Corso Area Manager: gestione vendite e team

Per ricoprire con successo il proprio ruolo l’Area Manager deve possedere strumenti e metodi per organizzare e gestire l’area vendita, traducendo la strategia aziendale in azioni mirate. Il corso consente di sviluppare al meglio il ruolo e di acquisire strumenti e tecniche gestionali, facendo dell’Area Manager un leader garante delle performance e dei risultati aziendali.

Questo corso è disponibile anche in edizione online. A seconda delle esigenze didattiche le edizioni in virtual classroom possono riportare variazioni in programmi, esercitazioni, presentazioni e flusso d'aula.Scopri il flusso del corso online
Questo corso è inoltre disponibile anche in edizione 4REAL, arricchita da contenuti digitali. Scopri di più

Per chi

A chi è rivolto

Area Manager e Capi Area
Responsabili di zona
Ispettori di vendita
Quadri e funzionari commerciali

Programma

Programma del corso

Ruolo dell’Area Manager

Ruolo dell’Area Manager all’interno dell’organizzazione aziendale
Compiti e responsabilità

Competenze tecnico-gestionali

Le tecniche di gestione dell’area di vendita

I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell’area: matrice dei target, analisi ABC, matrice di Boston
Opportunità e minacce di mercato nella propria zona: analisi SWOT

Costruire il piano di vendita per la propria area

Il Cruscotto Commerciale come strumento di analisi e pianificazione per la costruzione del piano vendite
Prevedere i risultati: budget, previsioni e predizioni
Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi, negoziare i mezzi

Analizzare i risultati di vendita del proprio team

Valutare i risultati: fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei clienti, tasso di riacquisto

Analizzare redditività e marginalità

Alcuni elementi base di analisi dei costi
Concetto di break even point d’area

Competenze comportamentali di gestione

Condurre, comunicare e motivare

Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
Differenza tra comunicare e informare
Tecniche di comprensione efficace
Ascolto come strumento di comunicazione
Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di gestione

La gestione dei venditori come presupposto per la gestione dell’area commerciale

Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area
Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
Misurare l’attività del team: organizzazione dell’attività commerciale, KPI, piani di vendita
Pressione commerciale e Curve di caduta
Diagnosticare punti forti e punti deboli per individuare le azioni prioritarie da condurre

Competenze operative

Affiancamento sul campo

Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
“Vendere” l’affiancamento ai venditori
Ottimizzare la suddivisione di ruoli
Diagnosi dell’azione di vendita
Il debriefing: dare un feedback efficace
Predisporre un piano di miglioramento
Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione

Obiettivi

Obiettivi del corso

Avere un quadro chiaro della funzione e delle responsabilità nei confronti del team e della direzione commerciale
Acquisire strumenti e metodi per l’organizzazione, il controllo e la valutazione delle performance d’area
Progettare e mettere in pratica i piani d’azione commerciale
Ottenere il coinvolgimento dei venditori ed essere riconosciuto come leader
Assicurare la crescita professionale dei venditori e la conseguente crescita dei risultati

Esercitazioni

Case studies, role play, esercizi pratici arricchiscono il corso e permettono di avere un quadro esaustivo degli approcci pratici e teorici necessari per motivare e stimolare i venditori

I Blog Cegos

Desideri approfondire alcune tematiche? Consulta gli articoli dei nostri consulenti su:

Finanziamenti

Opportunità di finanziamento

I Fondi Paritetici Interprofessionali permettono, alle aziende aderenti, di finanziare la formazione aziendale ed individuale rivolta ai propri dipendenti.

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Edizione Virtual

Tra le prime due giornate di aule virtuali (ogni giorno ore 9-12.30 e 14-17) e la terza che si terrà a distanza di 3 giorni, verranno proposte ai partecipanti ESERCITAZIONI da svolgere in autonomia.

PROGRAMMA COMPLESSIVO

Il ruolo e le responsabilità nei confronti del team della direzione commerciale

Chi è e cosa fa l’Area Manager: focus sul ruolo
Le responsabilità dell’Area Manager
Le competenze richieste all’Area Manager
Autonalisi

Le competenze gestionali:

I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell’area: matrice dei target, analisi ABC, matrice di Boston
Opportunità e minacce dell’area del proprio mercato: analisi SWOT

Il piano di vendita

Come costruire un piano di vendita
Strategie e tattiche
Il cruscotto commerciale come strumento di analisi e pianificazione
Strumenti per prevedere i risultati: budget, previsioni e predizioni
Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi e negoziare i mezzi
Analizzare i risultati di vendita
Analizzare la redditività e la marginalità

Leadership e il coinvolgimento dei venditori

Condurre, comunicare e motivare
Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
Ascolto come strumento di comunicazione
Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di gestione

Il sostegno e la crescita della forza vendita

Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area
Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
Misurare l’attività del team: organizzazione dell’attività commerciale, KPI, piani di vendita
Pressione commerciale e Curve di caduta
Diagnosticare punti forti e punti deboli per individuare le azioni prioritarie da condurre
Affiancamento sul campo
- Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
- “Vendere” l’affiancamento ai venditori
- Ottimizzare la suddivisione di ruoli
- Diagnosi dell’azione di vendita
- Il debriefing: dare un feedback efficace
- Predisporre un piano di miglioramento
- Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione

Date e sedi

Ordina per:

17 mag - 19 mag 2021
Online 4REAL
2.080,00 € +IVA
Posti disponibili
Iscriviti
La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
23 giu - 25 giu 2021
Online
1.980,00 € +IVA
Posti disponibili
Iscriviti
Ogni singola virtual classroom ha una durata di 6 ore e mezza
19 lug - 21 lug 2021
Online
1.980,00 € +IVA
Posti disponibili
Iscriviti
Ogni singola virtual classroom ha una durata di 6 ore e mezza
30 ago - 01 set 2021
Online
1.980,00 € +IVA
Posti disponibili
Iscriviti
Dettaglio date per questa sessione
- Dal 05 lug al 06 lug 2021
- Aula virtuale : date 09 lug 2021
Ogni singola virtual classroom ha una durata di 6 ore e mezza
15 set - 17 set 2021
Milano
1.980,00 € +IVA
Posti disponibili
Iscriviti
La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
04 ott - 06 ott 2021
Bologna
1.980,00 € +IVA
Posti disponibili
Iscriviti
La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
06 ott - 08 ott 2021
Milano
1.980,00 € +IVA
Posti disponibili
Iscriviti
La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
11 ott - 13 ott 2021
Milano 4REAL
2.080,00 € +IVA
Posti disponibili
Iscriviti
La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
13 ott - 15 ott 2021
Roma
1.980,00 € +IVA
Posti disponibili
Iscriviti
La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
17 nov - 19 nov 2021
Milano
1.980,00 € +IVA
Posti disponibili
Iscriviti
La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
22 nov - 26 nov 2021
Online
1.980,00 € +IVA
Posti disponibili
Iscriviti
Dettaglio date per questa sessione
- Dal 22 nov al 23 nov 2021
- Aula virtuale : date 26 nov 2021
Ogni singola virtual classroom ha una durata di 6 ore e mezza
22 nov - 24 nov 2021
Bologna
1.980,00 € +IVA
Posti disponibili
Iscriviti
La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
24 nov - 26 nov 2021
Roma
1.980,00 € +IVA
Posti disponibili
Iscriviti
La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio

Corso - Area Manager: le competenze base per gestire vendite e team

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