Corso - Key Account Management: vendere ai clienti strategici
Elaborare un Account Plan per raggiungere gli obiettivi prefissati
Presenziale/a distanza- Aggiornamento
- Full immersion
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Quali leve attivare per incrementare le performance di vendita sui clienti strategici per l’azienda? Per raggiungere i risultati, il Key Account Manager deve elaborare un Account Plan strategico, adottare un modello di comunicazione che crei fiducia e negoziare accordi commerciali vantaggiosi. Il corso fornisce strumenti e metodi specifici per la vendita e la negoziazione con i clienti strategici, al fine di raggiungere e superare gli obiettivi prefissati.
Un corso face-to-face di 2 giornate consecutive si traduce in 2 giornate – da 6,5 ore in aula virtuale – distanziate e intervallate da esercitazioni assegnate ai partecipanti. Inoltre, nelle edizioni online l’ordine degli argomenti trattati potrebbe variare per facilitare l’apprendimento a distanza pur rimanendo invariati gli obiettivi del corso. Scopri il flusso dei corsi online.
A chi è rivolto
- Key Account Manager
- Venditori senior
- Tecnici commerciali preposti all’acquisizione, allo sviluppo e alla gestione di clienti strategici
Programma del corso
Obiettivi del corso
- Individuare e classificare i clienti strategici
- Costruire un Account Plan scegliendo la strategia di sviluppo più efficace per ogni cliente strategico
- Preparare un piano d’azione tattico e controllarne l’esecuzione
- Condurre con successo la negoziazione superando le barriere poste dal cliente
- Acquisire le tecniche di comunicazione per una relazione solida con i differenti interlocutori
Esercitazioni
Studio di casi, giochi di ruolo, autodiagnosi. Ogni fase del corso prevede un lavoro sui grandi clienti di ogni partecipante, che viene poi sintetizzato in un book personale.
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Edizione Virtual
Tra le prime due giornate di aule virtuali (ogni giorno ore 9-12.30 e 14-17) e la terza che si terrà a distanza di 3 giorni, verranno proposte ai partecipanti ESERCITAZIONI da svolgere in autonomia.
PROGRAMMA COMPLESSIVO
Visione strategica del cliente ed elaborazione del piano d'azione
Definire e applicare la strategia commerciale: presupposto per la costruzione di un Account Plan
- Definizione di cliente strategico
- La missione del Key Account Manager aggiunto
- Le informazioni chiave da raccogliere per elaborare una “carta d’identità del cliente”
- L’analisi del portafoglio clienti e l’identificazione delle differenti opportunità su un cliente strategico
- Gerarchizzare i target: fatturato/potenzialità
- Strategie da utilizzare: la matrice decisionale per un cliente strategico
- Esercitazione online: analisi del proprio portafoglio clienti e classificazione dei propri clienti strategici
Conoscere i circuiti decisionali del cliente
- Identificare e conoscere gli attori del processo d’acquisto
- Migliorare la relazione con ogni attore del circuito decisionale
- Pilotare le azioni e rafforzare il controllo sul circuito decisionale
- Esercitazione online: analisi di casi e autocasi, confronto in sottogruppi
Dall’Account Plan all’azione quotidiana
- Trasformare la strategia in obiettivi concreti
- Pianificare le azioni da mettere in pratica
- Ripartire le risorse tra gestione, fidelizzazione, sviluppo
- Gestire il tempo in base alle priorità
- Esercitazione online: definire la strategia e metterla in pratica sui propri grandi clienti
Saper gestire il business
- Classificare i clienti in base a indicatori di profittabilità e potenzialità
- Gli indici di valutazione della redditività cliente
- Analisi del fatturato e della marginalità dei clienti strategici
- Esercitazione online: classificare i propri grandi clienti e analizzarne fatturato e marginalità
L’efficacia comportamentale nella relazione con i clienti strategici
Preparare e anticipare
- Comprendere i meccanismi della strategia relazionale
- La costruzione di un approccio efficace differenziato per interlocutori
- Esercitazione online: autodiagnosi del proprio stile relazionale per comprendere quello degli interlocutori
Definire le tappe fondamentali della negoziazione commerciale
- Obiettivi minimi, zone non negoziabili
- Anticipare e trattare le richieste: la matrice delle contropartite
- Negoziazione distributiva e generativa
- Raggiungere un accordo win-win
- Esercitazione online: role playing su situazioni negoziali
Condurre le negoziazioni difficili
- Come superare la forza contrattuale del cliente strategico
- Identificare il profilo psicologico degli interlocutori per modulare la propria offerta
- Condurre la negoziazione, superando le barriere di fondo e gestendo le situazioni difficili
- Esercitazione online: come fronteggiare le pressioni e affrontare gli ostacoli - gli strumenti tattici da conoscere
Presentare l’offerta di fronte al gruppo di decisione
- Condurre una riunione con più interlocutori
- Fare della riunione uno strumento strategico
- Presentare l’offerta al comitato di decisione
- Esercitazione online: simulazioni sulla presentazione della presentazione della propria offerta
Mantenere la relazione e fidelizzare
- Preparare il piano cliente da presentare in azienda
- Essere il vero gestore del cliente
- Pianificare azioni di cross-selling come strumento di fidelizzazione
- Definire momenti di verifica periodica della soddisfazione del cliente
- Impostare eventuali azioni di recupero
Date e sedi
- 1.890,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiL'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso.
- 1.890,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiDettaglio date per questa sessione
- Dal 17 lug al 18 lug 2023
- Aula virtuale : date 21 lug 2023
- 1.890,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiDettaglio date per questa sessione
- Dal 4 set al 5 set 2023
- Aula virtuale : date 8 set 2023
- 1.890,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiL'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso.
- 1.890,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiDettaglio date per questa sessione
- Dal 23 ott al 24 ott 2023
- Aula virtuale : date 26 ott 2023
- 1.890,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiDettaglio date per questa sessione
- Dal 27 nov al 28 nov 2023
- Aula virtuale : date 1 dic 2023
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