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Corso - Key Account Management: vendere ai clienti strategici

Elaborare un Account Plan per raggiungere gli obiettivi prefissati

  • Presenziale/a distanza
  • Aggiornamento
  • Full immersion
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Corso a catalogo
WebCode
4.1.43

Durata
3 giorni (24 Ore)

Quota d'iscrizione
1.890,00 € +IVA
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Durata
3 giorni (24 Ore)

5.103,00€ +IVA
(Quota riferita ad un gruppo di 12 persone max)

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Quali leve attivare per incrementare le performance di vendita sui clienti strategici per l’azienda? Per raggiungere i risultati, il Key Account Manager deve elaborare un Account Plan strategico, adottare un modello di comunicazione che crei fiducia e negoziare accordi commerciali vantaggiosi. Il corso fornisce strumenti e metodi specifici per la vendita e la negoziazione con i clienti strategici, al fine di raggiungere e superare gli obiettivi prefissati.

Questo corso è disponibile anche in edizione online. A seconda delle esigenze didattiche le edizioni in virtual classroom possono riportare variazioni in programmi, esercitazioni, presentazioni e flusso d'aula. Scopri il flusso del corso online

Per chi

A chi è rivolto

  • Key Account Manager
  • Venditori senior
  • Tecnici commerciali preposti all’acquisizione, allo sviluppo e alla gestione di clienti strategici
Programma

Programma del corso

Visione strategica del cliente ed elaborazione del piano d'azione

Definire e applicare la strategia commerciale: presupposto per la costruzione di un Account Plan

  • Definizione di cliente strategico
  • La missione del Key Account Manager aggiunto
  • Le informazioni chiave da raccogliere per elaborare una “carta d’identità del cliente”
  • L’analisi del portafoglio clienti e l’identificazione delle differenti opportunità su un cliente strategico
  • Gerarchizzare i target: fatturato/potenzialità
  • Strategie da utilizzare: la matrice decisionale per un cliente strategico

Conoscere i circuiti decisionali del cliente

  • Identificare e conoscere gli attori del processo d’acquisto
  • Migliorare la relazione con ogni attore del circuito decisionale
  • Pilotare le azioni e rafforzare il controllo sul circuito decisionale

Dall’Account Plan all’azione quotidiana

  • Trasformare la strategia in obiettivi concreti
  • Pianificare le azioni da mettere in pratica
  • Ripartire le risorse tra gestione, fidelizzazione, sviluppo
  • Gestire il tempo in base alle priorità

Saper gestire il business

  • Classificare i clienti in base a indicatori di profittabilità e potenzialità
  • Gli indici di valutazione della redditività cliente
  • Analisi del fatturato e della marginalità dei clienti strategici

L’efficacia comportamentale nella relazione con i clienti strategici 

Preparare e anticipare

  • Comprendere i meccanismi della strategia relazionale
  • La costruzione di un approccio efficace differenziato per interlocutori

Definire le tappe fondamentali della negoziazione commerciale

  • Obiettivi minimi, zone non negoziabili
  • Anticipare e trattare le richieste: la matrice delle contropartite
  • Negoziazione distributiva e generativa
  • Raggiungere un accordo win-win

Condurre le negoziazioni difficili

  • Come superare la forza contrattuale del cliente strategico
  • Identificare il profilo psicologico degli interlocutori per modulare la propria offerta
  • Condurre la negoziazione, superando le barriere di fondo e gestendo le situazioni difficili
  • Fronteggiare le pressioni e affrontare gli ostacoli: gli strumenti tattici da conoscere

Presentare l’offerta di fronte al gruppo di decisione

  • Condurre una riunione con più interlocutori
  • Fare della riunione uno strumento strategico
  • Presentare l’offerta al comitato di decisione

Mantenere la relazione e fidelizzare

  • Preparare il piano cliente da presentare in azienda
  • Essere il vero gestore del cliente
  • Pianificare azioni di cross-selling come strumento di fidelizzazione
  • Definire momenti di verifica periodica della soddisfazione del cliente
  • Impostare eventuali azioni di recupero
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Individuare e classificare i clienti strategici
  • Costruire un Account Plan scegliendo la strategia di sviluppo più efficace per ogni cliente strategico
  • Preparare un piano d’azione tattico e controllarne l’esecuzione
  • Condurre con successo la negoziazione superando le barriere poste dal cliente
  • Acquisire le tecniche di comunicazione per una relazione solida con i differenti interlocutori
Esercitazioni

Esercitazioni

  • Studio di casi, giochi di ruolo, autodiagnosi. Ogni fase del corso prevede un lavoro sui grandi clienti di ogni partecipante, che viene poi sintetizzato in un book personale.

