Corso Sales Manager: gestione struttura commerciale

Una forza vendita performante è uno dei principali vantaggi competitivi in un contesto economico complesso e mutevole. Il Sales Manager trasforma la forza competitiva dell’azienda in risultati, fatturato, margini. Il corso fornisce gli strumenti e le competenze per gestire la struttura commerciale coinvolgendo e motivando i venditori, scegliere e applicare la strategia in linea con gli obiettivi aziendali, per essere fonte di ispirazione nei processi di innovazione e cambiamento, ottimizzare l’efficacia della forza vendita, dalla selezione dei venditori alla costruzione del piano di vendita.

Un corso face-to-face di 2 giornate consecutive si traduce in 2 giornate – da 6,5 ore in aula virtuale – distanziate e intervallate da esercitazioni assegnate ai partecipanti. Inoltre, nelle edizioni online l’ordine degli argomenti trattati potrebbe variare per facilitare l’apprendimento a distanza pur rimanendo invariati gli obiettivi del corso. Scopri il flusso dei corsi online.

Per chi

A chi è rivolto

Direttori e responsabili commerciali
Direttori e responsabili vendite

Programma

Programma del corso

Sales Management

Aree di responsabilità
Focalizzarsi sulle attività chiave
Valutare l’impatto sulla squadra e sulle altre funzioni
Budget e obiettivi: volumi, margini e nuovi clienti

Strategia commerciale: definire e condividere obiettivi e linee guida

Diagnosi interna: mappare la situazione competitiva di partenza
Utilizzare i diversi criteri di segmentazione
L’analisi della concorrenza
Analisi della concorrenza sulla matrice penetrazione/potenziale
Definizione dei fattori critici di successo
Definizione della proposta di valore
Definizione del Business Model
Scegliere le linee guida strategiche e i relativi obiettivi di breve e medio periodo
Applicare il posizionamento strategico definendo tempi e azioni
Rendere il piano commerciale un riferimento centrale e condiviso da tutta la società

Tradurre la strategia in piano commerciale

Formalizzare la strategia commerciale: preparare il piano commerciale (PAC)
La declinazione del piano e la condivisione con i collaboratori della direzione commerciale

Strutturare la rete commerciale

Valutare la strutturazione della rete di vendita: numerica, ruoli, equilibrio interni-esterni, etc.
Organizzazione di riferimento e meccanismi gestionali: copertura del territorio, del mercato, dei clienti, relazioni fra campo e sede, etc.
Sistema di incentivazione come chiave per i risultati di carattere generale: quote complesse, obiettivi qualitativi, etc.
Multicanalità: vantaggi e limiti dei diversi canali
Vantaggi nell’utilizzo di un sistema CRM

Gestire la rete commerciale: ottenere motivazione e impegno

La leadership situazionale
La delega
L’intelligenza relazionale
Tecniche di persuasione ed influenza
Definizione e condivisione degli obiettivi
Valutare e monitorare i risultati
Come fornire feedback
Colloqui direttivi e partecipativi
Concetti di negoziazione efficace
Come presentare la propria proposta di valore

Obiettivi

Obiettivi del corso

Definire il piano commerciale e assicurarne l’execution
Approfondire l’utilizzo di strumenti di analisi e controllo dell’attività
Ottimizzare la produttività della rete e la redditività delle vendite
Approfondire le tecniche di leadership per coinvolgere e motivare costantemente i team

Esercitazioni

Analisi strategica del business
Analisi delle forze e delle debolezze
S.W.O.T. e strategie di sviluppo
Definizione del Business Model
Tecniche di monitoraggio delle performance della forza vendita
Competenze comunicative
Capacità di leadership
Capacità di delega
Definizione e attribuzione di obiettivi motivanti attraverso tecniche di colloquio

I Blog Cegos

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Finanziamenti

Opportunità di finanziamento

I Fondi Paritetici Interprofessionali permettono, alle aziende aderenti, di finanziare la formazione aziendale ed individuale rivolta ai propri dipendenti.

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Edizione Virtual

Sia nella prima che nella seconda sessione di corso, tra il primo slot di aule virtuali (ore 9-12.30 e 14-17) e il secondo che si terrà a distanza di 4 giorni, verranno proposte ai partecipanti ESERCITAZIONI da svolgere in autonomia.

PROGRAMMA COMPLESSIVO

Il ruolo del Sales Manager

Tendenze della funzione
Ruolo del Sales Manager all'interno dell'organizzazione aziendale
Compiti e responsabilità

Le competenze gestionali

Le tecniche di gestione della rete di vendita – Management e strategia
I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell'area: matrice di Boston
Definire le priorità per i diversi venditori
Costruire il piano commerciale e di vendita per la propria area
Piano commerciale per prevedere i risultati: analisi ABC, budget, previsioni e predizioni
Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi
La costruzione del piano vendite
Mantenere i risultati nel tempo attraverso il monitoraggio dei kpi significativi
La segmentazione del mercato: diversi approcci
Analisi per destinatari e per potenziale
L’organizzazione della forza vendita
I drivers per definire l’organizzazione
Identificare la dimensione ottimale
I diversi tipi di rete
Customer time drive e dimensionamento forza vendita
Dimensionamento dell’attività: metodo carico di lavoro, metodo potenziale
Metodo margine: concetto di break even point d’area

Le competenze comportamentali

Condurre, comunicare e motivare
Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
Differenza tra comunicare e informare
Tecniche di comprensione efficace
Ascolto come strumento di comunicazione
Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di Gestione

La gestione dei venditori

Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area
Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
Pressione commerciale e Curve di caduta
Analizzare i risultati di vendita del proprio team
Misurare le performance: creazione degli indici
Cruscotto commerciale: Valutare i risultati: fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei
clienti, tasso di riacquisto
Diagnosticare punti forti e punti deboli dei singoli venditori per individuare le azioni prioritarie da condurre

Le competenze operative

Affiancare sul campo i venditori per supportare la vendita e sviluppare le competenze
Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
"Vendere" l'affiancamento ai venditori
Ottimizzare la suddivisione di ruoli
Diagnosi dell'azione di vendita: la griglia di osservazione
Tappe del colloquio di debriefing: come dare un feedback efficace
Predisporre un piano di miglioramento: fissare obiettivi e mantenere alta l'attenzione su di essi

Date e sedi

Ordina per:

2.490,00 € +IVA
Posti disponibili
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Dettaglio date per questa sessione
- Dal 8 giu al 9 giu 2023
- Dal 29 giu al 30 giu 2023
2.490,00 € +IVA
Posti disponibili
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Dettaglio date per questa sessione
- Dal 2 ott al 3 ott 2023
- Dal 26 ott al 27 ott 2023
L'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso.
2.490,00 € +IVA
Posti disponibili
Iscriviti
Dettaglio date per questa sessione
- Dal 9 nov al 10 nov 2023
- Dal 27 nov al 28 nov 2023

Corso - Sales Manager: la gestione della struttura commerciale

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