Corso - Key Account Management: vendere ai clienti strategici
Elaborare un Account Plan per raggiungere gli obiettivi prefissati
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- Full immersion
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Quali leve attivare per incrementare le performance di vendita sui clienti strategici per l’azienda? Per raggiungere i risultati, il Key Account Manager deve elaborare un Account Plan strategico, adottare un modello di comunicazione che crei fiducia e negoziare accordi commerciali vantaggiosi. Il corso fornisce strumenti e metodi specifici per la vendita e la negoziazione con i clienti strategici, al fine di raggiungere e superare gli obiettivi prefissati.
Questo corso è disponibile anche in edizione online. A seconda delle esigenze didattiche le edizioni in virtual classroom possono riportare variazioni in programmi, esercitazioni, presentazioni e flusso d'aula. Scopri il flusso del corso online
A chi è rivolto
- Key Account Manager
- Venditori senior
- Tecnici commerciali preposti all’acquisizione, allo sviluppo e alla gestione di clienti strategici
Programma del corso
Obiettivi del corso
- Individuare e classificare i clienti strategici
- Costruire un Account Plan scegliendo la strategia di sviluppo più efficace per ogni cliente strategico
- Preparare un piano d’azione tattico e controllarne l’esecuzione
- Condurre con successo la negoziazione superando le barriere poste dal cliente
- Acquisire le tecniche di comunicazione per una relazione solida con i differenti interlocutori
Esercitazioni
- Studio di casi, giochi di ruolo, autodiagnosi. Ogni fase del corso prevede un lavoro sui grandi clienti di ogni partecipante, che viene poi sintetizzato in un book personale.
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Opportunità di finanziamento
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Edizione Virtual
Tra le prime due giornate di aule virtuali (ogni giorno ore 9-12.30 e 14-17) e la terza che si terrà a distanza di 3 giorni, verranno proposte ai partecipanti ESERCITAZIONI da svolgere in autonomia.
PROGRAMMA COMPLESSIVO
Visione strategica del cliente ed elaborazione del piano d'azione
Definire e applicare la strategia commerciale: presupposto per la costruzione di un Account Plan
- Definizione di cliente strategico
- La missione del Key Account Manager aggiunto
- Le informazioni chiave da raccogliere per elaborare una “carta d’identità del cliente”
- L’analisi del portafoglio clienti e l’identificazione delle differenti opportunità su un cliente strategico
- Gerarchizzare i target: fatturato/potenzialità
- Strategie da utilizzare: la matrice decisionale per un cliente strategico
- Esercitazione online: analisi del proprio portafoglio clienti e classificazione dei propri clienti strategici
Conoscere i circuiti decisionali del cliente
- Identificare e conoscere gli attori del processo d’acquisto
- Migliorare la relazione con ogni attore del circuito decisionale
- Pilotare le azioni e rafforzare il controllo sul circuito decisionale
- Esercitazione online: analisi di casi e autocasi, confronto in sottogruppi
Dall’Account Plan all’azione quotidiana
- Trasformare la strategia in obiettivi concreti
- Pianificare le azioni da mettere in pratica
- Ripartire le risorse tra gestione, fidelizzazione, sviluppo
- Gestire il tempo in base alle priorità
- Esercitazione online: definire la strategia e metterla in pratica sui propri grandi clienti
Saper gestire il business
- Classificare i clienti in base a indicatori di profittabilità e potenzialità
- Gli indici di valutazione della redditività cliente
- Analisi del fatturato e della marginalità dei clienti strategici
- Esercitazione online: classificare i propri grandi clienti e analizzarne fatturato e marginalità
L’efficacia comportamentale nella relazione con i clienti strategici
Preparare e anticipare
- Comprendere i meccanismi della strategia relazionale
- La costruzione di un approccio efficace differenziato per interlocutori
- Esercitazione online: autodiagnosi del proprio stile relazionale per comprendere quello degli interlocutori
Definire le tappe fondamentali della negoziazione commerciale
- Obiettivi minimi, zone non negoziabili
- Anticipare e trattare le richieste: la matrice delle contropartite
- Negoziazione distributiva e generativa
- Raggiungere un accordo win-win
- Esercitazione online: role playing su situazioni negoziali
Condurre le negoziazioni difficili
- Come superare la forza contrattuale del cliente strategico
- Identificare il profilo psicologico degli interlocutori per modulare la propria offerta
- Condurre la negoziazione, superando le barriere di fondo e gestendo le situazioni difficili
- Esercitazione online: come fronteggiare le pressioni e affrontare gli ostacoli - gli strumenti tattici da conoscere
Presentare l’offerta di fronte al gruppo di decisione
- Condurre una riunione con più interlocutori
- Fare della riunione uno strumento strategico
- Presentare l’offerta al comitato di decisione
- Esercitazione online: simulazioni sulla presentazione della presentazione della propria offerta
Mantenere la relazione e fidelizzare
- Preparare il piano cliente da presentare in azienda
- Essere il vero gestore del cliente
- Pianificare azioni di cross-selling come strumento di fidelizzazione
- Definire momenti di verifica periodica della soddisfazione del cliente
- Impostare eventuali azioni di recupero
Date e sedi
- 1.890,00€+IVAPosti disponibili
Edizione garantitaIscrivitiLa sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio - 1.890,00€+IVAPosti disponibiliIscrivitiDettaglio date per questa sessione
- Dal 29 nov al 30 nov 2021
- Aula virtuale : date 03 dic 2021
Ogni singola virtual classroom ha una durata di 6 ore e mezza - 1.890,00€+IVAPosti disponibiliIscrivitiLa sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
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- La condivisione degli obiettivi e la definizione del contesto aziendale condotte per telefono direttamente con il trainer
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