L'intelligenza artificiale sta rivoluzionando il mondo delle vendite, e in particolare il lavoro dei commerciali. Grazie all'IA, le professioni del commercio si arricchiscono di strumenti dal potenziale spesso insospettabile, dalla prospezione commerciale al processo di vendita. A condizione di essere all'altezza e formati sulle migliori pratiche.
L'IA è uno strumento prezioso per i commerciali. Grégory Jeandot, formatore in IA generativa presso Cegos, lo ha notato.
La maggior parte dei commerciali che utilizzano l'IA lo fa per aiutarli a scrivere un post e farsi conoscere un po' di più su LinkedIn. L'uso dell'IA può anche aiutarli a scrivere e-mail più coinvolgenti e senza errori ortografici, ma potrebbero fare molto di più...
I vantaggi insospettabili dell'IA nelle vendite
Questo esperto sa per esperienza che l'IA può rivoluzionare il mondo delle vendite e il lavoro dei commerciali in particolare. “Gli studi dimostrano che i commerciali dedicano solo il 30% del loro tempo al cuore del loro lavoro, ovvero alla ricerca di nuovi clienti o alla vendita”, continua. Il restante 70% viene utilizzato per preparare riunioni, redigere resoconti, lavorare sul database, ecc. E se questi compiti, spesso considerati molto dispendiosi in termini di tempo, potessero essere “delegati” in parte a uno strumento di IA?
Come utilizzano l'IA i buoni commerciali?
Dalla generazione di lead alla preparazione di contratti con potenziali clienti, Grégory Jeandot cita cinque casi d'uso per gli utenti di questi assistenti virtuali.
Monitorare un settore
Si tratta di una funzionalità piuttosto recente su alcune IA ed estremamente rilevante per la prospezione commerciale. Chiederemo all'IA di fornirci dati su un mercato, sulla concorrenza e di stabilire dei benchmark per fornire il massimo di dati ai commerciali. Per farlo, è necessario concedere alla piattaforma 5, 10 o 15 minuti di tempo per lavorare. Ma tutte queste informazioni utilizzabili, su un settore o sulle tendenze di mercato, rappresentano un risparmio di tempo inestimabile. A volte l'equivalente di diversi giorni di lavoro.
Suscitare obiezioni sulla propria offerta
È il mio utilizzo preferito e uno dei più sorprendenti. Dopo aver inviato tutta la documentazione necessaria alla mia IA, le chiedo di formulare il maggior numero possibile di obiezioni e controargomentazioni sul mio prodotto.
Un metodo ideale per prepararsi a rispondere alle domande di un cliente.
Soprattutto perché dopo posso chiedere all'IA tanti argomenti strutturati e dettagliati per rispondere a queste obiezioni e favorire una decisione di acquisto e un processo di vendita.
Redigere un resoconto della riunione
Grazie all'uso dell'IA e al mio braccialetto connesso, registro i miei appuntamenti con il consenso dei miei potenziali clienti. L'IA mi fornirà poi un'ottima sintesi dei nostri scambi. Inoltre, questo permette a un commerciale di concentrarsi completamente sul contatto umano, senza bisogno di prendere appunti.
Scrivere e-mail ai propri potenziali clienti
Essere un buon venditore non significa necessariamente essere un buon scrittore. L'IA può essere di grande aiuto per inviare e-mail di sollecito o di ringraziamento ai propri potenziali clienti.
Migliorare i supporti di presentazione
L'IA generativa produce anche altre forme di creazione di contenuti, come slide con belle immagini per presentazioni ottimizzate per i propri potenziali clienti o i social network. In pochi minuti, l'IA può anche creare supporti di formazione o eccellenti supporti video per potenziare una strategia commerciale. .
Quali sono i migliori strumenti di IA per i commerciali?
A seconda delle loro esigenze o dell'ambiente informatico della loro azienda, non tutti i team commerciali utilizzeranno gli stessi strumenti di IA. Secondo il nostro specialista, è necessario testare il maggior numero possibile di soluzioni per adattarsi alle circostanze.
ChatGPT è ottimo, ma non è l'unico strumento di IA. Claude, ad esempio, è altrettanto efficace, se non migliore, nella parte di scrittura. Ho clienti che preferiscono analizzare le loro e-mail in arrivo con Claude perché l'analisi, la comprensione della semantica e la restituzione del messaggio di un potenziale cliente sono migliori rispetto ad altri strumenti di IA.
