La professione del Direttore Commerciale

• Chi è il Direttore Commerciale?
• Qual è il suo ruolo?
• Quali sono gli obiettivi che deve conseguire?
• Quali sono i requisiti per diventare Direttore commerciale?
• Quale formazione occorre?

Chi è il Direttore Commerciale?

Secondo Henri Fayol le operazioni commerciali sono tra le sei funzioni essenziali di un'azienda. A capo di queste operazioni si trova il Direttore Commerciale (DC). In altre parole il Direttore Commerciale, professionista in ambito sales, è responsabile di tutte le attività relative alla vendita di prodotti (e/o servizi) all'interno di un'organizzazione. Risponde al CEO e collabora con gli altri manager, assumendosi la guida del team di vendita.

Qual è il suo ruolo?

In un'organizzazione il compito del Direttore Commerciale è di aumentare il fatturato. Sebbene questa mansione rientri nelle responsabilità del Responsabile delle vendite, quest'ultimo dipende dal Direttore Commerciale che garantisce i contributi finanziari necessari. Per fare ciò, si baserà su una strategia commerciale precedentemente studiata. Per questo motivo è necessario che mantenga uno stretto contatto con il Direttore Marketing e il Responsabile della comunicazione.

Il suo obiettivo è, infatti, sviluppare un piano in linea con gli interessi dell'azienda e le esigenze del mercato. Agli occhi degli account il Direttore Commerciale si presenta come un leader di cui si possono fidare. È, infatti, colui che dirigerà tutte le operazioni e supervisionerà tutte le attività relative alle vendite. Il DC garantisce che la politica commerciale, sviluppata autonomamente, venga rispettata e che i risultati corrispondono alle aspettative.

Quali sono gli obiettivi che deve conseguire?

1 Aumentare il fatturato dell'azienda

Questo è il motivo principale per l'assunzione di un Direttore Commerciale. Per raggiungere questo obiettivo deve definire innanzitutto, insieme al consiglio, la strategia della politica commerciale dell'azienda. Quindi, con il suo team, va ad implementare il piano attraverso la distribuzione dei diversi incarichi. Per ottenere il massimo beneficio possibile per l'organizzazione deve disporre di capacità di gestione e di leadership.

2 Sviluppare una strategia commerciale

Per definizione una strategia commerciale non è altro che una direzione da seguire per raggiungere una serie di obiettivi. In altre parole consente al reparto vendite di ottenere dei buoni risultati. Tale strategia si ricava attraverso analisi interne e studi di mercato.

3 Analisi dell'organizzazione (interna)

Le funzioni analitiche di un Direttore Commerciale vanno dall'identificazione dei problemi aziendali, alla diagnosi di tutti i servizi relativi alle vendite fino allo studio dell'impatto finanziario del mercato. In questo modo il DC può comprendere meglio il campo su cui deve agire, specialmente se è stato appena assunto.

4 Analisi del mercato (esterna)

Oggigiorno un’azienda non è più definita come un'organizzazione chiusa. In effetti, la maggior parte delle attività si svolgono al di fuori di essa. Il Direttore Commerciale deve tener conto di tutti quei fattori esterni che possono influire sulla sua area di attività. Per fare ciò dovrebbe basarsi su uno studio di mercato approfondito, costituito da un'analisi dell'attrattiva del settore, della concorrenza e dell'andamento dei prezzi dei prodotti in questione. In questo modo può determinare quanto l’azienda sia competitiva e preparare un piano d'azione adeguato.

5 Stabilire obiettivi

Sappiamo che il fine di un DC è aumentare le vendite del prodotto/servizio dell’azienda, cosa non facile. Per raggiungere questo proposito è costretto a suddividerlo in vari compiti. Si tratta di azioni da svolgere individualmente, tenendo conto però dei vantaggi di cui beneficerà il team, poiché, senza questi specifici scopi, i dipendenti non capirebbero l'importanza del loro contributo per il raggiungimento dell’obiettivo comune. Inoltre, questa ripartizione delle mansioni rende più facile per il DC monitorare le attività.

6 Stabilire e comunicare la strategia

Dopo aver raccolto informazioni e idee il Direttore Commerciale prepara il piano e lo comunica ai suoi dipendenti. In primo luogo presenta la sua strategia commerciale durante una riunione con il comitato esecutivo, che ha il compito di giudicare il piano e convalidarlo. Successivamente convince il proprio team dell'importanza di questo approccio e assegna ad ognuno il proprio ruolo.

