Corso - Sales Manager: la gestione della struttura commerciale
Definire la strategia, implementare il piano commerciale, guidare il team di vendita
Presenziale/a distanza
- Fondamenti
- Step by Step
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Una forza vendita performante è uno dei principali vantaggi competitivi in un contesto economico complesso e mutevole. Il Sales Manager trasforma la forza competitiva dell’azienda in risultati, fatturato, margini. Il corso fornisce gli strumenti e le competenze per gestire la struttura commerciale coinvolgendo e motivando i venditori, scegliere e applicare la strategia in linea con gli obiettivi aziendali, per essere fonte di ispirazione nei processi di innovazione e cambiamento, ottimizzare l’efficacia della forza vendita, dalla selezione dei venditori alla costruzione del piano di vendita.
Un corso face-to-face di 2 giornate consecutive si traduce in 2 giornate – da 6,5 ore in aula virtuale – distanziate e intervallate da esercitazioni assegnate ai partecipanti. Inoltre, nelle edizioni online l’ordine degli argomenti trattati potrebbe variare per facilitare l’apprendimento a distanza pur rimanendo invariati gli obiettivi del corso. Scopri il flusso dei corsi online.
A chi è rivolto
- Direttori e responsabili commerciali
- Direttori e responsabili vendite
Programma del corso
Obiettivi del corso
- Definire il piano commerciale e assicurarne l’execution
- Approfondire l’utilizzo di strumenti di analisi e controllo dell’attività
- Ottimizzare la produttività della rete e la redditività delle vendite
- Approfondire le tecniche di leadership per coinvolgere e motivare costantemente i team
Esercitazioni
- Analisi strategica del business
- Analisi delle forze e delle debolezze
- S.W.O.T. e strategie di sviluppo
- Definizione del Business Model
- Tecniche di monitoraggio delle performance della forza vendita
- Competenze comunicative
- Capacità di leadership
- Capacità di delega
- Definizione e attribuzione di obiettivi motivanti attraverso tecniche di colloquio
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Opportunità di finanziamento
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Edizione Virtual
Sia nella prima che nella seconda sessione di corso, tra il primo slot di aule virtuali (ore 9-12.30 e 14-17) e il secondo che si terrà a distanza di 4 giorni, verranno proposte ai partecipanti ESERCITAZIONI da svolgere in autonomia.
PROGRAMMA COMPLESSIVO
Il ruolo del Sales Manager
- Tendenze della funzione
- Ruolo del Sales Manager all'interno dell'organizzazione aziendale
- Compiti e responsabilità
Le competenze gestionali
- Le tecniche di gestione della rete di vendita – Management e strategia
- I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell'area: matrice di Boston
- Definire le priorità per i diversi venditori
- Costruire il piano commerciale e di vendita per la propria area
- Piano commerciale per prevedere i risultati: analisi ABC, budget, previsioni e predizioni
- Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi
- La costruzione del piano vendite
- Mantenere i risultati nel tempo attraverso il monitoraggio dei kpi significativi
- La segmentazione del mercato: diversi approcci
- Analisi per destinatari e per potenziale
- L’organizzazione della forza vendita
- I drivers per definire l’organizzazione
- Identificare la dimensione ottimale
- I diversi tipi di rete
- Customer time drive e dimensionamento forza vendita
- Dimensionamento dell’attività: metodo carico di lavoro, metodo potenziale
- Metodo margine: concetto di break even point d’area
Le competenze comportamentali
- Condurre, comunicare e motivare
- Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
- Differenza tra comunicare e informare
- Tecniche di comprensione efficace
- Ascolto come strumento di comunicazione
- Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
- Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di Gestione
La gestione dei venditori
- Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area
- Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
- Pressione commerciale e Curve di caduta
- Analizzare i risultati di vendita del proprio team
- Misurare le performance: creazione degli indici
- Cruscotto commerciale: Valutare i risultati: fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei
- clienti, tasso di riacquisto
- Diagnosticare punti forti e punti deboli dei singoli venditori per individuare le azioni prioritarie da condurre
Le competenze operative
- Affiancare sul campo i venditori per supportare la vendita e sviluppare le competenze
- Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
- "Vendere" l'affiancamento ai venditori
- Ottimizzare la suddivisione di ruoli
- Diagnosi dell'azione di vendita: la griglia di osservazione
- Tappe del colloquio di debriefing: come dare un feedback efficace
- Predisporre un piano di miglioramento: fissare obiettivi e mantenere alta l'attenzione su di essi
Date e sedi
- 2.490,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiDettaglio date per questa sessione
- Dal 8 giu al 9 giu 2023
- Dal 29 giu al 30 giu 2023
- 2.490,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiDettaglio date per questa sessione
- Dal 2 ott al 3 ott 2023
- Dal 26 ott al 27 ott 2023
L'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso. - 2.490,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiDettaglio date per questa sessione
- Dal 9 nov al 10 nov 2023
- Dal 27 nov al 28 nov 2023
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- Un trainer certificato
- La condivisione degli obiettivi e la definizione del contesto aziendale condotte per telefono direttamente con il trainer
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- La valutazione elettronica del training
- Attività di Project Management
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