Quali sono le leve da mettere in campo per incrementare le performance di vendita sui clienti strategici? Per un buon Key Account Management serve pianificare con cura, conoscere il proprio portafoglio e, infine, elaborare il piano commerciale più adatto, monitorandolo costantemente.
L’importanza della pianificazione
È importante pianificare con cura le attività avendo ben chiara la meta e le modalità per poterla raggiungere, gestendo obiettivi a breve e a medio-lungo termine.
Per svolgere efficacemente il suo ruolo il Key Account Manager deve porsi tre domande:
1) Dove sono?
- Analisi clienti
- Analisi concorrenti
- Analisi SWOT
2) Dove voglio andare?
- Definizione obiettivi commerciali
3) Come voglio arrivarci?
- Sviluppare un Action Plan
Conoscere il proprio portafoglio clienti
È essenziale sapere su quali clienti concentrare la propria attività: l’analisi ABC permette di segmentare il portafoglio dei clienti attivi.
Clienti A
Rappresentano il 20% e hanno un peso dell’80% sul fatturato.
Azione: non conviene ridurre il livello di servizio fornito. Perdere clienti in questa fascia comporterebbe seri rischi.
Clienti B
Costituiscono il 30% e incidono del 15% sul fatturato.
Azione: occupando un’area intermedia, un’indagine più approfondita sul loro potenziale potrebbe accrescere i ricavi.
Clienti C
Compongono il restante 50% e influiscono del 5% sul fatturato.
Azione: non devono essere trascurati ma potrebbe essere più produttivo gestirli in modo meno dispendioso.
Il piano commerciale
Successivamente, si elabora un Account Plan strategico, monitorando continuamente le proprie performance.
Focus sulle caratteristiche del cliente
Il consiglio è di analizzare il cliente sulla base dell’effettiva possibilità di fare business.
L’acquirente deve essere quindi accessibile:
- Tecnicamente: l’offerta deve essere adeguata alla maturità del cliente.
- Economicamente: l’offerta deve essere finanziariamente sostenibile.
- Commercialmente: l’offerta deve essere veicolata attraverso i canali più idonei e opportuni.
I fattori chiave di successo
Occorre conoscere i meccanismi decisionali, la motivazione all’acquisto, i decision maker e il posizionamento rispetto alla concorrenza, gestire efficacemente la relazione con il cliente sviluppando partnership a lungo termine.
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