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Corso - Key Account Management: vendere ai clienti strategici

Elaborare un Account Plan per raggiungere gli obiettivi prefissati

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Durata
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 best  Quali leve attivare per incrementare le performance di vendita sui clienti strategici per l’azienda? Per raggiungere i risultati, il Key Account Manager deve elaborare un Account Plan strategico, adottare un modello di comunicazione che crei fiducia e negoziare accordi commerciali vantaggiosi. Il corso fornisce strumenti e metodi specifici per la vendita e la negoziazione con i clienti strategici, al fine di raggiungere e superare gli obiettivi prefissati.

Per chi

A chi è rivolto

  • Key Account Manager
  • Venditori senior
  • Tecnici commerciali preposti all’acquisizione, allo sviluppo e alla gestione di clienti strategici
Programma

Programma del corso

VISIONE STRATEGICA DEL CLIENTE ED ELABORAZIONE DEL PIANO D’AZIONE

Definire e applicare la strategia commerciale: la costruzione di un Account Plan

  • La definizione di un “progetto a lungo termine” per ogni cliente strategico
  • Le informazioni chiave da raccogliere per elaborare una “carta d’identità del cliente”
  • L’approccio corretto per identificare le differenti opportunità su un cliente strategico
  • Gerarchizzare i target
  • Strategie da utilizzare: la matrice decisionale per un cliente strategico

Conoscere i circuiti decisionali del cliente

  • Identificare e conoscere gli attori del processo d’acquisto
  • Migliorare la relazione con ogni attore del circuito decisionale
  • Pilotare le azioni e rafforzare il controllo sul circuito decisionale

Dall’Account Plan all’azione quotidiana

  • Trasformare la strategia in obiettivi concreti
  • Pianificare le azioni da mettere in pratica
  • Ripartire le risorse tra gestione, fidelizzazione, sviluppo
  • Gestire il tempo in base alle priorità
  • Analizzare la profittabilità dei clienti chiave nel breve e nel lungo periodo

Saper gestire il business

  • Classificare i clienti in base a indicatori di profittabilità e potenzialità
  • Gli indici di valutazione della redditività cliente
  • Analisi del fatturato e della marginalità dei clienti strategici
  • Valutazione degli investimenti sui Key Customer
  • Termini di pagamento e scontistica

L’EFFICACIA COMPORTAMENTALE NELLA RELAZIONE CON I CLIENTI STRATEGICI

Preparare e anticipare

  • Comprendere i meccanismi della strategia relazionale
  • La costruzione di un approccio efficace differenziato per interlocutori

Definire le tappe fondamentali della negoziazione commerciale

  • Obiettivi minimi, zone non negoziabili
  • Anticipare e trattare le richieste: la matrice delle contropartite
  • Raggiungere un accordo win-win

Condurre le negoziazioni difficili

  • Come superare la forza contrattuale del cliente strategico
  • Identificare il profilo psicologico degli interlocutori per modulare la propria offerta
  • Condurre la negoziazione, superando le barriere di fondo e gestendo le situazioni difficili
  • Fronteggiare le pressioni e affrontare gli ostacoli: gli strumenti tattici da conoscere

Presentare l’offerta di fronte al gruppo di decisione

  • Condurre una riunione con più interlocutori
  • Fare della riunione uno strumento strategico
  • Presentare l’offerta al comitato di decisione

Mantenere la relazione e fidelizzare

  • Preparare il piano cliente da presentare in azienda
  • Essere il vero gestore del cliente
  • Pianificare azioni di cross-selling come strumento di fidelizzazione
  • Definire momenti di verifica periodica della soddisfazione del cliente
  • Impostare eventuali azioni di recupero
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Individuare e classificare i clienti strategici
  • Costruire un Account Plan scegliendo la strategia di sviluppo più efficace per ogni cliente strategico
  • Preparare un piano d’azione tattico e controllarne l’esecuzione
  • Condurre con successo la negoziazione superando le barriere poste dal cliente
  • Acquisire le tecniche di comunicazione per una relazione solida con i differenti interlocutori
Esercitazioni

Esercitazioni

  • Studio di casi, giochi di ruolo, autodiagnosi. Ogni fase del corso prevede un lavoro sui grandi clienti di ogni partecipante, che viene poi sintetizzato in un book personale.

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Date e sedi

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Stato dell'edizione
  • Dal 20 nov al 22 nov 2019
    Milano
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    La sede del corso verrà comunicata approssimativamente 3 settimane prima della data di inizio.