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Edizione Virtual

Edizione Virtual

Tra le prime due giornate di aule virtuali (ogni giorno ore 9-12.30 e 14-17) e la terza che si terrà a distanza di 3 giorni, verranno proposte ai partecipanti ESERCITAZIONI da svolgere in autonomia.

 

PROGRAMMA COMPLESSIVO 

 

Visione strategica del cliente ed elaborazione del piano d'azione

Definire e applicare la strategia commerciale: presupposto per la costruzione di un Account Plan

  • Definizione di cliente strategico
  • La missione del Key Account Manager aggiunto
  • Le informazioni chiave da raccogliere per elaborare una “carta d’identità del cliente”
  • L’analisi del portafoglio clienti e l’identificazione delle differenti opportunità su un cliente strategico
  • Gerarchizzare i target: fatturato/potenzialità
  • Strategie da utilizzare: la matrice decisionale per un cliente strategico
  • Esercitazione online: analisi del proprio portafoglio clienti e classificazione dei propri clienti strategici

Conoscere i circuiti decisionali del cliente

  • Identificare e conoscere gli attori del processo d’acquisto
  • Migliorare la relazione con ogni attore del circuito decisionale
  • Pilotare le azioni e rafforzare il controllo sul circuito decisionale
  • Esercitazione online: analisi di casi e autocasi, confronto in sottogruppi

Dall’Account Plan all’azione quotidiana

  • Trasformare la strategia in obiettivi concreti
  • Pianificare le azioni da mettere in pratica
  • Ripartire le risorse tra gestionefidelizzazione, sviluppo
  • Gestire il tempo in base alle priorità
  • Esercitazione online: definire la strategia e metterla in pratica sui propri grandi clienti

Saper gestire il business

  • Classificare i clienti in base a indicatori di profittabilità e potenzialità
  • Gli indici di valutazione della redditività cliente
  • Analisi del fatturato e della marginalità dei clienti strategici
  • Esercitazione online: classificare i propri grandi clienti e analizzarne fatturato e marginalità

 

L’efficacia comportamentale nella relazione con i clienti strategici 

Preparare e anticipare

  • Comprendere i meccanismi della strategia relazionale
  • La costruzione di un approccio efficace differenziato per interlocutori
  • Esercitazione online: autodiagnosi del proprio stile relazionale per comprendere quello degli interlocutori

Definire le tappe fondamentali della negoziazione commerciale

  • Obiettivi minimi, zone non negoziabili
  • Anticipare e trattare le richieste: la matrice delle contropartite
  • Negoziazione distributiva e generativa
  • Raggiungere un accordo win-win
  • Esercitazione online: role playing su situazioni negoziali

Condurre le negoziazioni difficili

  • Come superare la forza contrattuale del cliente strategico
  • Identificare il profilo psicologico degli interlocutori per modulare la propria offerta
  • Condurre la negoziazione, superando le barriere di fondo e gestendo le situazioni difficili
  • Esercitazione online: come fronteggiare le pressioni e affrontare gli ostacoli - gli strumenti tattici da conoscere

Presentare l’offerta di fronte al gruppo di decisione

  • Condurre una riunione con più interlocutori
  • Fare della riunione uno strumento strategico
  • Presentare l’offerta al comitato di decisione
  • Esercitazione online: simulazioni sulla presentazione della presentazione della propria offerta

Mantenere la relazione e fidelizzare

  • Preparare il piano cliente da presentare in azienda
  • Essere il vero gestore del cliente
  • Pianificare azioni di cross-selling come strumento di fidelizzazione
  • Definire momenti di verifica periodica della soddisfazione del cliente
  • Impostare eventuali azioni di recupero

 

 

Date e sedi

Ordina per:

  • 14 giu - 18 giu 2021
    Online
    1.890,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    Dettaglio date per questa sessione
    • Dal 19 lug al 20 lug 2021
    • Aula virtuale : date 23 lug 2021
    Ogni singola virtual classroom ha una durata di 6 ore e mezza
  • 12 lug - 14 lug 2021
    Online
    1.890,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    Ogni singola virtual classroom ha una durata di 6 ore e mezza
  • 25 ago - 27 ago 2021
    Online
    1.890,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    Ogni singola virtual classroom ha una durata di 6 ore e mezza
  • 11 ott - 13 ott 2021
    Bologna
    1.890,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • 18 ott - 20 ott 2021
    Roma
    1.890,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • 25 ott - 27 ott 2021
    Milano
    1.890,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • 29 nov - 03 dic 2021
    Online
    1.890,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    Dettaglio date per questa sessione
    • Dal 29 nov al 30 nov 2021
    • Aula virtuale : date 03 dic 2021
    Ogni singola virtual classroom ha una durata di 6 ore e mezza
  • 01 dic - 03 dic 2021
    Milano
    1.890,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
Corso - Key Account Management: vendere ai clienti strategici