La professione del Business Developer

• Chi è il Business Developer?
• Qual è il suo ruolo?
• Quali sono gli obiettivi che deve conseguire?
• Quali sono i requisiti per diventare Business Developer?
• Quale formazione occorre?

Chi è il Business Developer?

Il Business Developer (BD) lavora per trovare e valutare nuovi accordi commerciali che portino beneficio all'azienda. Agisce poi come un vero e proprio imprenditore, ponendosi al servizio dei vari dipartimenti aziendali.

Qual è il suo ruolo?

Il ruolo principale del Business Developer è quello di partecipare alla progettazione e all'implementazione della strategia aziendale, sia essa a lungo o breve termine. In altre parole, è incaricato di studiare un business plan che possa incrementare le finanze dell'azienda entro un arco temporale prestabilito. Per fare questo lavorerà a stretto contatto con manager e dirigenti.

Inoltre, agisce direttamente e indirettamente nell'attuazione del piano di sviluppo strategico.

Spetta a lui trovare nuove leve di crescita, gestire progetti commerciali e soprattutto negoziare nuovi accordi commerciali. Deve essere in grado di utilizzare le sue capacità tecnico-commerciali affinché altri acquirenti svolgano i compiti più tecnici al posto suo.

Infine, svolge anche il ruolo di controllore, in quanto si assicura che tutte le operazioni si svolgano senza problemi. Segue, infatti, tutte le azioni che compongono il business plan in modo che producano un reale valore aggiunto, continuando a mantenere e soddisfare i clienti principali.

Quali sono gli obiettivi che deve conseguire?

La principale mansione del Business Developer è l'implementazione del piano di sviluppo, che consiste in studi strategici, gestione del progetto e un dispiegamento di energie nelle diverse fasi.

1 Overview aziendale

Il Business Developer opera in diverse aree aziendali: commerciale, legale, finanziaria, amministrativa. Deve essere in grado di farsi percepire come un valore aggiunto, una fonte di innovazione.

2 Analizzare internamente ed esternamente

In primo luogo, il Business Development Manager deve avere ben in mente tutto ciò che è necessario sapere sull’azienda: ovvero necessità, stato finanziario, prodotti, capacità di produzione, clienti attuali e soprattutto informazioni sui dipendenti. È a partire da questa analisi iniziale che emergeranno le azioni da mettere in atto. Effettuerà una verifica delle capacità interne, indagini e simulazioni.

In secondo luogo, affronterà l'ambiente esterno dell'azienda: farà delle ricerche di mercato e misurerà l'attrattiva dell'azienda, valuterà il portafoglio clienti e la forza dei concorrenti. A seguito di queste osservazioni e analisi sarà in grado di elaborare un primo piano d'azione.

Anche la ricerca di nuove opportunità fa parte di queste analisi. In effetti, è una forma di orientamento strategico che rimane un'idea, ma potrebbe costituire un piano di sviluppo. In altre parole, è già un primo approccio strategico verso il cambiamento e l'evoluzione.

3 La strutturazione del piano di sviluppo

Con l'aiuto di una strategia, il BD è in grado di sviluppare il suo piano e riunire tutte le idee scaturite in un unico obiettivo.

4 Rendere formale il business plan

Questa fase consiste nell'organizzare e chiarire tutte le azioni relative all'attuazione del piano. È qui che vengono pianificati, assegnati e distribuiti i vari compiti alle persone coinvolte – membri dei team di marketing e distribuzione, nonché agenti amministrativi e legali. Naturalmente, per la realizzazione di questo piano il DB deve ottenere il via libera dal suo Direttore.

5 Comunicare il piano di sviluppo internamente

Il Business Developer deve condividere la sua visione del piano con tutta la popolazione aziendale, partendo dai vertici. Esporrà i risultati ottenuti, i rischi e i vincoli, senza dimenticare gli indicatori di performance.

Deve convincere tutti i giocatori che il suo approccio può funzionare. Pertanto, dettaglierà ogni azione da intraprendere per raggiungere uno specifico obiettivo. Inoltre, la cultura del networking interno potrebbe essere un valore aggiunto nelle operazioni successive.

6 Gestione del progetto di sviluppo

Riguarda l'implementazione e il controllo del business plan.

7 Sapere come comunicare

Sia all'interno che all'esterno dell'azienda, una buona comunicazione è l'arma principale del Business Developer in quanti dovrà interagire con diversi interlocutori nel corso delle varie fasi del progetto. Per fare questo, deve adottare un comportamento professionale e serio. L'adattamento del registro e l’utilizzo della diplomazia lo agevoleranno enormemente.

8 Condurre i negoziati

Dopo aver cercato nuove opportunità, il BD negozierà nuovi accordi con potenziali clienti. Il suo compito è quello di garantire che le prospettive di partnership siano in linea con il piano di sviluppo. Qualora fosse necessario, per questo incarico può contare sull'aiuto di un rappresentante senior.

In una negoziazione, dovrà stilare gli obiettivi e scegliere le tattiche da adottare. In questo modo sarà in grado di utilizzare argomenti concreti e concisi per ottenere il controllo durante la contrattazione. Inoltre, tale preparazione servirà ad anticipare le insidie e le obiezioni del cliente.

9 Dirigere il progetto

Questo compito consiste nel monitorare l'andamento del business plan. Il Business Developer, potendo contare su una dashboard personale, potrà controllare tutte le azioni e guidare il progetto. Gestirà ogni team coinvolto e affronterà i momenti difficili che si presenteranno lungo la strada. Avendo il dispiegamento di azioni la capacità di influenzare anche altri settori esterni, significa che il BD dovrà agire per conto della sua azienda e decidere al posto dei suoi dirigenti.

10 Fidelizzare i clienti

Questa missione rimane cruciale per lo svolgimento del piano di sviluppo. Infatti, se un cliente durante l’anno decide di rinunciare, tutte le previsioni verranno sconvolte. Detto questo, è un dovere del BD mantenere i rapporti con i clienti, coltivando buone relazioni e rimanendo al loro servizio.

Quali sono i requisiti per diventare Business Developer?

Riepilogo delle competenze per questo lavoro:

• Essere in grado di svolgere attività di prospezione
• Padroneggiare le tecniche di vendita
• Padroneggiare le tecniche per una negoziazione commerciale efficace
• Capacità di ascolto
• Avere facilità nel relazionarsi con le persone
• Sapere motivare il proprio team

Prima di tutto il lavoro del Business Developer richiede una conoscenza del mondo degli affari; sono indispensabili competenze commerciali approfondite. Per una buona ragione: svolgerà compiti legati alle vendite come la negoziazione, la prospezione, la ricerca di mercato e lo sviluppo di prodotti/servizi.

Dal momento che il BD conduce progetti e gestisce team, viene riconosciuto anche come un imprenditore. Questo implica capacità manageriali e amministrative. Infatti, gestisce lo sviluppo del suo piano d'affari, mentre controlla ogni azione che lo compone.

Poi, poiché collabora internamente (azienda) ed esternamente (clienti), partecipando a riunioni e interviste, deve possedere buone doti comunicative. La sua capacità di comunicare influenzerà positivamente o negativamente risultati e livello di efficienza.

Infine, ci sono altre competenze professionali che sono essenziali per poter fare questo lavoro: spirito innovativo, capacità di ascoltare, rigore e apertura al mondo digitale. Oltre a questo, vengono menzionate tre abilità: analisi, sintesi e deduzione.

Quale formazione occorre?

Occorre conseguire una laurea in gestione dei progetti con un focus sulla gestione aziendale.

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