Corso - Area Manager: le competenze base per gestire vendite e team
Acquisire le tecniche gestionali per far crescere la propria area
- Presenziale
- Fondamenti
Progettiamo un training personalizzato nella tua azienda.
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best Per ricoprire con successo il proprio ruolo l’Area Manager deve possedere strumenti e metodi per organizzare e gestire l’area vendita, traducendo la strategia aziendale in azioni mirate. Il corso consente di sviluppare al meglio il ruolo e di acquisire strumenti e tecniche gestionali, facendo dell’Area Manager un leader garante delle performance e dei risultati aziendali.
A chi è rivolto
- Area Manager e Capi Area
- Responsabili di zona
- Ispettori di vendita
- Quadri e funzionari commerciali
Programma del corso
Ruolo dell’Area Manager
- Ruolo dell’Area Manager all’interno dell’organizzazione aziendale
- Compiti e responsabilità
COMPETENZE TECNICO-GESTIONALI
Le tecniche di gestione dell’area di vendita
- I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell’area: matrice dei target, analisi ABC, matrice di Boston
- Opportunità e minacce di mercato nella propria zona: analisi SWOT
Costruire il piano di vendita per la propria area
- Il Cruscotto Commerciale come strumento di analisi e pianificazione per la costruzione del piano vendite
- Prevedere i risultati: budget, previsioni e predizioni
- Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi, negoziare i mezzi
Analizzare i risultati di vendita del proprio team
- Valutare i risultati: fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei clienti, tasso di riacquisto
Analizzare redditività e marginalità
- Alcuni elementi base di analisi dei costi
- Concetto di break even point d’area
COMPETENZE COMPORTAMENTALI DI GESTIONE
Condurre, comunicare e motivare
- Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
- Differenza tra comunicare e informare
- Tecniche di comprensione efficace
- Ascolto come strumento di comunicazione
- Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
- Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di gestione
La gestione dei venditori come presupposto per la gestione dell’area commerciale
- Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area
- Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
- Misurare l’attività del team: organizzazione dell’attività commerciale, KPI, piani di vendita
- Pressione commerciale e Curve di caduta
- Diagnosticare punti forti e punti deboli per individuare le azioni prioritarie da condurre
COMPETENZE OPERATIVE
Affiancamento sul campo
- Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
- “Vendere” l’affiancamento ai venditori
- Ottimizzare la suddivisione di ruoli
- Diagnosi dell’azione di vendita
- Il debriefing: dare un feedback efficace
- Predisporre un piano di miglioramento
- Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione
Obiettivi del corso
- Avere un quadro chiaro della funzione e delle responsabilità nei confronti del team e della direzione commerciale
- Acquisire strumenti e metodi per l’organizzazione, il controllo e la valutazione delle performance d’area
- Progettare e mettere in pratica i piani d’azione commerciale
- Ottenere il coinvolgimento dei venditori ed essere riconosciuto come leader
- Assicurare la crescita professionale dei venditori e la conseguente crescita dei risultati
Esercitazioni
- Case studies, role play, esercizi pratici arricchiscono il corso e permettono di avere un quadro esaustivo degli approcci pratici e teorici necessari per motivare e stimolare i venditori
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Infografica
Date e sedi
- Dal 25 nov al 27 nov 2019Milano1.980,00 € +IVAAvailable placesIscrivitiLa sede del corso verrà comunicata approssimativamente 3 settimane prima della data di inizio.
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