Corso - La negoziazione commerciale

Prepararsi al meglio alla negoziazione commerciale

• Implicazioni economiche della negoziazione
• Tenere sotto controllo i margini
• Il modello per anticipare il comportamento del compratore

Il rapporto compratore-venditore

• Il rapporto di forza compratore-venditore
• Decodificare lo stile del compratore
• Le domande da porre per agire sui rapporti di forza
• Un punto chiave: convincere prima di negoziare

Preparare la negoziazione commerciale per avere spazio di manovra

• Definire gli obiettivi, prevedere le barriere e fissare un livello di richiesta di partenza elevato
• Elaborazione del binomio argomentazione/esigenza iniziale
• Uno strumento semplice e concreto: la matrice degli obiettivi
• La costruzione di argomentazioni strutturate

Mirare ad una vendita ad alto margine

• Un metodo semplice in 4 tappe per ottenere sempre una contropartita
• Saper orientare le richieste del cliente verso concessioni meno costose o non ripetitive
• I casi difficili: negoziare con un non decisore o dove ci sia uno scarso margine di azione

Difendere il prezzo: resistere alle obiezioni

• Tecniche efficaci per presentare il prezzo con sicurezza: quando e come
• Difendere offerta e prezzo
• “Riveda il prezzo se vuole concludere”: trattare le obiezioni e vendere il valore aggiunto della proposta

Identificare e sventare i trucchi del compratore

• Errori da evitare e tattiche possibili
• Resistere alle imposizioni del “prendere o lasciare”: come dire no quando è necessario
• Dalla guerra di posizione alla ricerca di interessi comuni
• Tecniche di negoziazione win-win

Arrivare alla conclusione

• Le tecniche di pre-chiusura: domande esplorative e domande di impegno
• Facilitare la presa di decisione: l’arte di concludere la negoziazione
• Un metodo concreto per ottenere l’impegno del cliente