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Corso - La negoziazione commerciale

Resistere alle pressioni e chiudere la trattativa difendendo i propri margini

  • Presenziale/a distanza
  • Aggiornamento
  • Full immersion
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4.1.33

Durata
2 giorni (16 Ore)

Quota d'iscrizione
1.590,00 € +IVA
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Durata
2 giorni (16 Ore)

3.498,00€ +IVA
(Quota riferita ad un gruppo di 12 persone max)

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Possedere una strategia di negoziazione commerciale consente di sostenere la propria vendita e gestire reazioni e comportamenti dei buyer. Il corso fornisce gli strumenti per divenire un abile negoziatore e per affrontare gli incontri negoziali con maggiore sicurezza. Vengono affrontati sia gli aspetti tattici della negoziazione sia la dimensione comportamentale, per resistere alle pressioni e concludere con successo la trattativa.

  • Questo corso è disponibile anche in edizione online. A seconda delle esigenze didattiche le edizioni in virtual classroom possono riportare variazioni in programmi, esercitazioni, presentazioni e flusso d'aula. Scopri il flusso del corso online
  • Questo corso è inoltre disponibile anche in edizione 4REAL, arricchita da contenuti digitali. Scopri di più

Per chi

A chi è rivolto

  • Venditori
  • Tecnici commerciali
  • Agenti

 

Programma

Programma del corso

Prepararsi al meglio alla negoziazione commerciale

  • Implicazioni economiche della negoziazione
  • Tenere sotto controllo i margini
  • Il modello per anticipare il comportamento del compratore

Il rapporto compratore-venditore

  • Il rapporto di forza compratore-venditore
  • Decodificare lo stile del compratore
  • Le domande da porre per agire sui rapporti di forza
  • Un punto chiave: convincere prima di negoziare

Preparare la negoziazione commerciale per avere spazio di manovra

  • Definire gli obiettivi, prevedere le barriere e fissare un livello di richiesta di partenza elevato
  • Elaborazione del binomio argomentazione/esigenza iniziale
  • Uno strumento semplice e concreto: la matrice degli obiettivi
  • La costruzione di argomentazioni strutturate

Mirare ad una vendita ad alto margine

  • Un metodo semplice in 4 tappe per ottenere sempre una contropartita
  • Saper orientare le richieste del cliente verso concessioni meno costose o non ripetitive
  • I casi difficili: negoziare con un non decisore o dove ci sia uno scarso margine di azione

Difendere il prezzo: resistere alle obiezioni

  • Tecniche efficaci per presentare il prezzo con sicurezza: quando e come
  • Difendere offerta e prezzo
  • “Riveda il prezzo se vuole concludere”: trattare le obiezioni e vendere il valore aggiunto della proposta

Identificare e sventare i trucchi del compratore

  • Errori da evitare e tattiche possibili
  • Resistere alle imposizioni del “prendere o lasciare”: come dire no quando è necessario
  • Dalla guerra di posizione alla ricerca di interessi comuni
  • Tecniche di negoziazione win-win

Arrivare alla conclusione

  • Le tecniche di pre-chiusura: domande esplorative e domande di impegno
  • Facilitare la presa di decisione: l’arte di concludere la negoziazione
  • Un metodo concreto per ottenere l’impegno del cliente
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Gestire tutti i tipi di negoziazione commerciale con tutti i tipi di interlocutore
  • Padroneggiare le più affermate tecniche di negoziazione
  • Identificare i differenti stili negoziali di acquisto
  • Difendere la proposta commerciale e resistere alle pressioni del prospect o del cliente
  • Ottenere una contropartita per ogni concessione

 

Esercitazioni

Esercitazioni

  • Simulazioni sulla presentazione del prezzo e su come ottenere delle contropartite
  • Tecniche di pre-chiusura

I Blog Cegos

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Finanziamenti

Opportunità di finanziamento

I Fondi Paritetici Interprofessionali permettono, alle aziende aderenti, di finanziare la formazione aziendale ed individuale rivolta ai propri dipendenti.

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Edizione Virtual

Edizione Virtual

Tra la prima sessione di aule virtuali (ore 9-12.30 e 14-17) e la seconda che si terrà a distanza di 4 giorni, verranno proposte ai partecipanti ESERCITAZIONI da svolgere in autonomia.

 

PROGRAMMA COMPLESSIVO 

Prepararsi al meglio alla negoziazione commerciale

  • I fondamenti della negoziazione
  • Vendita e negoziazione: una definizione
  • Cos’ è la negoziazione: le possibili definizioni

I modelli di negoziazione

  • Due tipologie di negoziazione: distributiva vs integrativa
  • Il principio base della negoziazione
  • Esercitazione online: prove di negoziazione

La comunicazione efficace nella negoziazione commerciale

  • Le 5 W della comunicazione
  • L’importanza dell’ascolto attivo: tecniche di ascolto
  • Il potere delle domande
    • Domande chiuse
    • Domande aperte
    • Domande per esplorare le convinzioni dell’interlocutore
    • Domande per stimolare il pensiero critico
  • Esercitazione online: alleniamo la capacità di ascolto e la capacità di fare domande
  • Individuare gli stili negoziali e relazionali
  • Esercitazione online: identificare tutti gli stili negoziali

Le fasi della negoziazione

  • Definire gli obiettivi, prevedere le barriere e fissare un livello di richiesta di partenza elevato
  • Elaborazione del binomio argomentazione/esigenza iniziale
  • Uno strumento semplice e concreto: la matrice degli obiettivi
  • La costruzione di argomentazioni strutturate
  • Esercitazione online: simulazioni e role playing

Mirare ad una vendita ad alto margine

  • Un metodo semplice in 4 tappe per ottenere sempre una contropartita
  • Saper orientare le richieste del cliente verso concessioni meno costose o non ripetitive
  • I casi difficili: negoziare con un non decisore o dove ci sia uno scarso margine di azione
  • Esercitazione online: simulazioni e best practices

Difendere il prezzo: resistere alle obiezioni

  • Tecniche efficaci per presentare il prezzo con sicurezza: quando e come
  • Difendere offerta prezzo
  • Trattare le obiezioni e vendere il valore aggiunto della proposta
  • Esercitazioni: simulazioni su come gestire le obiezioni

Identificare e sventare i trucchi del compratore

  • Errori da evitare e tattiche possibili
  • Resistere alle imposizioni del “prendere o lasciare”: come dire no quando è necessario
  • Dalla guerra di posizione alla ricerca di interessi comuni
  • Tecniche di negoziazione win-win
  • Esercitazione online: simulazioni e best practices

Arrivare alla conclusione

  • Le tecniche di pre-chiusura: domande esplorative e domande di impegno
  • Facilitare la presa di decisione: l’arte di concludere la negoziazione
  • Un metodo concreto per ottenere l’impegno del cliente
  • Esercitazione online: simulazioni e best practices

 

Date e sedi

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  • 1.690,00€+IVA
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    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
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    Dettaglio date per questa sessione
    • Aula virtuale : date 13 dic 2021
    • Aula virtuale : date 17 dic 2021
    Ogni singola virtual classroom ha una durata di 6 ore e mezza
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