In un contesto che ogni giorno propone sfide sempre più ambiziose, la gestione di un team commerciale è efficace se si combinano alcuni ingredienti-chiave: strategia, leadership e gestione.
Il metodo e l’attenzione continua ai risultati, uniti alla costruzione di relazioni solide e stimolanti con i venditori, sono il primo motore della loro motivazione e del loro successo.
Il corso fornisce leve e strumenti operativi per accompagnare il Manager Commerciale nella gestione quotidiana dei propri collaboratori, per acquisire una reale leadership “sul campo” e per apprendere un linguaggio orientato a un approccio da leader/coach.

Per chi

A chi è rivolto

Direttori e responsabili vendite
Area manager
Responsabili servizio post-vendita
Chiunque debba gestire un gruppo di collaboratori in ambito commerciale

Programma

Programma del corso

Essere manager di un team commerciale: ruolo e stile di management

Fotografia del contesto macroeconomico attuale
Competenze chiave del Manager Commerciale: saper identificare i propri punti di forza e di miglioramento
Identificare il proprio stile di management: “come vengo percepito dai miei venditori?”

Costruire il progetto commerciale in ottica di collective ownership

Costruire la Vision: comunicare con efficacia il progetto commerciale rinforzando la motivazione della forza vendita
Sviluppare la fiducia in se stessi e nei propri venditori: accettare le idee degli altri, lasciare spazio all’innovazione
Come distribuire al meglio la responsabilità fra i membri del team

La gestione dei venditori nell’attività quotidiana

Identificare il profilo dei miei venditori
Adattare lo stile di management al livello di maturità professionale dei collaboratori
La gestione operativa delle differenti tipologie di colloquio
La motivazione: come costruire e comunicare obiettivi sfidanti
L’affiancamento come strumento formativo e motivazionale

Gestire e motivare anche nelle situazioni difficili

Utilizzare le tecniche di assertività per “recuperare” un venditore senza arrivare alla rottura
Agire per far fronte alla demotivazione
Gestire le situazioni di conflitto facendo leva sull’espressione delle emozioni
Esercitazione: stesura di un codice etico per la gestione dei conflitti

L’arte della comunicazione a servizio del Manager commerciale

Identificare gli stili di comunicazione più efficaci
Comunicare risultati non soddisfacenti
Tecniche da utilizzare per implementare procedure e decisioni impopolari

Role-playing: simulazione di un paio di situazioni: un confronto strategico e uno ad alta criticità fra capo e collaboratore commerciale

Obiettivi

Obiettivi del corso

Essere un leader riconosciuto dalla forza vendita
Identificare e sviluppare il proprio talento nella relazione con i venditori
Acquisire efficacia nel “management del quotidiano” attraverso strumenti operativi
Creare e rafforzare lo spirito di team
Gestire e motivare a distanza i venditori
Instaurare relazioni positive con la forza vendita
Affrontare e risolvere i casi difficili

Esercitazioni

L’intervento si articola attraverso la risoluzione di un caso reale. I partecipanti scopriranno gli strumenti operativi e le tecniche più affermate, in una modalità completamente interattiva.

Sono previsti un paio di role-playing come momento di confronto/simulazione finale:

confronto strategico
alta criticità fra capo e collaboratore commerciale

Finanziamenti

Opportunità di finanziamento

I Fondi Paritetici Interprofessionali permettono, alle aziende aderenti, di finanziare la formazione aziendale ed individuale rivolta ai propri dipendenti.

Affidati a Cegos e al suo Team dedicato per essere supportato lungo tutte le fasi del progetto finanziato, dalla valutazione di fattibilità, alla presentazione della domanda al Fondo Interprofessionale, fino alla rendicontazione dei costi e al rimborso delle spese.

Scopri come accedere ai finanziamenti per questo intervento.

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Sessioni

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- Date 9 giu 2025
- Date 12 giu 2025
I partecipanti riceveranno le istruzioni per partecipare alcuni giorni prima dell’inizio del corso. Consulta gli orari
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- Date 1 dic 2025
- Date 4 dic 2025
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Corso - Motivare e gestire la forza vendita

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La valutazione elettronica del training
Attività di Project Management