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Corso - Area Manager: le competenze base per gestire vendite e team

Le tecniche gestionali per far crescere la propria area

  • Presenziale/a distanza
  • Fondamenti
  • Full immersion
  • 4Real
    4REAL © is the new generation of Cegos training courses: mixed, individualized courses, focused on transposition into work situations for more performance
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Corso a catalogo
WebCode
4.1.51

Durata
3 giorni (24 Ore)

Quota d'iscrizione
1.980,00 € +IVA
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Durata
3 giorni (24 Ore)

5.346,00€ +IVA
(Quota riferita ad un gruppo di 12 persone max)

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Per ricoprire con successo il proprio ruolo l’Area Manager deve possedere strumenti e metodi per organizzare e gestire l’area vendita, traducendo la strategia aziendale in azioni mirate. Il corso consente di sviluppare al meglio il ruolo e di acquisire strumenti e tecniche gestionali, facendo dell’Area Manager un leader garante delle performance e dei risultati aziendali.

  • Questo corso è disponibile anche in edizione online. A seconda delle esigenze didattiche le edizioni in virtual classroom possono riportare variazioni in programmi, esercitazioni, presentazioni e flusso d'aula.Scopri il flusso del corso online
  • Questo corso è inoltre disponibile anche in edizione 4REAL, arricchita da contenuti digitali. Scopri di più
Per chi

A chi è rivolto

  • Area Manager e Capi Area
  • Responsabili di zona
  • Ispettori di vendita
  • Quadri e funzionari commerciali
Programma

Programma del corso

Ruolo dell’Area Manager

  • Ruolo dell’Area Manager all’interno dell’organizzazione aziendale
  • Compiti e responsabilità

Competenze tecnico-gestionali

Le tecniche di gestione dell’area di vendita

  • I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell’area: matrice dei target, analisi ABC, matrice di Boston
  • Opportunità e minacce di mercato nella propria zona: analisi SWOT

Costruire il piano di vendita per la propria area

  • Il Cruscotto Commerciale come strumento di analisi e pianificazione per la costruzione del piano vendite
  • Prevedere i risultati: budget, previsioni e predizioni
  • Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi, negoziare i mezzi

Analizzare i risultati di vendita del proprio team

  • Valutare i risultati: fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei clienti, tasso di riacquisto

Analizzare redditività e marginalità

  • Alcuni elementi base di analisi dei costi
  • Concetto di break even point d’area

Competenze comportamentali di gestione

Condurre, comunicare e motivare

  • Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
  • Differenza tra comunicare e informare
  • Tecniche di comprensione efficace
  • Ascolto come strumento di comunicazione
  • Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
  • Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di gestione

La gestione dei venditori come presupposto per la gestione dell’area commerciale

  • Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area
  • Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
  • Misurare l’attività del team: organizzazione dell’attività commerciale, KPI, piani di vendita
  • Pressione commerciale e Curve di caduta
  • Diagnosticare punti forti e punti deboli per individuare le azioni prioritarie da condurre

Competenze operative

Affiancamento sul campo

  • Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
  • “Vendere” l’affiancamento ai venditori
  • Ottimizzare la suddivisione di ruoli
  • Diagnosi dell’azione di vendita
  • Il debriefing: dare un feedback efficace
  • Predisporre un piano di miglioramento
  • Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Avere un quadro chiaro della funzione e delle responsabilità nei confronti del team e della direzione commerciale
  • Acquisire strumenti e metodi per l’organizzazione, il controllo e la valutazione delle performance d’area
  • Progettare e mettere in pratica i piani d’azione commerciale
  • Ottenere il coinvolgimento dei venditori ed essere riconosciuto come leader
  • Assicurare la crescita professionale dei venditori e la conseguente crescita dei risultati
Esercitazioni

Esercitazioni

  • Case studies, role play, esercizi pratici arricchiscono il corso e permettono di avere un quadro esaustivo degli approcci pratici e teorici necessari per motivare e stimolare i venditori

I Blog Cegos

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Finanziamenti

Opportunità di finanziamento

I Fondi Paritetici Interprofessionali permettono, alle aziende aderenti, di finanziare la formazione aziendale ed individuale rivolta ai propri dipendenti.

