Corso - Motivare e gestire la forza vendita

Essere manager di un team commerciale

• Competenze chiave del Manager Commerciale: saper identificare i propri punti di forza e di miglioramento
• Identificare il proprio stile di management: “come vengo percepito dai miei venditori?”
• Costruire la Vision: comunicare con efficacia il progetto commerciale rinforzando la motivazione della forza vendita
• Sviluppare la fiducia in se stessi e nei propri venditori: accettare le idee degli altri, lasciare spazio all’innovazione

La gestione dei  venditori nell’attività quotidiana

• Identificare il profilo dei miei venditori
• Adattare il proprio stile di management: “quando essere direttivo? Quando persuasivo o delegante?”
• La gestione operativa delle differenti tipologie di colloquio
• La motivazione: come costruire e comunicare obiettivi sfidanti
• L’affiancamento come strumento formativo e motivazionale
• Il bisogno di stimoli individuali e collettivi: come rompere la routine

Gestire e motivare anche nelle situazioni difficili

• Utilizzare le tecniche di assertività per “recuperare” un venditore senza arrivare alla rottura
• Agire per far fronte alla demotivazione
• Gestire le situazioni di conflitto facendo leva sull’espressione delle emozioni
• Identificare gli stili di comunicazione più efficaci
• Comunicare risultati non soddisfacenti
• Tecniche da utilizzare per implementare procedure e decisioni impopolari