Tre pilastri per essere percepito come partner ideale

Nel B2B, essere “una delle opzioni” non basta.

Il vero obiettivo è diventare la scelta più sensata agli occhi di clienti e prospect.

E per riuscirci, la tua proposta di valore deve poggiare su tre pilastri: desiderabilità, differenziazione, credibilità. Se anche solo uno di questi manca, la trattativa rallenta, scivolando nel confronto sul prezzo, e spesso si blocca del tutto.

Per essere desiderabile devi risolvere qualcosa che conta.

Il primo pilastro è far percepire che sei la risposta a un problema reale

Può sembrare scontato, ma molti venditori parlano subito della loro soluzione senza aver verificato quanto è sentito il problema.

Case Study:

Il sales account di un’azienda che produce vernici industriali si presentò a un produttore di macchinari agricoli con un’offerta tecnica molto avanzata.

Intelligentemente non improntò la trattativa cercando di far leva su argomentazioni utili a dimostrare come il proprio prodotto fosse il migliore, ma cercò di capire quali potevano essere le aspettative e le preoccupazioni del suo interlocutore.

Chiacchierando scoprì che quel cliente aveva costi nascosti legati alla continua manutenzione delle macchine esposte alle intemperie. Quindi decise di approfondire la conversazione facendo emergere le “ore perse ogni anno dalla controparte per rilavorazioni dovute alla corrosione o al degrado della vernice”.

Poi quantificò il danno economico e mostrò come la sua soluzione poteva ridurre gli interventi di manutenzione del 40%, posizionando la vernice non come un prodotto, ma come una leva di efficienza.

Questo superò i dubbi e le resistenze del buyer, facilitando il closing.

Prova a chiederti: sono in grado di far percepire chiaramente ai miei clienti e prospect quanto potrebbe costare loro non scegliere me?

Per differenziarti, non basta essere bravi, serve essere diversi

Una volta che hai acceso l’interesse, arriva il momento in cui il cliente ti confronta.

E qui serve chiarezza sul perché te, e non un altro?

Case Study

Ricordo il Business Developer di un system integrator che proponeva soluzioni IoT per magazzini automatizzati, e che si trovava a competere con grandi player internazionali.

Il suo punto di forza e le chiavi del suo successo?

Non la tecnologia, ma il fatto che era in grado di integrare il proprio sistema anche con vecchi ERP ancora in uso presso prospect e clienti (cosa che gli altri => o non facevano, o solo a caro prezzo).

Il cuore del suo approccio vincente può riassumersi in una frase molto simile a questa:

“Sappiamo che molte PMI non hanno un ERP aggiornato, per questo motivo abbiamo sviluppato con successo connettori ad hoc per sistemi legacy. Questo vi permetterà di non stravolgere tutto per partire col nostro sistema, e di contenere e massimizzare l’investimento”

Prova a chiederti: riesco a far cogliere al mio cliente - prospect cosa faccio che gli altri non fanno, o non sanno fare così bene?

Per essere credibile, ricordati che promettere funziona solo se puoi dimostrare

Il terzo pilastro è quello che fa davvero scattare la decisione

Una promessa forte senza prove solide genera esitazione.

Case Study:

Un fornitore di packaging sostenibile per l’industria alimentare propose una soluzione compostabile al posto della plastica e un buyer interessato, ma scettico, preoccupato che la confezione potesse rovinarsi.

Il venditore era in grado di rispondere grazie a una serie di dati comprovati quali:

• Studio comparativo sulla resistenza dei materiali in condizioni reali
• Caso studio con un altro produttore di conserve che aveva ridotto del 25% le segnalazioni in post-vendita
• Feedback del direttore qualità di quel cliente

A quel punto, il buyer non ebbe più dubbi: il rischio percepito andò a scomparire e la proposta guadagnò forza ai suoi occhi.

Prova a chiederti: rendo dimostrabile ciò che sto promettendo, o sto ancora chiedendo di essere creduto sulla parola?

Quando tutti e tre i pilastri sono forti, il cliente smette di confrontarti e ti sceglie.

Ricorda:

• Se sei solo desiderabile, generi interesse ma non conversione.
• Se sei solo diverso, incuriosisci ma sembri rischioso.
• Se sei solo credibile, vieni apprezzato ma non percepito come prioritario.

È quando sei rilevante, diverso e credibile insieme che la trattativa cambia ritmo. Non vendi più “contro” i concorrenti.

Aiuti il cliente a convincersi da solo che lavorare con te è la cosa più sensata da fare.

In sintesi

Vuoi posizionarti come la risposta giusta per i tuoi clienti?

Allora inizia a:

• 1. Rendere visibile un problema importante (Desiderabilità)
• 2. Dimostrare come solo tu lo risolvi in un certo modo (Differenziazione)
• 3. Mostrare prove concrete di ciò che affermi (Credibilità)

Fallo con costanza, cliente dopo cliente.

Quando il tuo modo di proporre valore si regge su questi tre pilastri, il cliente non si chiede più “perché dovrei?”, ma “quando iniziamo?”.

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Scritto da

Oliviero Castellani

facilitatore commerciale e, da oltre 30 anni, supporta con profitto il management aziendali e i team di vendita nel realizzare obiettivi quali:- incrementare la base clienti- allineare tempi e argomentazioni alle modalità decisionali di chi compra- sviluppare con efficacia attività di cross selling e up selling- padroneggiare trattative complesse, resistenze e criticità- trasformare il processo di vendita in un percorso ripetibile- realizzare sales coaching efficaci Scopri di più