo informali può risultare inappropriato.
2. Parlare troppo e ascoltare poco
Molti venditori, abituati a presentazioni fluide, rischiano di parlare troppo e non lasciare spazio al cliente. Alcuni arrivano persino a rispondere a domande che il cliente non ha ancora posto, o a monologare per lunghi tratti. Il nostro esperto consiglia: “Parlate di meno e ascoltate di più. Fate domande pertinenti, ascoltate attentamente e analizzate le risposte. Interessatevi sinceramente al cliente: le informazioni che vi fornirà sono preziose.”
3. Non offrire una consulenza reale
Un errore frequente è pensare di conoscere il cliente senza averlo ascoltato davvero. “Quando parlate con il vostro cliente, prestate attenzione a quello che dice,” insiste Menin-Urien. È fondamentale capire le sue esigenze e i suoi progetti. Prendete appunti durante ogni incontro e rileggeteli prima dei successivi. Molti venditori presentano tutti i loro prodotti, senza considerare le reali aspettative del cliente. Invece, è essenziale fornire consigli sinceri e personalizzati, basati su informazioni precise e affidabili.
4. Criticare le scelte precedenti del cliente (e dei concorrenti)
Sebbene sia naturale avere fiducia nel proprio prodotto, criticare apertamente le scelte precedenti del cliente o i concorrenti può essere controproducente. “Evitare ogni tipo di critica è fondamentale”, afferma Menin-Urien. Non è necessario screditare i concorrenti per vendere: questo atteggiamento potrebbe essere percepito molto negativamente. È più produttivo concentrarsi sugli aspetti positivi della propria offerta, senza entrare in polemica con le soluzioni attuali del cliente.
5. Ostacolare il processo decisionale del cliente
I clienti cercano un consulente che li guidi nel processo di acquisto, ma troppe opzioni possono confondere e generare incertezza. Barry Schwartz ha chiamato questo fenomeno il "paradosso della scelta". “Focalizzatevi sulle soluzioni più adatte alla situazione del cliente, contestualizzando la vostra offerta”, suggerisce Menin-Urien. Inoltre, è importante lasciare ai clienti il tempo di riflettere: un discorso di vendita troppo insistente può solo peggiorare le cose. Concentratevi sui vantaggi chiave della vostra offerta e limitatevi a rispondere alle obiezioni con argomenti forti e pertinenti.
6. Agire da "cowboy solitario" senza coinvolgere il proprio team
Esistono venditori che tendono a lavorare in solitudine, senza coinvolgere il proprio team. Questo atteggiamento può essere dannoso per il cliente e per l'azienda stessa. “Alcuni venditori promettono troppo al cliente, senza verificare se l’azienda può mantenere tali promesse”, avverte Menin-Urien. Prima di fare promesse, è fondamentale consultarsi con il team interno e assicurarsi che le risorse siano effettivamente disponibili per soddisfare le aspettative del cliente.
7. Offrire sconti troppo velocemente (o inutilmente)
Uno degli errori più comuni è cedere troppo rapidamente alle richieste di sconto. “Alcuni venditori offrono sconti anche del 20% al primo accenno di obiezione sul prezzo”, afferma Menin-Urien. Questo approccio è controproducente: il cliente percepirà che il prezzo di partenza non era corretto. Invece, è importante spiegare al cliente il valore dell’offerta e giustificare il prezzo. Se davvero il budget è limitato, è meglio ridurre i servizi offerti piuttosto che abbassare il prezzo senza motivo.