Corso - Sales Manager: la gestione della struttura commerciale

Definire la strategia, implementare il piano commerciale, guidare il team di vendita

  • Presenziale/a distanza
  • Fondamenti
  • Step by Step
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Durata
4 giorni (32 Ore)

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2.490,00 € +IVA
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Una forza vendita performante è uno dei principali vantaggi competitivi in un contesto economico complesso e mutevole. Il Sales Manager trasforma la forza competitiva dell’azienda in risultati, fatturato, margini. Il corso fornisce gli strumenti e le competenze per gestire la struttura commerciale coinvolgendo e motivando i venditori, scegliere e applicare la strategia in linea con gli obiettivi aziendali, per essere fonte di ispirazione nei processi di innovazione e cambiamento, ottimizzare l’efficacia della forza vendita, dalla selezione dei venditori alla costruzione del piano di vendita.

Questo corso è disponibile anche in edizione online. A seconda delle esigenze didattiche le edizioni in virtual classroom possono riportare variazioni in programmi, esercitazioni, presentazioni e flusso d'aula. Scopri il flusso del corso online

Per chi

A chi è rivolto

  • Direttori e responsabili commerciali
  • Direttori e responsabili vendite
Programma

Programma del corso

Sales Management

  • Aree di responsabilità
  • Focalizzarsi sulle attività chiave
  • Valutare l’impatto sulla squadra e sulle altre funzioni
  • Budget e obiettivi: volumi, margini e nuovi clienti

Strategia commerciale: definire e condividere obiettivi e linee guida

  • Diagnosi interna: mappare la situazione competitiva di partenza
  • Utilizzare i diversi criteri di segmentazione
  • L’analisi della concorrenza
  • Analisi della concorrenza sulla matrice penetrazione/potenziale
  • Definizione dei fattori critici di successo
  • Definizione della proposta di valore
  • Definizione del Business Model
  • Scegliere le linee guida strategiche e i relativi obiettivi di breve e medio periodo
  • Applicare il posizionamento strategico definendo tempi e azioni
  • Rendere il piano commerciale un riferimento centrale e condiviso da tutta la società

Tradurre la strategia in piano commerciale

  • Formalizzare la strategia commerciale: preparare il piano commerciale (PAC)
  • La declinazione del piano e la condivisione con i collaboratori della direzione commerciale

Strutturare la rete commerciale

  • Valutare la strutturazione della rete di vendita: numerica, ruoli, equilibrio interni-esterni, etc.
  • Organizzazione di riferimento e meccanismi gestionali: copertura del territorio, del mercato, dei clienti, relazioni fra campo e sede, etc.
  • Sistema di incentivazione come chiave per i risultati di carattere generale: quote complesse, obiettivi qualitativi, etc.
  • Multicanalità: vantaggi e limiti dei diversi canali
  • Vantaggi nell’utilizzo di un sistema CRM

Gestire la rete commerciale: ottenere motivazione e impegno

  • La leadership situazionale
  • La delega
  • L’intelligenza relazionale
  • Tecniche di persuasione ed influenza
  • Definizione e condivisione degli obiettivi
  • Valutare e monitorare i risultati
  • Come fornire feedback
  • Colloqui direttivi e partecipativi
  • Concetti di negoziazione efficace
  • Come presentare la propria proposta di valore
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Definire il piano commerciale e assicurarne l’execution
  • Approfondire l’utilizzo di strumenti di analisi e controllo dell’attività
  • Ottimizzare la produttività della rete e la redditività delle vendite
  • Approfondire le tecniche di leadership per coinvolgere e motivare costantemente i team
Esercitazioni

Esercitazioni

  • Analisi strategica del business
  • Analisi delle forze e delle debolezze
  • S.W.O.T. e strategie di sviluppo
  • Definizione del Business Model
  • Tecniche di monitoraggio delle performance della forza vendita
  • Competenze comunicative
  • Capacità di leadership
  • Capacità di delega
  • Definizione e attribuzione di obiettivi motivanti attraverso tecniche di colloquio

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Finanziamenti

Opportunità di finanziamento

I Fondi Paritetici Interprofessionali permettono, alle aziende aderenti, di finanziare la formazione aziendale ed individuale rivolta ai propri dipendenti.

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Edizione Virtual

Edizione Virtual

Sia nella prima che nella seconda sessione di corso, tra il primo slot di aule virtuali (ore 9-12.30 e 14-17) e il secondo che si terrà a distanza di 4 giorni, verranno proposte ai partecipanti ESERCITAZIONI da svolgere in autonomia.

 

PROGRAMMA COMPLESSIVO 

Il ruolo del Sales Manager

  • Tendenze della funzione
  • Ruolo del Sales Manager all'interno dell'organizzazione aziendale
  • Compiti e responsabilità

Le competenze gestionali

  • Le tecniche di gestione della rete di vendita – Management e strategia
  • I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell'area: matrice di Boston
  • Definire le priorità per i diversi venditori
  • Costruire il piano commerciale e di vendita per la propria area
  • Piano commerciale per prevedere i risultati: analisi ABC, budget, previsioni e predizioni
  • Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi
  • La costruzione del piano vendite
  • Mantenere i risultati nel tempo attraverso il monitoraggio dei kpi significativi
  • La segmentazione del mercato: diversi approcci
  • Analisi per destinatari e per potenziale
  • L’organizzazione della forza vendita
  • I drivers per definire l’organizzazione
  • Identificare la dimensione ottimale
  • I diversi tipi di rete
  • Customer time drive e dimensionamento forza vendita
  • Dimensionamento dell’attività: metodo carico di lavoro, metodo potenziale 
  • Metodo margine: concetto di break even point d’area

Le competenze comportamentali

  • Condurre, comunicare e motivare
  • Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
  • Differenza tra comunicare e informare
  • Tecniche di comprensione efficace
  • Ascolto come strumento di comunicazione
  • Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
  • Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di Gestione

La gestione dei venditori

  • Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area
  • Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
  • Pressione commerciale e Curve di caduta
  • Analizzare i risultati di vendita del proprio team
  • Misurare le performance: creazione degli indici
  • Cruscotto commerciale: Valutare i risultati: fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei
  • clienti, tasso di riacquisto
  • Diagnosticare punti forti e punti deboli dei singoli venditori per individuare le azioni prioritarie da condurre

Le competenze operative

  • Affiancare sul campo i venditori per supportare la vendita e sviluppare le competenze
  • Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
  • "Vendere" l'affiancamento ai venditori
  • Ottimizzare la suddivisione di ruoli
  • Diagnosi dell'azione di vendita: la griglia di osservazione
  • Tappe del colloquio di debriefing: come dare un feedback efficace
  • Predisporre un piano di miglioramento: fissare obiettivi e mantenere alta l'attenzione su di essi

Date e sedi

Ordina per:

  • 2.490,00€+IVA
    Posti disponibili
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    Dettaglio date per questa sessione
    • Dal 22 nov al 23 nov 2021
    • Dal 13 dic al 14 dic 2021
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
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