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Corso - Sales Manager: la gestione della struttura commerciale

Definire la strategia, implementare il piano commerciale, guidare il team di vendita

4,8/5
(6 recensioni)
  • Presenziale/a distanza
  • Fondamenti
  • Step by Step
Corso a catalogo
Durata
4 giorni (26 Ore)

4 giorni (32 Ore)

Quota d'iscrizione
2.615,00 €  +IVA

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4.1.34
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Quota riferita ad un gruppo di 10 pax max, +10% di Project Management

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Una forza vendita performante è uno dei principali vantaggi competitivi in un contesto economico complesso e mutevole. Il Sales Manager trasforma la forza competitiva dell’azienda in risultati, fatturato, margini. Il corso fornisce gli strumenti e le competenze per gestire la struttura commerciale coinvolgendo e motivando i venditori, scegliere e applicare la strategia in linea con gli obiettivi aziendali, per essere fonte di ispirazione nei processi di innovazione e cambiamento, ottimizzare l’efficacia della forza vendita, dalla selezione dei venditori alla costruzione del piano di vendita.
La formazione prevede un approfondimento riguardo i vantaggi dell’Intelligenza Artificiale applicata alla direzione della forza vendita.

 

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Per chi

A chi è rivolto

  • Direttori e responsabili commerciali
  • Direttori e responsabili vendite
Programma

Programma del corso

Sales management

  • Sales Manager: aree di responsabilità
  • Focalizzarsi sulle attività chiave
  • Valutare l’impatto sulla squadra e sulle altre funzioni
  • Budget e obiettivi: volumi, margini e nuovi clienti

Strategia commerciale: definire e condividere obiettivi e linee guida

  • Diagnosi interna: mappare la situazione competitiva di partenza
  • L’arte della segmentazione e della clusterizzazione
  • Analisi della concorrenza sulla matrice penetrazione/potenziale
  • Definizione dei fattori critici di successo per la definizione delle migliori UVP
  • Definizione del Business Model: linee guida strategiche e obiettivi di breve e medio periodo
  • Applicare il posizionamento strategico definendo tempi e azioni
  • Rendere il piano commerciale un riferimento centrale e condiviso da tutta la società

Tradurre la strategia in piano commerciale (PAC) e sua condivisione con i collaboratori della direzione commerciale 

Strutturare la rete commerciale

  • Valutare la strutturazione della rete di vendita: numerica, ruoli, equilibrio interni-esterni, etc.
  • Organizzazione di riferimento e meccanismi gestionali: copertura del territorio, del mercato, dei clienti, relazioni fra campo e sede, etc.
  • Sistema di incentivazione come chiave per i risultati di carattere generale: quote complesse, obiettivi qualitativi, etc.
  • Multicanalità: vantaggi e limiti dei diversi canali
  • Vantaggi nell’utilizzo di un sistema CRM

Gestire la rete commerciale: ottenere motivazione e impegno

  • La leadership situazionale
  • La delega
  • L’intelligenza relazionale
  • Tecniche di persuasione ed influenza
  • Definizione e condivisione degli obiettivi
  • Valutare e monitorare i risultati e fornire feedback
  • Colloqui direttivi e partecipativi
  • Concetti di negoziazione efficace
  • Come presentare la propria proposta di valore

L’AI a supporto del sales management

  • Automazione delle attività ripetitive
  • Previsioni di vendita più accurate
  • Personalizzazione su larga scala
  • Miglioramento delle decisioni di pricing
  • Segmentazione avanzata del mercato
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Definire il piano commerciale e assicurarne l’execution
  • Approfondire l’utilizzo di strumenti di analisi e controllo dell’attività
  • Ottimizzare la produttività della rete e la redditività delle vendite
  • Approfondire le tecniche di leadership per coinvolgere e motivare costantemente i team
Esercitazioni

Esercitazioni

  • Analisi strategica del business
  • S.W.O.T. e strategie di sviluppo
  • Definizione del Business Model
  • Tecniche di monitoraggio delle performance della forza vendita
  • Competenze comunicative
  • Capacità di leadership e di delega
  • Definizione e attribuzione di obiettivi motivanti attraverso tecniche di colloquio
Finanziamenti

Opportunità di finanziamento

I Fondi Paritetici Interprofessionali permettono, alle aziende aderenti, di finanziare la formazione aziendale ed individuale rivolta ai propri dipendenti.

Affidati a Cegos e al suo Team dedicato per essere supportato lungo tutte le fasi del progetto finanziato, dalla valutazione di fattibilità, alla presentazione della domanda al Fondo Interprofessionale, fino alla rendicontazione dei costi e al rimborso delle spese.

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Le recensioni del corso

4,8
83%
17%
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Sessioni

  • 2.615,00 € +IVA
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    • Dal 3 mar al 4 mar 2025
    • Dal 24 mar al 25 mar 2025
    I partecipanti riceveranno le istruzioni per partecipare alcuni giorni prima dell’inizio del corso. Consulta gli  orari
  • 2.615,00 € +IVA
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    • Dal 8 mag al 9 mag 2025
    • Dal 29 mag al 30 mag 2025
    L'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso. Consulta gli  orari
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    • Dal 9 giu al 10 giu 2025
    • Dal 30 giu al 1 lug 2025
    I partecipanti riceveranno le istruzioni per partecipare alcuni giorni prima dell’inizio del corso. Consulta gli  orari
  • 2.615,00 € +IVA
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    • Dal 11 set al 12 set 2025
    • Dal 25 set al 26 set 2025
    L'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso. Consulta gli  orari
  • 2.615,00 € +IVA
    Posti disponibili
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    • Dal 3 nov al 4 nov 2025
    • Dal 24 nov al 25 nov 2025
    I partecipanti riceveranno le istruzioni per partecipare alcuni giorni prima dell’inizio del corso. Consulta gli  orari
Corso - Sales Manager: la gestione della struttura commerciale