Vendite avanzate: pressione commerciale, adattamento e qualità della relazione

Chi compra è cambiato più di chi vende. Il buyer di oggi arriva al tavolo informato, spesso formato alla negoziazione, con benchmark di prezzo già in mano e una procedura interna che limita quanto può concedere. La vendita diventa avanzata quando si accetta che dall'altra parte non c'è qualcuno da "convincere", ma un professionista che sta facendo il proprio lavoro esattamente come noi stiamo facendo il nostro.

Vendita adattiva, obiettivi e pressioni commerciali

In questo contesto le tecniche contano, ma conta di più la capacità di leggere la situazione e adattare il comportamento senza perdere coerenza. La ricerca sull'adaptive selling lo conferma: modificare approccio e comunicazione in funzione del cliente migliora l'efficacia commerciale.

La psicologia del lavoro aggiunge un elemento che i manuali di vendita trascurano: il comportamento del venditore è influenzato anche dal sistema di obiettivi, incentivi e pressioni nel quale opera. Target molto aggressivi restringono l'attenzione sul risultato immediato e rendono più difficile proteggere la qualità della relazione nel medio periodo.

Non è un argomento contro gli obiettivi. È un argomento a favore di obiettivi ben progettati. Se premiamo esclusivamente il volume o la chiusura rapida, non possiamo stupirci se le persone imparano a ottimizzare quelle variabili. Ciò che misuriamo e ricompensiamo orienta il comportamento, talvolta più delle dichiarazioni sui valori appese in sala riunioni.

Le competenze tecniche e relazionali della vendita avanzata

Per chi vende, la competenza avanzata si articola su due piani:

• Il primo è tecnico: preparare le alternative, leggere gli interessi del buyer oltre le sue posizioni, riconoscere le proprie concessioni e proteggere la redditività.
• Il secondo è relazionale ed emotivo: sostenere la pressione negoziale senza trasformare ogni interazione in una prova di forza, e regolare le proprie reazioni in modo che la fatica dell'incontro non ricada sul cliente.

Una vendita efficace non è semplicemente quella che chiude. È quella che crea valore senza produrre costi nascosti nella relazione. Sembra ovvio; proprio per questo conviene ricordarselo quando il trimestre sta finendo.

Se il vostro cliente più difficile è anche il più preparato, allora il corso Tecniche avanzate di vendita è il momento perfetto per lavorare insieme ad altri professionisti della vendita su negoziazioni vere e non su role play addomesticati.

Riferimenti essenziali

• Salesperson adaptive selling behavior and customer orientation: a meta-analysis, Journal of Marketing Research - Franke, G.R. e Park, J.E. (2006);
• Emotion regulation in the workplace, Journal of Occupational Health Psychology - Grandey, A.A. (2000).

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Scritto da

Alessandro Reati 

Psicologo del lavoro e consulente direzionale certificato CMC-ICMCI, da oltre 25 anni si occupa di consulenza, formazione e coaching, guidando programmi di cambiamento e sviluppo organizzativo presso aziende nazionali e multinazionali, associazioni e istituzioni. Il focus dei suoi interventi è sulla valorizzazione delle risorse umane e della community professionale. Privilegia metodi di intervento partecipativi e basati sul coinvolgimento attivo. A lungo professore a contratto presso diverse università, è autore di numerosi articoli pubblicati su riviste scientifico-professionali e blog divulgativi e coautore di una decina di volumi.

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