Corso - Key Account Management: vendere ai clienti strategici

VISIONE STRATEGICA DEL CLIENTE ED ELABORAZIONE DEL PIANO D’AZIONE

Definire e applicare la strategia commerciale: la costruzione di un Account Plan

• La definizione di un “progetto a lungo termine” per ogni cliente strategico
• Le informazioni chiave da raccogliere per elaborare una “carta d’identità del cliente”
• L’approccio corretto per identificare le differenti opportunità su un cliente strategico
• Gerarchizzare i target
• Strategie da utilizzare: la matrice decisionale per un cliente strategico

Conoscere i circuiti decisionali del cliente

• Identificare e conoscere gli attori del processo d’acquisto
• Migliorare la relazione con ogni attore del circuito decisionale
• Pilotare le azioni e rafforzare il controllo sul circuito decisionale

Dall’Account Plan all’azione quotidiana

• Trasformare la strategia in obiettivi concreti
• Pianificare le azioni da mettere in pratica
• Ripartire le risorse tra gestione, fidelizzazione, sviluppo
• Gestire il tempo in base alle priorità
• Analizzare la profittabilità dei clienti chiave nel breve e nel lungo periodo

Saper gestire il business

• Classificare i clienti in base a indicatori di profittabilità e potenzialità
• Gli indici di valutazione della redditività cliente
• Analisi del fatturato e della marginalità dei clienti strategici
• Valutazione degli investimenti sui Key Customer
• Termini di pagamento e scontistica

L’EFFICACIA COMPORTAMENTALE NELLA RELAZIONE CON I CLIENTI STRATEGICI

Preparare e anticipare

• Comprendere i meccanismi della strategia relazionale
• La costruzione di un approccio efficace differenziato per interlocutori

Definire le tappe fondamentali della negoziazione commerciale

• Obiettivi minimi, zone non negoziabili
• Anticipare e trattare le richieste: la matrice delle contropartite
• Raggiungere un accordo win-win

Condurre le negoziazioni difficili

• Come superare la forza contrattuale del cliente strategico
• Identificare il profilo psicologico degli interlocutori per modulare la propria offerta
• Condurre la negoziazione, superando le barriere di fondo e gestendo le situazioni difficili
• Fronteggiare le pressioni e affrontare gli ostacoli: gli strumenti tattici da conoscere

Presentare l’offerta di fronte al gruppo di decisione

• Condurre una riunione con più interlocutori
• Fare della riunione uno strumento strategico
• Presentare l’offerta al comitato di decisione

Mantenere la relazione e fidelizzare

• Preparare il piano cliente da presentare in azienda
• Essere il vero gestore del cliente
• Pianificare azioni di cross-selling come strumento di fidelizzazione
• Definire momenti di verifica periodica della soddisfazione del cliente
• Impostare eventuali azioni di recupero