Una forza vendita performante è uno dei principali vantaggi competitivi in un contesto economico complesso e mutevole. Il Sales Manager trasforma la forza competitiva dell’azienda in risultati, fatturato, margini. Il corso fornisce gli strumenti e le competenze per gestire la struttura commerciale coinvolgendo e motivando i venditori, scegliere e applicare la strategia in linea con gli obiettivi aziendali, per essere fonte di ispirazione nei processi di innovazione e cambiamento, ottimizzare l’efficacia della forza vendita, dalla selezione dei venditori alla costruzione del piano di vendita.
La formazione prevede un approfondimento riguardo i vantaggi dell’Intelligenza Artificiale applicata alla direzione della forza vendita.

Per chi

A chi è rivolto

Direttori e responsabili commerciali
Direttori e responsabili vendite

Programma

Programma del corso

Sales management

Sales Manager: aree di responsabilità
Focalizzarsi sulle attività chiave
Valutare l’impatto sulla squadra e sulle altre funzioni
Budget e obiettivi: volumi, margini e nuovi clienti

Strategia commerciale: definire e condividere obiettivi e linee guida

Diagnosi interna: mappare la situazione competitiva di partenza
L’arte della segmentazione e della clusterizzazione
Analisi della concorrenza sulla matrice penetrazione/potenziale
Definizione dei fattori critici di successo per la definizione delle migliori UVP
Definizione del Business Model: linee guida strategiche e obiettivi di breve e medio periodo
Applicare il posizionamento strategico definendo tempi e azioni
Rendere il piano commerciale un riferimento centrale e condiviso da tutta la società

Tradurre la strategia in piano commerciale (PAC) e sua condivisione con i collaboratori della direzione commerciale

Strutturare la rete commerciale

Valutare la strutturazione della rete di vendita: numerica, ruoli, equilibrio interni-esterni, etc.
Organizzazione di riferimento e meccanismi gestionali: copertura del territorio, del mercato, dei clienti, relazioni fra campo e sede, etc.
Sistema di incentivazione come chiave per i risultati di carattere generale: quote complesse, obiettivi qualitativi, etc.
Multicanalità: vantaggi e limiti dei diversi canali
Vantaggi nell’utilizzo di un sistema CRM

Gestire la rete commerciale: ottenere motivazione e impegno

La leadership situazionale
La delega
L’intelligenza relazionale
Tecniche di persuasione ed influenza
Definizione e condivisione degli obiettivi
Valutare e monitorare i risultati e fornire feedback
Colloqui direttivi e partecipativi
Concetti di negoziazione efficace
Come presentare la propria proposta di valore

L’AI a supporto del sales management

Automazione delle attività ripetitive
Previsioni di vendita più accurate
Personalizzazione su larga scala
Miglioramento delle decisioni di pricing
Segmentazione avanzata del mercato

Obiettivi

Obiettivi del corso

Definire il piano commerciale e assicurarne l’execution
Approfondire l’utilizzo di strumenti di analisi e controllo dell’attività
Ottimizzare la produttività della rete e la redditività delle vendite
Approfondire le tecniche di leadership per coinvolgere e motivare costantemente i team

Esercitazioni

Analisi strategica del business
S.W.O.T. e strategie di sviluppo
Definizione del Business Model
Tecniche di monitoraggio delle performance della forza vendita
Competenze comunicative
Capacità di leadership e di delega
Definizione e attribuzione di obiettivi motivanti attraverso tecniche di colloquio

Finanziamenti

Opportunità di finanziamento

I Fondi Paritetici Interprofessionali permettono, alle aziende aderenti, di finanziare la formazione aziendale ed individuale rivolta ai propri dipendenti.

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Sessioni

2.615,00 € +IVA
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- Dal 8 mag al 9 mag 2025
- Dal 29 mag al 30 mag 2025
L'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso. Consulta gli orari
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- Dal 11 set al 12 set 2025
- Dal 25 set al 26 set 2025
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2.615,00 € +IVA
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- Dal 3 nov al 4 nov 2025
- Dal 24 nov al 25 nov 2025
I partecipanti riceveranno le istruzioni per partecipare alcuni giorni prima dell’inizio del corso. Consulta gli orari

Corso - Sales Manager: la gestione della struttura commerciale

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La condivisione degli obiettivi e la definizione del contesto aziendale condotte per telefono direttamente con il trainer
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La valutazione elettronica del training
Attività di Project Management

Corso - Sales Manager: la gestione della struttura commerciale

Definire la strategia, implementare il piano commerciale, guidare il team di vendita

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