Corso - La negoziazione manageriale

I fondamenti della negoziazione

• La rilevanza strategica della negoziazione nelle organizzazioni di oggi
• Il potere dell’influenza
• Le regole fondamentali della negoziazione
• Ambizione e pragmatismo negoziali : il valore degli obiettivi, delle priorità e delle concessioni
• I concetti di perimetro negoziale, di ‘punto di equilibrio’ e di orizzonte temporale
• Il valore economico dei processi negoziali
• Il ruolo strategico della preparazione
• La definizione del team negoziale

Le situazioni negoziali

• Negoziazioni competitive e negoziazioni collaborative: saperle riconoscere con celerità per una preparazione adeguata
• Trasformare una situazione di conflitto in una occasione di collaborazione attraverso la propria capacità negoziale
• La negoziazione per chiarire situazioni ambigue e incerte

La definizione della strategia negoziale

• Dalla strategia alla tattica negoziale: la preparazione della negoziazione
• La strategia:
  • la definizione della business opportunity
  • i punti negoziabili
  • le posizioni di interesse proprie e quelle possibili degli interlocutori
  • la formulazione flessibile dei propri obiettivi
  • l’analisi dei rapporti di forza: l’utilizzo delle proprie leve di potere
  • i 3 scenari strategici di riferimento: strategia forte, strategia del compromesso, strategia integrativa
  • i ruoli in gioco
• La tattica:
  • l’agenda negoziale nelle negoziazioni complesse
  • l’identificazione degli attori “in presenza”
  • anticipare la tattica degli interlocutori: la matrice delle risorse
  • dare una struttura e un ordine ai bisogni negoziali propri e degli interlocutori

 Adattare la propria tattica e la propria comunicazione

• Saper stabilire la relazione e saper imprimere il corretto “touch”
• Esprimersi in modo assertivo
• L'uso funzionale delle domande e delle risposte
• I livelli e gli stili del comportamento negoziale efficace
• Saper ricercare e definire l’area di interdipendenza degli obiettivi da raggiungere
• Puntare sugli interessi nella negoziazione e meno sulle posizioni

Condurre la negoziazione con efficacia

• Individuare la necessità di momenti multifase o separati: la negoziazione in tempi successivi
• Saper non deviare dalla centratura sugli obiettivi
• Ricercare le opzioni possibili e saperle valutare
• Controllare il processo e i risultati
• Suggerimenti pratici per non farsi sorprendere dalle manipolazioni dell’interlocutore
• Far fronte all’arte della fuga o al rifiuto della negoziazione
• Sviluppare ipotesi creative per uscire dall'impasse negoziale

Applicare il metodo in un contesto internazionale

• Diversità culturali: cambiamenti ed evoluzioni organizzative
• Espressione emotiva nelle differenti situazioni: approcci affettivi, neutrali, tecnici
• Principali differenze delle tecniche negoziative nelle diverse aree di influenza (nordamericana, latinoamericana, giapponese, cinese, indiana)

Come migliorarsi costantemente nel tempo

• Essere un negoziatore eccellente
• Impostare il proprio piano di progresso personale