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Corso - La negoziazione commerciale

Resistere alle pressioni e chiudere la trattativa difendendo i propri margini

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  • Full immersion
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Durata
2 giorni (16 Ore)

Quota d'iscrizione
1.590,00 € +IVA
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Possedere una strategia di negoziazione commerciale consente di sostenere la propria vendita e gestire comportamenti e reazioni dei buyer. Il corso fornisce gli strumenti per divenire un abile negoziatore e per affrontare gli incontri negoziali con maggiore sicurezza. Vengono affrontati sia gli aspetti tattici della negoziazione sia la dimensione comportamentale, per resistere alle pressioni e concludere con successo la trattativa.

Questo corso è disponibile anche nella versione arricchita da contenuti digitali. Scopri il corso 4REAL.

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Per chi

A chi è rivolto

  • Venditori
  • Tecnici commerciali
  • Agenti

 

Programma

Programma del corso

Prepararsi al meglio alla negoziazione commerciale

  • Implicazioni economiche della negoziazione
  • Tenere sotto controllo i margini
  • Il modello per anticipare il comportamento del compratore

Il rapporto compratore-venditore

  • Il rapporto di forza compratore-venditore
  • Decodificare lo stile del compratore
  • Le domande da porre per agire sui rapporti di forza
  • Un punto chiave: convincere prima di negoziare

Preparare la negoziazione commerciale per avere spazio di manovra

  • Definire gli obiettivi, prevedere le barriere e fissare un livello di richiesta di partenza elevato
  • Elaborazione del binomio argomentazione/esigenza iniziale
  • Uno strumento semplice e concreto: la matrice degli obiettivi
  • La costruzione di argomentazioni strutturate

Mirare ad una vendita ad alto margine

  • Un metodo semplice in 4 tappe per ottenere sempre una contropartita
  • Saper orientare le richieste del cliente verso concessioni meno costose o non ripetitive
  • I casi difficili: negoziare con un non decisore o dove ci sia uno scarso margine di azione

Difendere il prezzo: resistere alle obiezioni

  • Tecniche efficaci per presentare il prezzo con sicurezza: quando e come
  • Difendere offerta e prezzo
  • “Riveda il prezzo se vuole concludere”: trattare le obiezioni e vendere il valore aggiunto della proposta

Identificare e sventare i trucchi del compratore

  • Errori da evitare e tattiche possibili
  • Resistere alle imposizioni del “prendere o lasciare”: come dire no quando è necessario
  • Dalla guerra di posizione alla ricerca di interessi comuni
  • Tecniche di negoziazione win-win

Arrivare alla conclusione

  • Le tecniche di pre-chiusura: domande esplorative e domande di impegno
  • Facilitare la presa di decisione: l’arte di concludere la negoziazione
  • Un metodo concreto per ottenere l’impegno del cliente
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Gestire tutti i tipi di negoziazione commerciale con tutti i tipi di interlocutore
  • Padroneggiare le più affermate tecniche di negoziazione
  • Identificare i differenti stili negoziali di acquisto
  • Difendere la proposta commerciale e resistere alle pressioni del prospect o del cliente
  • Ottenere una contropartita per ogni concessione

 

Esercitazioni

Esercitazioni

  • Simulazioni sulla presentazione del prezzo e su come ottenere delle contropartite
  • Tecniche di pre-chiusura

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Date e sedi

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  • Dal 08 ott al 09 ott 2020
    Bologna
    1.590,00 € +IVA
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    La sede del corso verrà comunicata approssimativamente 1 settimana prima della data di inizio
  • Dal 15 ott al 16 ott 2020
    Milano
    1.590,00 € +IVA
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  • Dal 22 ott al 23 ott 2020
    Roma
    1.590,00 € +IVA
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  • Dal 05 nov al 06 nov 2020
    Online
    1.590,00 € +IVA
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  • Dal 30 nov al 01 dic 2020
    Roma
    1.590,00 € +IVA
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  • Dal 17 dic al 18 dic 2020
    Milano
    1.590,00 € +IVA
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