Area Manager: le competenze base per gestire vendite e team è un corso di 3 giorni, online o in presenza, per Area Manager, Capi Area, responsabili di zona e figure commerciali. Sviluppa competenze su piano vendite, analisi dell’area commerciale, KPI, marginalità, motivazione dei venditori e affiancamento sul campo, migliorando performance commerciali, controllo dei risultati e crescita del team.

Per chi

A chi è rivolto

Area Manager e Capi Area
Responsabili di zona
Ispettori di vendita
Quadri e funzionari commerciali

Programma

Programma del corso

Ruolo dell’Area Manager

Ruolo dell’Area Manager all’interno dell’organizzazione aziendale
Compiti e responsabilità

Competenze tecnico-gestionali

Le tecniche di gestione dell’area di vendita

I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell’area: matrice dei target, analisi ABC, matrice di Boston
Opportunità e minacce di mercato nella propria zona: analisi SWOT

Costruire il piano di vendita per la propria area

Il Cruscotto Commerciale come strumento di analisi e pianificazione per la costruzione del piano vendite
Prevedere i risultati: budget, previsioni e predizioni
Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi, negoziare i mezzi

Analizzare i risultati di vendita del proprio team

Valutare i risultati: fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei clienti, tasso di riacquisto

Analizzare redditività e marginalità

Alcuni elementi base di analisi dei costi
Concetto di break even point d’area

Competenze comportamentali di gestione

Condurre, comunicare e motivare

Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
Differenza tra comunicare e informare
Tecniche di comprensione efficace
Ascolto come strumento di comunicazione
Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori

La gestione dei venditori come presupposto per la gestione dell’area commerciale

Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area
Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
Misurare l’attività del team: organizzazione dell’attività commerciale, KPI, piani di vendita
Pressione commerciale e Curve di caduta
Diagnosticare punti forti e punti deboli per individuare le azioni prioritarie da condurre
Il contributo dell’AI per misurare le performance commerciali

Competenze operative

Affiancamento sul campo

Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
“Vendere” l’affiancamento ai venditori
Ottimizzare la suddivisione di ruoli
Diagnosi dell’azione di vendita
Il debriefing: dare un feedback efficace
Predisporre un piano di miglioramento
Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione

Obiettivi

Obiettivi del corso

Avere un quadro chiaro della funzione e delle responsabilità nei confronti del team e della direzione commerciale
Acquisire strumenti e metodi per l’organizzazione, il controllo e la valutazione delle performance d’area
Progettare e mettere in pratica i piani d’azione commerciale
Ottenere il coinvolgimento dei venditori ed essere riconosciuto come leader
Assicurare la crescita professionale dei venditori e la conseguente crescita dei risultati

Esercitazioni

Case studies, role play, esercizi pratici arricchiscono il corso e permettono di avere un quadro esaustivo degli approcci pratici e teorici necessari per motivare e stimolare i venditori.

Finanziamento

Opportunità di finanziamento

I Fondi Paritetici Interprofessionali permettono, alle aziende aderenti, di finanziare la formazione aziendale ed individuale rivolta ai propri dipendenti.

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FAQ - Domande frequenti

Cosa fa un Area Manager?

Un Area Manager gestisce lo sviluppo commerciale di un’area o territorio assegnato. Analizza risultati, clienti e opportunità di mercato, coordina la forza vendita, monitora le performance e traduce la strategia aziendale in azioni commerciali concrete.

Quali competenze deve avere un Area Manager?

Un Area Manager deve possedere competenze commerciali, analitiche e manageriali. Deve saper leggere i dati di vendita, definire priorità, costruire piani d’azione, gestire clienti e territorio, motivare i venditori, monitorare i risultati e guidare il team verso obiettivi condivisi.

Come si costruisce un piano d’azione commerciale?

Un piano d’azione commerciale si costruisce partendo da obiettivi, analisi del territorio, segmentazione dei clienti, priorità di vendita, risorse disponibili e KPI da monitorare. Deve tradurre la strategia aziendale in attività operative concrete, assegnate e misurabili.

A chi è rivolto il corso Area Manager: le competenze base per gestire vendite e team?

Il corso è rivolto ad Area Manager, responsabili commerciali e professionisti che devono gestire un’area vendita e coordinare un team commerciale. È indicato per chi vuole acquisire strumenti e tecniche gestionali per far crescere la propria area e migliorare le performance di vendita.

Quanto dura il corso Area Manager: le competenze base per gestire vendite e team?

Il corso dura 3 giorni. L’edizione online ha una durata di 19,5 ore, mentre l’edizione in presenza ha una durata di 24 ore.

Reviews

Le recensioni del corso

4,8

87%

M. MATTEO

26/03/2026

5 /5

ottimo relatore

L. NICOLA

26/03/2026

5 /5

Semplicemente Ottimo, il docente, Olviero è stato perfetto per capacità di spiegazione, per capacità di tenere per tutte le ore dei tre giorni del corso, la nostra attenzione sempre al top, tanto che alla fine il tempo è sembrato volare. Aggiungo che il focus, ovvero le nozioni esposte e spiegate da Oliviero sono state davvero illuminanti e che mi/ci hanno fatto fare sicuramente uno step importante verso una nuova dimensione umana prima che lavorativa.

F. GIACOMO

07/10/2025

5 /5

Corso veramente molto interessante tenuto da Oliviero.
Ci ha insegnato molte tecniche ed è stato molto chiaro.
Lo consiglio per chi ha già maturato un'esperienza nel ruolo di Area Manager di più di qualche anno !

Sessioni

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Dettaglio date per questa sessione
- Dal 9 nov al 10 nov 2026
- Date 12 nov 2026
I partecipanti riceveranno le istruzioni per partecipare alcuni giorni prima dell’inizio del corso. Consulta gli orari
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Corso - Area Manager: le competenze base per gestire vendite e team

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La valutazione elettronica del training
Attività di Project Management

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