Hunter vs Farmer: come può la segmentazione dei profili commerciali dare impulso al business?
Sommario
- Differenze fondamentali tra hunters e farmers
- L'importanza della strategia di vendita nella scelta del profilo
- La struttura commerciale dell'azienda
- Sfide e adattamento commerciale in contesti di incertezza
- Nuovi approcci e profili commerciali emergenti
- La definizione di un “commerciale eccellente”
- Flessibilità e adattabilità come fattori chiave
La segmentazione dei profili commerciali tra hunters e farmers è un approccio classico, ma continua ad essere rilevante per modellare le strategie di vendita nelle organizzazioni. Mentre gli hunters sono più orientati all'acquisizione di nuovi clienti e alla generazione di lead, i farmers si concentrano sullo sviluppo delle relazioni esistenti, garantendo la fidelizzazione e la crescita del business con i clienti attuali.
Differenze fondamentali tra hunters e farmers
Gli hunters si concentrano sulla prospezione di nuovi clienti. Sono professionisti agili e orientati a risultati rapidi, che convertono i lead in vendite iniziali.
I farmers, invece, si dedicano a coltivare relazioni a lungo termine, massimizzando il potenziale di business dei clienti già esistenti. Si tratta di un modello più incentrato sulla fidelizzazione e sulla creazione di nuove opportunità di vendita, come il cross-selling o l'upselling.
L'importanza della strategia di vendita nella scelta del profilo
La scelta tra un profilo hunter o farmer dipende direttamente dalla strategia commerciale e dalla fase in cui si trova l'azienda. Durante le fasi iniziali di una start-up, ad esempio, c'è una maggiore necessità di acquisizione di clienti, il che rende più attraente il profilo hunter. Man mano che l'azienda evolve e stabilisce una base di clienti, l'attenzione si sposta sulla fidelizzazione e sullo sviluppo di ulteriori attività commerciali, valorizzando maggiormente il profilo farmer.
Inoltre, la natura del prodotto o del servizio può determinare quale tipo di profilo è più adatto. I prodotti con un ciclo di vendita breve e un mercato ampio tendono a trarre maggior vantaggio dagli hunters, mentre i servizi che richiedono relazioni prolungate con i clienti sono più adatti ai farmers. Questo equilibrio può essere particolarmente rilevante nei mercati di nicchia, dove i clienti sono limitati.
La struttura commerciale dell'azienda
È importante notare che le dimensioni dell'azienda non sono necessariamente un fattore determinante per la predominanza degli hunters o dei farmers. Sia una PMI che una multinazionale possono trarre vantaggio da una struttura che incorpori entrambi i profili, a seconda delle loro esigenze aziendali.
Un esempio chiaro è l'internazionalizzazione. Durante questo processo, l'acquisizione di nuovi clienti (tipica di un hunter) è essenziale all'inizio, ma la creazione di relazioni durature per mantenere tali clienti (funzione di un farmer) sarà fondamentale per la sostenibilità a lungo termine.
Sfide e adattamento commerciale in contesti di incertezza
In tempi di crisi economica, la capacità di prospettare nuove opportunità diventa fondamentale, ma la fedeltà dei clienti attuali è altrettanto essenziale per garantire la stabilità dei ricavi. Pertanto, un team commerciale efficace deve essere in grado di conciliare entrambi i profili, garantendo un equilibrio tra l'acquisizione di nuovi clienti e la crescita del business esistente.
Nuovi approcci e profili commerciali emergenti
Attualmente, la distinzione tra hunter e farmer può essere vista come limitata. Profili ibridi, come trappers e gatherers, sono stati integrati in alcune aziende, rendendo l'approccio commerciale più flessibile. Questi profili cercano di combinare le caratteristiche degli hunters e dei farmers, adattandosi alle diverse fasi di vendita in modo più agile.
La definizione di un “commerciale eccellente”
Indipendentemente dai profili classici, le organizzazioni devono definire cosa sia un commerciale eccellente, concentrandosi sulle competenze comportamentali e sulle caratteristiche adattabili. Oltre alla prospezione e alla fidelizzazione, le aziende hanno bisogno di professionisti in grado di identificare le opportunità, concretizzare le vendite e, allo stesso tempo, mantenere rapporti di fiducia con i clienti.
Per raggiungere questo equilibrio, è fondamentale che le aziende investano nell'analisi dei profili commerciali e promuovano lo sviluppo continuo dei loro team attraverso la formazione e il coaching. In questo modo, i dipendenti saranno preparati ad adattarsi rapidamente ai cambiamenti e a gestire un contesto organizzativo sempre più ambiguo e volatile.
Flessibilità e adattabilità come fattori chiave
In definitiva, il successo di un team commerciale risiede nella sua flessibilità e adattabilità al contesto. Un'organizzazione ben preparata avrà persone con profili diversi, garantendo che possano rispondere efficacemente sia alle esigenze di prospezione che alle richieste di fidelizzazione. In questo modo, indipendentemente dalle circostanze, sarà possibile mantenere la crescita e la sostenibilità del business.
Questo equilibrio tra hunter e farmer è quindi fondamentale per la creazione di valore a lungo termine e per affrontare il contesto di ambiguità e cambiamento accelerato con cui le aziende si confrontano.
Leggi l’articolo di Helena Ravara in lingua originale.