Grégory Jeandot
Sul versante francese, lo strumento Mistral non è da trascurare.
Non è male, ma il suo vantaggio, soprattutto nel contesto attuale, risiede nel suo carattere di “sovranità francese”. Di questi tempi, alcuni utenti preferiranno utilizzare l'unica IA europea degna di questo nome.
Perplexity è un'altra IA interessante secondo il nostro specialista.
Perplexity presenta una caratteristica interessante perché fornisce sistematicamente una risposta citando le fonti e i siti web consultati, il che è molto prezioso per stabilire una strategia commerciale con dati attendibili.
Poiché lavorano con un ambiente Microsoft, alcuni team commerciali dovranno utilizzare Copilot.
Per me non è la soluzione più efficiente, ma è la più sicura per molti. È quella che i servizi informatici conoscono meglio, il che può essere interessante quando si condividono dati in un settore di attività.
Trasformare la propria IA in un agente di prospezione
Ma Grégory Jeandot cita anche altre soluzioni interessanti. Per i team commerciali, non esiste una buona prospezione senza un buon strumento di automazione come Make o Zapier.
In concreto, quando ricevo un'e-mail, posso gestire le mie risposte in modo automatizzato o semi-automatizzato. E se non ricevo alcun messaggio, posso generare una risposta personalizzata entro due giorni.
Grazie all'IA, secondo il nostro esperto, i team commerciali potrebbero dedicare dal 20 al 30% di tempo in meno a queste attività ripetitive per concentrarsi sui tassi di conversione dei loro lead.
Perché la formazione sull'IA è importante per i commerciali?
Infine, secondo Grégory Jeandot, è la formazione su questa tecnologia e un buon utilizzo dell'IA che darà a un commerciale un forte valore aggiunto nel suo processo di vendita.
Abbiamo un approccio professionale in cui cercheremo di spingerci un po' oltre. Mostreremo nuovi casi d'uso che vanno oltre ciò che la maggior parte dei partecipanti aveva immaginato.
Imparare a scrivere un prompt per migliorare la propria strategia commerciale
Indipendentemente dalla piattaforma scelta, il fatturato generato dipenderà dalla qualità del prompt iniziale, ovvero dalla richiesta formulata all'IA.
Ecco perché la prima cosa che impareremo è come comunicare e dialogare correttamente con un'IA.
Esempio di prompt testato durante la formazione: "Sei un esperto di marketing B2B e stai costruendo una strategia completa di email marketing di prospezione per vendere un determinato prodotto o servizio ad aziende di un determinato settore. La tua risposta deve includere il numero totale di email consigliate, la frequenza di invio, i solleciti, il tema principale di ogni email, l'obiettivo specifico di ogni email. Presenta la risposta sotto forma di una tabella chiara e semplificata". Risultato garantito.
Usare l'IA con cautela in azienda
Tuttavia, la potenza dello strumento per la generazione di lead non deve far dimenticare alcune precauzioni durante le fasi successive.
Si parlerà ovviamente di protezione dei dati, di ciò che è conforme o meno al regolamento RGPD. A seconda della piattaforma e dell'ambiente scelti, è necessario prestare attenzione a non comunicare dati sensibili o riservati di un'azienda alla macchina. Si tratta anche di diritti d'autore per alcune immagini.
In un altro ambito, il nostro esperto insegna anche a non prendere tutti i risultati per oro colato.
Si parla di argomenti come le allucinazioni dell'IA, ovvero come può sbagliare e come verificare che non abbia commesso errori.
Infine, anche l'intelligenza artificiale non è priva di pregiudizi.
Se le chiedete un'illustrazione, dovrete essere molto specifici nella vostra richiesta per evitare, ad esempio, una sovrarappresentazione di uomini bianchi di età superiore ai 50 anni.
Grazie all'IA, una migliore prospezione commerciale
Grégory Jeandot lascia spesso i suoi partecipanti con una promessa: risparmiare tempo per dedicarsi all'essenziale, ovvero la generazione di lead, i suoi appuntamenti e la relazione con il cliente grazie all'intelligenza artificiale. Per quanto riguarda il tempo dedicato alla formazione, sarà presto ammortizzato.
Perché non si tratta solo di imparare la teoria. L'integrazione dell'IA consente di ripensare completamente la propria strategia commerciale.
Leggi l’articolo di Céline Chaudeau in lingua originale.