Affidati a Cegos e al suo Team dedicato per essere supportato lungo tutte le fasi del progetto finanziato, dalla valutazione di fattibilità, alla presentazione della domanda al Fondo Interprofessionale, fino alla rendicontazione dei costi e al rimborso delle spese.

Scopri come accedere ai finanziamenti per questo intervento.
Edizione Virtual

Edizione Virtual

Tra le prime due giornate di aule virtuali (ogni giorno ore 9-12.30 e 14-17) e la terza che si terrà a distanza di 3 giorni, verranno proposte ai partecipanti ESERCITAZIONI da svolgere in autonomia.

 

PROGRAMMA COMPLESSIVO 

 

Il ruolo e le responsabilità nei confronti del team della direzione commerciale

  • Chi è e cosa fa l’Area Manager: focus sul ruolo
  • Le responsabilità dell’Area Manager
  • Le competenze richieste all’Area Manager
  • Autonalisi

Le competenze gestionali:

  • I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell’area: matrice dei target, analisi ABC, matrice di Boston
  • Opportunità e minacce dell’area del proprio mercato: analisi SWOT

Il piano di vendita

  • Come costruire un piano di vendita
  • Strategie e tattiche
  • Il cruscotto commerciale come strumento di analisi e pianificazione
  • Strumenti per prevedere i risultati: budget, previsioni e predizioni
  • Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi e negoziare i mezzi
  • Analizzare i risultati di vendita
  • Analizzare la redditività e la marginalità

Leadership e il coinvolgimento dei venditori

  • Condurre, comunicare e motivare
  • Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
  • Ascolto come strumento di comunicazione
  • Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
  • Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di gestione

Il sostegno e la crescita della forza vendita

  • Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area
  • Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
  • Misurare l’attività del team: organizzazione dell’attività commerciale, KPI, piani di vendita
  • Pressione commerciale e Curve di caduta
  • Diagnosticare punti forti e punti deboli per individuare le azioni prioritarie da condurre
  • Affiancamento sul campo
    • Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
    • “Vendere” l’affiancamento ai venditori
    • Ottimizzare la suddivisione di ruoli
    • Diagnosi dell’azione di vendita
    • Il debriefing: dare un feedback efficace
    • Predisporre un piano di miglioramento
    • Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione

 

 

 

 

Date e sedi

Ordina per:

  • 17 mag - 19 mag 2021
    Online 4REAL
    2.080,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • 23 giu - 25 giu 2021
    Online
    1.980,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    Ogni singola virtual classroom ha una durata di 6 ore e mezza
  • 19 lug - 21 lug 2021
    Online
    1.980,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    Ogni singola virtual classroom ha una durata di 6 ore e mezza
  • 30 ago - 01 set 2021
    Online
    1.980,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    Dettaglio date per questa sessione
    • Dal 05 lug al 06 lug 2021
    • Aula virtuale : date 09 lug 2021
    Ogni singola virtual classroom ha una durata di 6 ore e mezza
  • 15 set - 17 set 2021
    Milano
    1.980,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • 04 ott - 06 ott 2021
    Bologna
    1.980,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • 06 ott - 08 ott 2021
    Milano
    1.980,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • 11 ott - 13 ott 2021
    Milano 4REAL
    2.080,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • 13 ott - 15 ott 2021
    Roma
    1.980,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • 17 nov - 19 nov 2021
    Milano
    1.980,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • 22 nov - 26 nov 2021
    Online
    1.980,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    Dettaglio date per questa sessione
    • Dal 22 nov al 23 nov 2021
    • Aula virtuale : date 26 nov 2021
    Ogni singola virtual classroom ha una durata di 6 ore e mezza
  • 22 nov - 24 nov 2021
    Bologna
    1.980,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • 24 nov - 26 nov 2021
    Roma
    1.980,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
Corso - Area Manager: le competenze base per gestire vendite e team