Best
 
Fantom Tag

Corso - Area Manager: le competenze base per gestire vendite e team

Le tecniche gestionali per far crescere la propria area

  • Presenziale/a distanza
  • Fondamenti
  • Full immersion
Scarica il pdf
Corso a catalogo
WebCode
4.1.51

Durata
3 giorni (19.5 Ore)

3 giorni (24 Ore)

Quota d'iscrizione
1.980,00 €  +IVA
Scarica il tagliando di iscrizione
Realizza questo corso in azienda
WebCode
4.1.51

Durata
3 giorni (19.5 Ore)
3 giorni (24 Ore)

5.346,00€ +IVA
(Quota riferita ad un gruppo di 10 pax max, +10% di Project Management)
Formazione customizzata
Sei interessato all'argomento?
Progettiamo un training personalizzato nella tua azienda.

Condividi questo corso

Per ricoprire con successo il proprio ruolo l’Area Manager deve possedere strumenti e metodi per organizzare e gestire l’area vendita, traducendo la strategia aziendale in azioni mirate. Il corso consente di sviluppare al meglio il ruolo e di acquisire strumenti e tecniche gestionali, facendo dell’Area Manager un leader garante delle performance e dei risultati aziendali.

Un corso face-to-face di 2 giornate consecutive si traduce in 2 giornate – da 6,5 ore in aula virtuale – distanziate e intervallate da esercitazioni assegnate ai partecipanti. Inoltre, nelle edizioni online l’ordine degli argomenti trattati potrebbe variare per facilitare l’apprendimento a distanza pur rimanendo invariati gli obiettivi del corso. Scopri il flusso dei corsi online.

Leggi di più
Per chi

A chi è rivolto

  • Area Manager e Capi Area
  • Responsabili di zona
  • Ispettori di vendita
  • Quadri e funzionari commerciali
Programma

Programma del corso

Ruolo dell’Area Manager

  • Ruolo dell’Area Manager all’interno dell’organizzazione aziendale
  • Compiti e responsabilità

Competenze tecnico-gestionali

Le tecniche di gestione dell’area di vendita

  • I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell’area: matrice dei target, analisi ABC, matrice di Boston
  • Opportunità e minacce di mercato nella propria zona: analisi SWOT

Costruire il piano di vendita per la propria area

  • Il Cruscotto Commerciale come strumento di analisi e pianificazione per la costruzione del piano vendite
  • Prevedere i risultati: budget, previsioni e predizioni
  • Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi, negoziare i mezzi

Analizzare i risultati di vendita del proprio team

  • Valutare i risultati: fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei clienti, tasso di riacquisto

Analizzare redditività e marginalità

  • Alcuni elementi base di analisi dei costi
  • Concetto di break even point d’area

Competenze comportamentali di gestione

Condurre, comunicare e motivare

  • Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
  • Differenza tra comunicare e informare
  • Tecniche di comprensione efficace
  • Ascolto come strumento di comunicazione
  • Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
  • Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di gestione

La gestione dei venditori come presupposto per la gestione dell’area commerciale

  • Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area
  • Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
  • Misurare l’attività del team: organizzazione dell’attività commerciale, KPI, piani di vendita
  • Pressione commerciale e Curve di caduta
  • Diagnosticare punti forti e punti deboli per individuare le azioni prioritarie da condurre

Competenze operative

Affiancamento sul campo

  • Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
  • “Vendere” l’affiancamento ai venditori
  • Ottimizzare la suddivisione di ruoli
  • Diagnosi dell’azione di vendita
  • Il debriefing: dare un feedback efficace
  • Predisporre un piano di miglioramento
  • Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Avere un quadro chiaro della funzione e delle responsabilità nei confronti del team e della direzione commerciale
  • Acquisire strumenti e metodi per l’organizzazione, il controllo e la valutazione delle performance d’area
  • Progettare e mettere in pratica i piani d’azione commerciale
  • Ottenere il coinvolgimento dei venditori ed essere riconosciuto come leader
  • Assicurare la crescita professionale dei venditori e la conseguente crescita dei risultati
Esercitazioni

Esercitazioni

Case studies, role play, esercizi pratici arricchiscono il corso e permettono di avere un quadro esaustivo degli approcci pratici e teorici necessari per motivare e stimolare i venditori.

I Blog Cegos

Desideri approfondire alcune tematiche? Consulta gli articoli dei nostri consulenti su:

Finanziamenti

Opportunità di finanziamento

I Fondi Paritetici Interprofessionali permettono, alle aziende aderenti, di finanziare la formazione aziendale ed individuale rivolta ai propri dipendenti.

Affidati a Cegos e al suo Team dedicato per essere supportato lungo tutte le fasi del progetto finanziato, dalla valutazione di fattibilità, alla presentazione della domanda al Fondo Interprofessionale, fino alla rendicontazione dei costi e al rimborso delle spese.

Scopri come accedere ai finanziamenti per questo intervento.
Edizione Virtual

Edizione Virtual

Tra le prime due giornate di aule virtuali (ogni giorno ore 9-12.30 e 14-17) e la terza che si terrà a distanza di 3 giorni, verranno proposte ai partecipanti ESERCITAZIONI da svolgere in autonomia.

 

PROGRAMMA COMPLESSIVO 

 

Il ruolo e le responsabilità nei confronti del team della direzione commerciale

  • Chi è e cosa fa l’Area Manager: focus sul ruolo
  • Le responsabilità dell’Area Manager
  • Le competenze richieste all’Area Manager
  • Autonalisi

Le competenze gestionali:

  • I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell’area: matrice dei target, analisi ABC, matrice di Boston
  • Opportunità e minacce dell’area del proprio mercato: analisi SWOT

Il piano di vendita

  • Come costruire un piano di vendita
  • Strategie e tattiche
  • Il cruscotto commerciale come strumento di analisi e pianificazione
  • Strumenti per prevedere i risultati: budget, previsioni e predizioni
  • Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi e negoziare i mezzi
  • Analizzare i risultati di vendita
  • Analizzare la redditività e la marginalità

Leadership e il coinvolgimento dei venditori

  • Condurre, comunicare e motivare
  • Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
  • Ascolto come strumento di comunicazione
  • Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
  • Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di gestione

Il sostegno e la crescita della forza vendita

  • Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area
  • Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
  • Misurare l’attività del team: organizzazione dell’attività commerciale, KPI, piani di vendita
  • Pressione commerciale e Curve di caduta
  • Diagnosticare punti forti e punti deboli per individuare le azioni prioritarie da condurre
  • Affiancamento sul campo
    • Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
    • “Vendere” l’affiancamento ai venditori
    • Ottimizzare la suddivisione di ruoli
    • Diagnosi dell’azione di vendita
    • Il debriefing: dare un feedback efficace
    • Predisporre un piano di miglioramento
    • Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione

 

 

 

 

Date e sedi

Ordina per:

  • 1.980,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    L'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso.
  • 1.980,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    L'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso.
  • 1.980,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    Dettaglio date per questa sessione
    • Dal 24 lug al 25 lug 2023
    • Aula virtuale : date 28 lug 2023
  • 1.980,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    Dettaglio date per questa sessione
    • Dal 18 set al 19 set 2023
    • Aula virtuale : date 22 set 2023
  • 1.980,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    L'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso.
  • 1.980,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    Dettaglio date per questa sessione
    • Dal 20 nov al 21 nov 2023
    • Aula virtuale : date 24 nov 2023
Corso - Area Manager: le competenze base per gestire vendite e team