7 Svolgere attività commerciali

Dopo aver sviluppato una strategia commerciale chiara e precisa il Direttore Commerciale è in grado di controllare il flusso di tutte le vendite. A talo scopo cura gli aspetti tecnici e organizzativi del suo lavoro, il che significa attuare azioni di gestione e controllo su tutti i fattori commerciali. Inoltre il DC tratta direttamente e indirettamente con i clienti per assicurarsi che continuino a rimanere all'interno del portafoglio aziendale.

8 Organizzazione commerciale

Con l'aiuto del personale di supporto, il DC è in grado di verificare lo stato di avanzamento di ogni vendita. Monitorando un pannello di controllo in cui le vendite differiscono per prodotto e sono organizzate in ordine di priorità, è possibile classificare la merce e giudicare l'importanza di un caso rispetto a un altro, in base al contributo finanziario e alla conformità con la politica commerciale dell'azienda. Inoltre, può utilizzare altri strumenti utili a ottimizzare tempo e produttività.

9 Focalizzarsi sul marketing

In alcune imprese le funzioni di marketing sono associate al reparto vendite. Nel caso in cui le due funzioni fossero separate, il Direttore Commerciale deve collaborare strettamente con il team di marketing. Il suo obiettivo è sviluppare efficaci piani d'azione commerciali per migliorare la forza vendita - sondaggi, annunci, promozioni ...

10 Fidelizzare i clienti

Rafforzare la relazione con il cliente equivale a garantire la continuità aziendale. Per fare ciò il DC ascolterà le sue esigenze, aspettative e persino critiche costruttive. Inoltre, ottimizzerà la comunicazione per suscitare maggiore interesse nei suoi interlocutori.

11 Gestire i rischi

Nonostante la sorveglianza del DC i rischi sono onnipresenti e possono insorgere in qualsiasi momento dell’attività commerciale: una consegna in ritardo oppure un prodotto danneggiato. In questi casi bisognerà intervenire e applicare le misure appropriate. Queste abilità di problem solving vengono acquisite e affinate nel corso degli anni.

12 Guidare un team di vendita

Questo è il cuore del lavoro di un Direttore Commerciale. La sua posizione implica una grande responsabilità, che va oltre le sole competenze tecnico-commerciali. Pertanto il DC potrebbe assolvere alla sua funzione utilizzando un approccio tipico delle Risorse Umane.

13 Affidarsi a una buona comunicazione

La trasmissione di informazioni (obiettivi, criteri di successo, istruzioni, ecc.) è garantita dalla comunicazione tra il Direttore Commerciale e il suo team. Inoltre consente ad entrambe le parti di instaurare una fiducia reciproca che va a migliorare la coesione dei membri.

14 Dirigere… guidando

La leadership è una forma di gestione basata sulla motivazione dei lavoratori, sull'impegno, la dedizione e gli sforzi che compiono nei confronti dell'azienda. Per avere un team efficiente il DC deve dare il buon esempio e incoraggiare i suoi collaboratori, specialmente nei momenti più difficili.

16 Sviluppo delle competenze

Per quest'ultima attività il Direttore Commerciale deve formare il proprio team (continuamente) per ottimizzare i risultati. Lo sviluppo delle capacità imprenditoriali, infatti, non è vantaggioso solamente per l'azienda ma anche per i dipendenti.

Quali sono i requisiti per diventare Direttore commerciale?

Per occupare la posizione di Direttore Commerciale prima di tutto è fondamentale essere perfettamente consapevoli di come funzioni un'azienda, questo perché il DC dovrà lavorare con tutti i dipartimenti che compongono l'organizzazione: direttori, amministrativi, tecnici, reparto logistico ecc…
Poiché il DC è a capo di un team di vendita, è necessario disporre di capacità di gestione convincenti, abilità che si acquisiscono con l'esperienza degli anni o attraverso una formazione specializzata.

Inoltre, il lavoro del Direttore Commerciale richiede una grande facilità nel sapersi relazionare con le altre persone in quanto dovrà contattare i clienti, rendere conto ai suoi superiori e conquistarsi la fiducia e l'impegno dei colleghi e dei suoi collaboratori. In poche parole è un lavoro che richiede dinamismo, empatia, leadership e diplomazia.

Quale formazione occorre?

Anche i laureati più promettenti, provenienti dalle migliori scuole di business, devono scalare l'organigramma a poco a poco per arrivare a ricoprire questo incarico.

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