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Corso - Area Manager: le competenze base per gestire vendite e team

Le tecniche gestionali per far crescere la propria area

  • Presenziale/a distanza
  • Fondamenti
  • Full immersion
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    4REAL © is the new generation of Cegos training courses: mixed, individualized courses, focused on transposition into work situations for more performance
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Per ricoprire con successo il proprio ruolo l’Area Manager deve possedere strumenti e metodi per organizzare e gestire l’area vendita, traducendo la strategia aziendale in azioni mirate. Il corso consente di sviluppare al meglio il ruolo e di acquisire strumenti e tecniche gestionali, facendo dell’Area Manager un leader garante delle performance e dei risultati aziendali.

Un corso face-to-face di 2 giornate consecutive si traduce in 2 giornate – da 6,5 ore in aula virtuale – distanziate e intervallate da esercitazioni assegnate ai partecipanti. Inoltre, nelle edizioni online l’ordine degli argomenti trattati potrebbe variare per facilitare l’apprendimento a distanza pur rimanendo invariati gli obiettivi del corso. Scopri il flusso dei corsi online.

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Per chi

A chi è rivolto

  • Area Manager e Capi Area
  • Responsabili di zona
  • Ispettori di vendita
  • Quadri e funzionari commerciali
Programma

Programma del corso

Ruolo dell’Area Manager

  • Ruolo dell’Area Manager all’interno dell’organizzazione aziendale
  • Compiti e responsabilità

Competenze tecnico-gestionali

Le tecniche di gestione dell’area di vendita

  • I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell’area: matrice dei target, analisi ABC, matrice di Boston
  • Opportunità e minacce di mercato nella propria zona: analisi SWOT

Costruire il piano di vendita per la propria area

  • Il Cruscotto Commerciale come strumento di analisi e pianificazione per la costruzione del piano vendite
  • Prevedere i risultati: budget, previsioni e predizioni
  • Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi, negoziare i mezzi

Analizzare i risultati di vendita del proprio team

  • Valutare i risultati: fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei clienti, tasso di riacquisto

Analizzare redditività e marginalità

  • Alcuni elementi base di analisi dei costi
  • Concetto di break even point d’area

Competenze comportamentali di gestione

Condurre, comunicare e motivare

  • Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
  • Differenza tra comunicare e informare
  • Tecniche di comprensione efficace
  • Ascolto come strumento di comunicazione
  • Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
  • Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di gestione

La gestione dei venditori come presupposto per la gestione dell’area commerciale

  • Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area
  • Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
  • Misurare l’attività del team: organizzazione dell’attività commerciale, KPI, piani di vendita
  • Pressione commerciale e Curve di caduta
  • Diagnosticare punti forti e punti deboli per individuare le azioni prioritarie da condurre

Competenze operative

Affiancamento sul campo

  • Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
  • “Vendere” l’affiancamento ai venditori
  • Ottimizzare la suddivisione di ruoli
  • Diagnosi dell’azione di vendita
  • Il debriefing: dare un feedback efficace
  • Predisporre un piano di miglioramento
  • Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Avere un quadro chiaro della funzione e delle responsabilità nei confronti del team e della direzione commerciale
  • Acquisire strumenti e metodi per l’organizzazione, il controllo e la valutazione delle performance d’area
  • Progettare e mettere in pratica i piani d’azione commerciale
  • Ottenere il coinvolgimento dei venditori ed essere riconosciuto come leader
  • Assicurare la crescita professionale dei venditori e la conseguente crescita dei risultati
Esercitazioni

Esercitazioni

Case studies, role play, esercizi pratici arricchiscono il corso e permettono di avere un quadro esaustivo degli approcci pratici e teorici necessari per motivare e stimolare i venditori.

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I Fondi Paritetici Interprofessionali permettono, alle aziende aderenti, di finanziare la formazione aziendale ed individuale rivolta ai propri dipendenti.

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Date e sedi

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    • Dal 23 gen al 24 gen 2023
    • Aula virtuale : date 27 gen 2023
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    • Dal 6 mar al 7 mar 2023
    • Aula virtuale : date 10 mar 2023
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    • Dal 8 mag al 9 mag 2023
    • Aula virtuale : date 12 mag 2023
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    • Dal 24 lug al 25 lug 2023
    • Aula virtuale : date 28 lug 2023
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    • Dal 18 set al 19 set 2023
    • Aula virtuale : date 22 set 2023
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    • Dal 20 nov al 21 nov 2023
    • Aula virtuale : date 24 nov 2023
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