Corso - Sales Manager: la gestione della struttura commerciale

Definire la strategia, implementare il piano commerciale, guidare il team di vendita

  • Presenziale
  • Fondamenti
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Durata
4 giorni (32 Ore)

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2.490,00 € +IVA
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Una forza vendita performante è uno dei principali vantaggi competitivi in un contesto economico complesso e mutevole. Il Sales Manager trasforma la forza competitiva dell’azienda in risultati, fatturato, margini. Il corso fornisce gli strumenti e le competenze per gestire la struttura commerciale coinvolgendo e motivando i venditori, scegliere e applicare la strategia in linea con gli obiettivi aziendali, per essere fonte di ispirazione nei processi di innovazione e cambiamento, ottimizzare l’efficacia della forza vendita, dalla selezione dei venditori alla costruzione del piano di vendita.

Per chi

A chi è rivolto

  • Direttori e responsabili commerciali
  • Direttori e responsabili vendite
Programma

Programma del corso

Sales Management

  • Aree di responsabilità
  • Focalizzarsi sulle attività chiave
  • Valutare l’impatto sulla squadra e sulle altre funzioni
  • Budget e obiettivi: volumi, margini e nuovi clienti

Strategia commerciale: definire e condividere obiettivi e linee guida

  • Diagnosi interna: mappare la situazione competitiva di partenza
  • Utilizzare i diversi criteri di segmentazione
  • L’analisi della concorrenza
  • Analisi della concorrenza sulla matrice penetrazione/potenziale
  • Definizione dei fattori critici di successo
  • Definizione della proposta di valore
  • Definizione del Business Model
  • Scegliere le linee guida strategiche e i relativi obiettivi di breve e medio periodo
  • Applicare il posizionamento strategico definendo tempi e azioni
  • Rendere il piano commerciale un riferimento centrale e condiviso da tutta la società

Tradurre la strategia in piano commerciale

  • Formalizzare la strategia commerciale: preparare il piano commerciale (PAC)
  • La declinazione del piano e la condivisione con i collaboratori della direzione commerciale

Strutturare la rete commerciale

  • Valutare la strutturazione della rete di vendita: numerica, ruoli, equilibrio interni-esterni, etc.
  • Organizzazione di riferimento e meccanismi gestionali: copertura del territorio, del mercato, dei clienti, relazioni fra campo e sede, etc.
  • Sistema di incentivazione come chiave per i risultati di carattere generale: quote complesse, obiettivi qualitativi, etc.
  • Multicanalità: vantaggi e limiti dei diversi canali
  • Vantaggi nell’utilizzo di un sistema CRM

Gestire la rete commerciale: ottenere motivazione e impegno

  • La leadership situazionale
  • La delega
  • L’intelligenza relazionale
  • Tecniche di persuasione ed influenza
  • Definizione e condivisione degli obiettivi
  • Valutare e monitorare i risultati
  • Come fornire feedback
  • Colloqui direttivi e partecipativi
  • Concetti di negoziazione efficace
  • Come presentare la propria proposta di valore
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Definire il piano commerciale e assicurarne l’execution
  • Approfondire l’utilizzo di strumenti di analisi e controllo dell’attività
  • Ottimizzare la produttività della rete e la redditività delle vendite
  • Approfondire le tecniche di leadership per coinvolgere e motivare costantemente i team
Esercitazioni

Esercitazioni

  • Analisi strategica del business
  • Analisi delle forze e delle debolezze
  • S.W.O.T. e strategie di sviluppo
  • Definizione del Business Model
  • Tecniche di monitoraggio delle performance della forza vendita
  • Competenze comunicative
  • Capacità di leadership
  • Capacità di delega
  • Definizione e attribuzione di obiettivi motivanti attraverso tecniche di colloquio

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