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Corso - Area Manager: le competenze base per gestire vendite e team

Le tecniche gestionali per far crescere la propria area

  • Presenziale
  • Fondamenti
  • Full immersion
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4.1.51

Durata
3 giorni (24 Ore)

Quota d'iscrizione
1.980,00 € +IVA
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Per ricoprire con successo il proprio ruolo l’Area Manager deve possedere strumenti e metodi per organizzare e gestire l’area vendita, traducendo la strategia aziendale in azioni mirate. Il corso consente di sviluppare al meglio il ruolo e di acquisire strumenti e tecniche gestionali, facendo dell’Area Manager un leader garante delle performance e dei risultati aziendali.

Questo corso è disponibile anche nella versione arricchita da contenuti digitali. Scopri il corso 4REAL.

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Per chi

A chi è rivolto

  • Area Manager e Capi Area
  • Responsabili di zona
  • Ispettori di vendita
  • Quadri e funzionari commerciali
Programma

Programma del corso

Ruolo dell’Area Manager

  • Ruolo dell’Area Manager all’interno dell’organizzazione aziendale
  • Compiti e responsabilità

Competenze tecnico-gestionali

Le tecniche di gestione dell’area di vendita

  • I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell’area: matrice dei target, analisi ABC, matrice di Boston
  • Opportunità e minacce di mercato nella propria zona: analisi SWOT

Costruire il piano di vendita per la propria area

  • Il Cruscotto Commerciale come strumento di analisi e pianificazione per la costruzione del piano vendite
  • Prevedere i risultati: budget, previsioni e predizioni
  • Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi, negoziare i mezzi

Analizzare i risultati di vendita del proprio team

  • Valutare i risultati: fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei clienti, tasso di riacquisto

Analizzare redditività e marginalità

  • Alcuni elementi base di analisi dei costi
  • Concetto di break even point d’area

Competenze comportamentali di gestione

Condurre, comunicare e motivare

  • Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
  • Differenza tra comunicare e informare
  • Tecniche di comprensione efficace
  • Ascolto come strumento di comunicazione
  • Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
  • Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di gestione

La gestione dei venditori come presupposto per la gestione dell’area commerciale

  • Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area
  • Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
  • Misurare l’attività del team: organizzazione dell’attività commerciale, KPI, piani di vendita
  • Pressione commerciale e Curve di caduta
  • Diagnosticare punti forti e punti deboli per individuare le azioni prioritarie da condurre

Competenze operative

Affiancamento sul campo

  • Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
  • “Vendere” l’affiancamento ai venditori
  • Ottimizzare la suddivisione di ruoli
  • Diagnosi dell’azione di vendita
  • Il debriefing: dare un feedback efficace
  • Predisporre un piano di miglioramento
  • Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Avere un quadro chiaro della funzione e delle responsabilità nei confronti del team e della direzione commerciale
  • Acquisire strumenti e metodi per l’organizzazione, il controllo e la valutazione delle performance d’area
  • Progettare e mettere in pratica i piani d’azione commerciale
  • Ottenere il coinvolgimento dei venditori ed essere riconosciuto come leader
  • Assicurare la crescita professionale dei venditori e la conseguente crescita dei risultati
Esercitazioni

Esercitazioni

  • Case studies, role play, esercizi pratici arricchiscono il corso e permettono di avere un quadro esaustivo degli approcci pratici e teorici necessari per motivare e stimolare i venditori

I Blog Cegos

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Finanziamenti per la formazione

Opportunità di finanziamento

I Fondi Paritetici Interprofessionali permettono, alle aziende aderenti, di finanziare la formazione aziendale ed individuale rivolta ai propri dipendenti.

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Date e sedi

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  • Dal 20 lug al 22 lug 2020
    Milano
    1.980,00 € +IVA
    Posti disponibili
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    La sede del corso verrà comunicata approssimativamente 1 settimana prima della data di inizio
  • Dal 16 set al 18 set 2020
    Milano
    1.980,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
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  • Dal 05 ott al 07 ott 2020
    Bologna
    1.980,00 € +IVA
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  • Dal 07 ott al 09 ott 2020
    Online
    1.980,00 € +IVA
    Posti disponibili
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  • Dal 14 ott al 16 ott 2020
    Roma
    1.980,00 € +IVA
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  • Dal 18 nov al 20 nov 2020
    Milano
    1.980,00 € +IVA
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    La sede del corso verrà comunicata approssimativamente 1 settimana prima della data di inizio
  • Dal 23 nov al 25 nov 2020
    Bologna
    1.980,00 € +IVA
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  • Dal 25 nov al 27 nov 2020
    Roma
    1.980,00 € +IVA
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