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Negoziazione e neuromarketing

29/06/2015

Quando sono le emozioni e le passioni a guidarci

La tematica della negoziazione è oggi di grande attualità. E’ un topic foriero di tante riflessioni, di tante declinazioni. In chiave moderna è certamente l’anima di molte relazioni internazionali, di molte occasioni diplomatiche. E’ sufficiente affacciarsi al palcoscenico globale per realizzare come il fil rouge di eventi sociali, politico-istituzionali, economici  o semplicemente mediatici sia rappresentato proprio dalla volontà (o dalla mancanza della stessa) di un confronto produttivo che conduca a vantaggi reciproci, al netto di rinunce e ridimensionamenti spesso inevitabili.

Che sia di natura “manageriale”, “commerciale” o “istituzionale”, la negoziazione implica infatti l’opportunità inderogabile di scendere a patti reciprocamente vantaggiosi con una controparte, più o meno condiscendente, più o meno ostica.

Anche la maggior parte delle relazioni che vedono come protagonisti noi, singoli individui con aspirazioni e obiettivi personali, hanno il perimetro di confronti negoziali, che per essere vincenti implicano un coinvolgimento non solo cognitivo-razionale bensì, soprattutto, emotivo e affettivo.

Studi recenti hanno dimostrato come i processi decisionali che presiedono alle nostre scelte e che determinano, di conseguenza, i nostri risultati, possono essere caratterizzati da fenomeni irrazionali, intuitivi, euristici ed affettivi. Queste riflessioni stravolgono in maniera consistente il principio secondo cui a guidare le scelte (commerciali, professionali, personali) di ciascuno di noi non sia il solo sistema cognitivo. Al contrario, la dimensione emotiva nella percezione delle stimolazioni ha un ruolo apicale nella determinazione delle scelte.

In un confronto negoziativo i due processi, cognitivo ed emotivo, non si escludono a vicenda. Si tratta piuttosto di funzioni mentali distinte ma interagenti che contribuiscono congiuntamente al risultato del processo decisionale. Questo assunto porta con sé delle implicazioni interessanti e rivoluzionarie rispetto a quanto ritenuto sino ad oggi sull’argomento.

Quando un consumatore, un cliente, un prospect è sottoposto ad un processo di scelta, può essere “inconsciamente” coinvolto da processi di cui non è del tutto (o assolutamente) consapevole. Il venditore eccellente, oggi, è colui che più di ogni altro suona le giuste corde passionali ed emotive della sua controparte. A guidare e risolvere, ancora una volta, sono le emozioni.

Paola Lazzarini
Senior Consultant Cegos Italia

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