Corso - La negoziazione commerciale
Resistere alle pressioni e chiudere la trattativa difendendo i propri margini
Presenziale/a distanza- Aggiornamento
- Full immersion
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Possedere una strategia di negoziazione commerciale consente di sostenere la propria vendita e gestire reazioni e comportamenti dei buyer. Il corso fornisce gli strumenti per divenire un abile negoziatore e per affrontare gli incontri negoziali con maggiore sicurezza. Vengono affrontati sia gli aspetti tattici della negoziazione sia la dimensione comportamentale, per resistere alle pressioni e concludere con successo la trattativa.
Un corso face-to-face di 2 giornate consecutive si traduce in 2 giornate – da 6,5 ore in aula virtuale – distanziate e intervallate da esercitazioni assegnate ai partecipanti. Inoltre, nelle edizioni online l’ordine degli argomenti trattati potrebbe variare per facilitare l’apprendimento a distanza pur rimanendo invariati gli obiettivi del corso. Scopri il flusso dei corsi online.
A chi è rivolto
- Venditori
- Tecnici commerciali
- Agenti
Programma del corso
Obiettivi del corso
- Gestire tutti i tipi di negoziazione commerciale con tutti i tipi di interlocutore
- Padroneggiare le più affermate tecniche di negoziazione
- Identificare i differenti stili negoziali di acquisto
- Difendere la proposta commerciale e resistere alle pressioni del prospect o del cliente
- Ottenere una contropartita per ogni concessione
Esercitazioni
- Simulazioni sulla presentazione del prezzo e su come ottenere delle contropartite
- Tecniche di pre-chiusura
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Opportunità di finanziamento
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Edizione Virtual
Tra la prima sessione di aule virtuali (ore 9-12.30 e 14-17) e la seconda che si terrà a distanza di 4 giorni, verranno proposte ai partecipanti ESERCITAZIONI da svolgere in autonomia.
PROGRAMMA COMPLESSIVO
Prepararsi al meglio alla negoziazione commerciale
- I fondamenti della negoziazione
- Vendita e negoziazione: una definizione
- Cos’ è la negoziazione: le possibili definizioni
I modelli di negoziazione
- Due tipologie di negoziazione: distributiva vs integrativa
- Il principio base della negoziazione
- Esercitazione online: prove di negoziazione
La comunicazione efficace nella negoziazione commerciale
- Le 5 W della comunicazione
- L’importanza dell’ascolto attivo: tecniche di ascolto
- Il potere delle domande
- Domande chiuse
- Domande aperte
- Domande per esplorare le convinzioni dell’interlocutore
- Domande per stimolare il pensiero critico
- Esercitazione online: alleniamo la capacità di ascolto e la capacità di fare domande
- Individuare gli stili negoziali e relazionali
- Esercitazione online: identificare tutti gli stili negoziali
Le fasi della negoziazione
- Definire gli obiettivi, prevedere le barriere e fissare un livello di richiesta di partenza elevato
- Elaborazione del binomio argomentazione/esigenza iniziale
- Uno strumento semplice e concreto: la matrice degli obiettivi
- La costruzione di argomentazioni strutturate
- Esercitazione online: simulazioni e role playing
Mirare ad una vendita ad alto margine
- Un metodo semplice in 4 tappe per ottenere sempre una contropartita
- Saper orientare le richieste del cliente verso concessioni meno costose o non ripetitive
- I casi difficili: negoziare con un non decisore o dove ci sia uno scarso margine di azione
- Esercitazione online: simulazioni e best practices
Difendere il prezzo: resistere alle obiezioni
- Tecniche efficaci per presentare il prezzo con sicurezza: quando e come
- Difendere offerta e prezzo
- Trattare le obiezioni e vendere il valore aggiunto della proposta
- Esercitazioni: simulazioni su come gestire le obiezioni
Identificare e sventare i trucchi del compratore
- Errori da evitare e tattiche possibili
- Resistere alle imposizioni del “prendere o lasciare”: come dire no quando è necessario
- Dalla guerra di posizione alla ricerca di interessi comuni
- Tecniche di negoziazione win-win
- Esercitazione online: simulazioni e best practices
Arrivare alla conclusione
- Le tecniche di pre-chiusura: domande esplorative e domande di impegno
- Facilitare la presa di decisione: l’arte di concludere la negoziazione
- Un metodo concreto per ottenere l’impegno del cliente
- Esercitazione online: simulazioni e best practices
Date e sedi
- 1.590,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiL'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso.
- 1.590,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiDettaglio date per questa sessione
- Aula virtuale : date 10 lug 2023
- Aula virtuale : date 14 lug 2023
- 1.590,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiDettaglio date per questa sessione
- Aula virtuale : date 25 set 2023
- Aula virtuale : date 29 set 2023
- 1.590,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiL'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso.
- 1.590,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiDettaglio date per questa sessione
- Aula virtuale : date 13 nov 2023
- Aula virtuale : date 17 nov 2023
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