Corso - Motivare e gestire la forza vendita
Tecniche e competenze manageriali per la gestione del team commerciale
- Presenziale
- Efficacia
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In un contesto che ogni giorno propone sfide sempre più ambiziose, la gestione di un team commerciale è efficace se si combinano alcuni ingredienti-chiave: strategia, leadership e gestione.
Il metodo e l’attenzione continua ai risultati, uniti alla costruzione di relazioni solide e stimolanti con i venditori, sono il primo motore della loro motivazione e del loro successo.
Il corso fornisce leve e strumenti operativi per accompagnare il Manager Commerciale nella gestione quotidiana dei propri collaboratori, per acquisire una reale leadership “sul campo”.
A chi è rivolto
- Direttori e responsabili vendite
- Area manager
- Responsabili servizio post vendita
- Chiunque debba gestire un gruppo di collaboratori in ambito commerciale
Programma del corso
Essere manager di un team commerciale
- Competenze chiave del Manager Commerciale: saper identificare i propri punti di forza e di miglioramento
- Identificare il proprio stile di management: “come vengo percepito dai miei venditori?”
- Costruire la Vision: comunicare con efficacia il progetto commerciale rinforzando la motivazione della forza vendita
- Sviluppare la fiducia in se stessi e nei propri venditori: accettare le idee degli altri, lasciare spazio all’innovazione
La gestione dei venditori nell’attività quotidiana
- Identificare il profilo dei miei venditori
- Adattare il proprio stile di management: “quando essere direttivo? Quando persuasivo o delegante?”
- La gestione operativa delle differenti tipologie di colloquio
- La motivazione: come costruire e comunicare obiettivi sfidanti
- L’affiancamento come strumento formativo e motivazionale
- Il bisogno di stimoli individuali e collettivi: come rompere la routine
Gestire e motivare anche nelle situazioni difficili
- Utilizzare le tecniche di assertività per “recuperare” un venditore senza arrivare alla rottura
- Agire per far fronte alla demotivazione
- Gestire le situazioni di conflitto facendo leva sull’espressione delle emozioni
- Identificare gli stili di comunicazione più efficaci
- Comunicare risultati non soddisfacenti
- Tecniche da utilizzare per implementare procedure e decisioni impopolari
Obiettivi del corso
- Essere un leader riconosciuto dalla forza vendita
- Identificare e sviluppare il proprio talento nella relazione con i venditori
- Acquisire efficacia nel “management del quotidiano” attraverso strumenti operativi
- Creare e rafforzare lo spirito di team
- Gestire e motivare a distanza i venditori
- Instaurare relazioni positive con la forza vendita
- Affrontare e risolvere i casi difficili
Esercitazioni
L’intervento si articola attraverso la risoluzione di un caso reale. I partecipanti scopriranno gli strumenti operativi e le tecniche più affermate, in una modalità completamente interattiva.
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