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Corso - Key Account Management: vendere ai clienti strategici

Elaborare un Account Plan per raggiungere gli obiettivi prefissati

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  • Full immersion
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Durata
3 giorni (24 Ore)

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Quali leve attivare per incrementare le performance di vendita sui clienti strategici per l’azienda? Per raggiungere i risultati, il Key Account Manager deve elaborare un Account Plan strategico, adottare un modello di comunicazione che crei fiducia e negoziare accordi commerciali vantaggiosi. Il corso fornisce strumenti e metodi specifici per la vendita e la negoziazione con i clienti strategici, al fine di raggiungere e superare gli obiettivi prefissati.

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Per chi

A chi è rivolto

  • Key Account Manager
  • Venditori senior
  • Tecnici commerciali preposti all’acquisizione, allo sviluppo e alla gestione di clienti strategici
Programma

Programma del corso

Visione strategica del cliente ed elaborazione del piano d'azione

Definire e applicare la strategia commerciale: presupposto per la costruzione di un Account Plan

  • Definizione di cliente strategico
  • La missione del Key Account Manager aggiunto
  • Le informazioni chiave da raccogliere per elaborare una “carta d’identità del cliente”
  • L’analisi del portafoglio clienti e l’identificazione delle differenti opportunità su un cliente strategico
  • Gerarchizzare i target: fatturato/potenzialità
  • Strategie da utilizzare: la matrice decisionale per un cliente strategico

Conoscere i circuiti decisionali del cliente

  • Identificare e conoscere gli attori del processo d’acquisto
  • Migliorare la relazione con ogni attore del circuito decisionale
  • Pilotare le azioni e rafforzare il controllo sul circuito decisionale

Dall’Account Plan all’azione quotidiana

  • Trasformare la strategia in obiettivi concreti
  • Pianificare le azioni da mettere in pratica
  • Ripartire le risorse tra gestione, fidelizzazione, sviluppo
  • Gestire il tempo in base alle priorità

Saper gestire il business

  • Classificare i clienti in base a indicatori di profittabilità e potenzialità
  • Gli indici di valutazione della redditività cliente
  • Analisi del fatturato e della marginalità dei clienti strategici

L’efficacia comportamentale nella relazione con i clienti strategici 

Preparare e anticipare

  • Comprendere i meccanismi della strategia relazionale
  • La costruzione di un approccio efficace differenziato per interlocutori

Definire le tappe fondamentali della negoziazione commerciale

  • Obiettivi minimi, zone non negoziabili
  • Anticipare e trattare le richieste: la matrice delle contropartite
  • Negoziazione distributiva e generativa
  • Raggiungere un accordo win-win

Condurre le negoziazioni difficili

  • Come superare la forza contrattuale del cliente strategico
  • Identificare il profilo psicologico degli interlocutori per modulare la propria offerta
  • Condurre la negoziazione, superando le barriere di fondo e gestendo le situazioni difficili
  • Fronteggiare le pressioni e affrontare gli ostacoli: gli strumenti tattici da conoscere

Presentare l’offerta di fronte al gruppo di decisione

  • Condurre una riunione con più interlocutori
  • Fare della riunione uno strumento strategico
  • Presentare l’offerta al comitato di decisione

Mantenere la relazione e fidelizzare

  • Preparare il piano cliente da presentare in azienda
  • Essere il vero gestore del cliente
  • Pianificare azioni di cross-selling come strumento di fidelizzazione
  • Definire momenti di verifica periodica della soddisfazione del cliente
  • Impostare eventuali azioni di recupero
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Individuare e classificare i clienti strategici
  • Costruire un Account Plan scegliendo la strategia di sviluppo più efficace per ogni cliente strategico
  • Preparare un piano d’azione tattico e controllarne l’esecuzione
  • Condurre con successo la negoziazione superando le barriere poste dal cliente
  • Acquisire le tecniche di comunicazione per una relazione solida con i differenti interlocutori
Esercitazioni

Esercitazioni

  • Studio di casi, giochi di ruolo, autodiagnosi. Ogni fase del corso prevede un lavoro sui grandi clienti di ogni partecipante, che viene poi sintetizzato in un book personale.

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Date e sedi

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  • Dal 12 ott al 14 ott 2020
    Bologna
    1.890,00 € +IVA
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    La sede del corso verrà comunicata approssimativamente 1 settimana prima della data di inizio
  • Dal 19 ott al 21 ott 2020
    Roma
    1.890,00 € +IVA
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  • Dal 26 ott al 28 ott 2020
    Milano
    1.890,00 € +IVA
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  • Dal 02 dic al 04 dic 2020
    Online
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