Corso - Le competenze tecniche della vendita

Gli strumenti indispensabili per vendere con successo

  • Presenziale/a distanza
  • Full immersion
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4.1.80

Durata
2 giorni (16 Ore)

Quota d'iscrizione
1.590,00 € +IVA
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2 giorni (16 Ore)

3.498,00€ +IVA
(Quota riferita ad un gruppo di 12 persone max)

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Sono numerose le dimensioni che un buon venditore deve saper padroneggiare per riuscire a essere performante: avere un’organizzazione ottimale, comunicare in maniera efficace, prepararsi con scrupolo alla visita dal cliente, porre le giuste domande per far emergere i bisogni dell’interlocutore, negoziare con sicurezza, essere focalizzato sul risultato finale. Il corso offre strumenti e metodi per perfezionare la propria tecnica, migliorando le prestazioni di vendita.

Questo corso è disponibile anche in edizione online. A seconda delle esigenze didattiche le edizioni in virtual classroom possono riportare variazioni in programmi, esercitazioni, presentazioni e flusso d'aula. Scopri il flusso del corso online

Per chi

A chi è rivolto

Il corso è indicato per profili con una seniority non spiccata e per chiunque voglia apprendere una metodologia di vendita che consenta di migliorare le proprie performance:

  • Venditori
  • Agenti e tecnici commerciali
Programma

Programma del corso

Organizzare la propria azione di vendita

  • Strumenti per organizzarsi: piani di prospezione, piani di zona
  • Gestione ottimale del proprio tempo

Comunicazione efficace

  • Ostacoli nella comunicazione
  • Forme della comunicazione
  • Capire e farsi capire
  • Empatia e ascolto

Padroneggiare gli strumenti di dialogo con il cliente

  • Tecniche di intervista
  • Arte del silenzio
  • Metodi per riformulare la domanda o il concetto
  • Scelta delle parole

La gestione della trattativa

  • La preparazione della trattativa:
    • La walk away position
    • La corretta definizione della B.A.T.N.A. e della W.A.T.N.A.
  • Tecniche di vendita
  • Modelli comportamentali
  • Leve motivazionali del cliente
  • La gestione delle obiezioni

Elementi di negoziazione commerciale

  • Uso degli strumenti di negoziazione nel colloquio di vendita
  • La chiusura efficace della trattativa
  • La determinazione della Z.O.P.A. per trasformare la negoziazione win-lose in negoziazione win-win
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Conoscere le tappe del processo di vendita
  • Saper preparare una vendita: definire gli obiettivi e organizzare la visita
  • Acquisire le tecniche più adatte da utilizzare nei diversi momenti della negoziazione
  • Sviluppare competenze in comunicazione per gestire con efficacia la relazione col cliente
  • Saper porre domande, progettando una fase di analisi strategica delle reali esigenze del cliente
Esercitazioni

Esercitazioni

Il corso, altamente esercitativo, prevede la frequente realizzazione di role-play di autocasi, che vengono rivisti e “messi in scena” sulla base delle esperienze dei partecipanti.

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Finanziamenti

Opportunità di finanziamento

I Fondi Paritetici Interprofessionali permettono, alle aziende aderenti, di finanziare la formazione aziendale ed individuale rivolta ai propri dipendenti.

Affidati a Cegos e al suo Team dedicato per essere supportato lungo tutte le fasi del progetto finanziato, dalla valutazione di fattibilità, alla presentazione della domanda al Fondo Interprofessionale, fino alla rendicontazione dei costi e al rimborso delle spese.

Scopri come accedere ai finanziamenti per questo intervento.
Edizione Virtual

Edizione Virtual

Tra la prima sessione di aule virtuali (ore 9-12.30 e 14-17) e la seconda che si terrà a distanza di 4 giorni, verranno proposte ai partecipanti ESERCITAZIONI da svolgere in autonomia.

 

PROGRAMMA COMPLESSIVO 

Organizzare la propria azione di vendita

  • Strumenti per organizzarsi: piani di prospezione, piani di zona
  • Gestione ottimale del proprio tempo
  • Esercitazione online: analisi del proprio ruolo

Comunicazione efficace

  • Ostacoli nella comunicazione
  • Forme della comunicazione
  • Capire e farsi capire
  • Empatia e ascolto
  • Esercitazione online: simulazioni per potenziare la capacità di ascolto attivo
  •  Padroneggiare gli strumenti di dialogo con il cliente
  • Tecniche di intervista
  • Arte del silenzio
  • Metodi per riformulare la domanda o il concetto
  • Scelta delle parole
  • Esercitazione online: simulazioni per migliorare le tecniche delle domande e la riformulazioni

La gestione della trattativa

  • La preparazione della trattativa:
    • La walk away position
    • La corretta definizione della B.A.T.N.A. e della W.A.T.N.A.
  • Tecniche di vendita
  • Modelli comportamentali
  • Leve motivazionali del cliente
  • La gestione delle obiezioni
  • Esercitazioni online: simulazioni di situazioni negoziali

 

Elementi di negoziazione commerciale

  • Uso degli strumenti di negoziazione nel colloquio di vendita
  • La chiusura efficace della trattativa
  • La determinazione della Z.O.P.A. per trasformare la negoziazione win-lose in negoziazione win-win
  • Esercitazione online: analisi della propria trattativa – punti di forza e aree di miglioramento

 

Date e sedi

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    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
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    Dettaglio date per questa sessione
    • Aula virtuale : date 13 dic 2021
    • Aula virtuale : date 17 dic 2021
    Ogni singola virtual classroom ha una durata di 6 ore e mezza