I corsi in aula sono disponibili anche online Scopri il flusso d’aula.
Best
 

Corso - La negoziazione manageriale

Raggiungere accordi con diversi interlocutori esercitando la propria influenza

  • Presenziale/a distanza
  • Efficacia
  • Full immersion
  • 4Real
    4REAL © is the new generation of Cegos training courses: mixed, individualized courses, focused on transposition into work situations for more performance
Scarica il pdf
Corso a catalogo
WebCode
1.3.2

Durata
2 giorni (16 Ore)

Quota d'iscrizione
1.290,00 € +IVA
Realizza questo corso in azienda
WebCode
1.3.2

Durata
2 giorni (16 Ore)

2.838,00€ +IVA
(Quota riferita ad un gruppo di 12 persone max)

Formazione customizzata
Sei interessato all'argomento?
Progettiamo un training personalizzato nella tua azienda.

Condividi questo corso

Si negozia sempre: per vendere, per acquistare, per ottenere obiettivi sempre meno semplici e banali, per indirizzare le attività verso il futuro. Si negozia con i propri collaboratori, con i propri responsabili, colleghi e clienti in contesti nazionali ed internazionali. Pur nella loro specificità, tutte le negoziazioni hanno elementi comuni, il che ne facilita la gestione una volta acquisite le competenze necessarie. Il corso fornisce a  manager già impegnati in attività negoziali nuovi strumenti per accrescere ulteriormente le proprie capacità negoziative in modo da affrontarle con sempre maggiore consapevolezza e consolidare le proprie competenze divenendo un esempio di riferimento in questo campo, in prima battuta verso i propri collaboratori.

  • Questo corso è disponibile anche in edizione online. A seconda delle esigenze didattiche le edizioni in virtual classroom possono riportare variazioni in programmi, esercitazioni, presentazioni e flusso d'aula. Scopri il flusso del corso online
  • Questo corso è inoltre disponibile anche in edizione 4REAL, arricchita da contenuti digitali. Scopri di più

 

Per chi

A chi è rivolto

  • Manager che si trovano a negoziare frequentemente e per i quali la negoziazione è una competenza fondamentale nel raggiungimento degli obiettivi di business
Programma

Programma del corso

I fondamenti della negoziazione

  • La rilevanza strategica della negoziazione nelle organizzazioni di oggi
  • Il potere dell’influenza
  • Le regole fondamentali della negoziazione
  • Ambizione e pragmatismo negoziali : il valore degli obiettivi, delle priorità e delle concessioni
  • I concetti di perimetro negoziale, di ‘punto di equilibrio’ e di orizzonte temporale
  • Il valore economico dei processi negoziali
  • Il ruolo strategico della preparazione
  • La definizione del team negoziale

Le situazioni negoziali

  • Negoziazioni competitive e negoziazioni collaborative: saperle riconoscere con celerità per una preparazione adeguata
  • Trasformare una situazione di conflitto in una occasione di collaborazione attraverso la propria capacità negoziale
  • La negoziazione per chiarire situazioni ambigue e incerte

La definizione della strategia negoziale

  • Dalla strategia alla tattica negoziale: la preparazione della negoziazione
  • La strategia:
    • la definizione della business opportunity
    • i punti negoziabili
    • le posizioni di interesse proprie e quelle possibili degli interlocutori
    • la formulazione flessibile dei propri obiettivi
    • l’analisi dei rapporti di forza: l’utilizzo delle proprie leve di potere
    • i 3 scenari strategici di riferimento: strategia forte, strategia del compromesso, strategia integrativa
    • i ruoli in gioco
  • La tattica:
    • l’agenda negoziale nelle negoziazioni complesse
    • l’identificazione degli attori “in presenza”
    • anticipare la tattica degli interlocutori: la matrice delle risorse
    • dare una struttura e un ordine ai bisogni negoziali propri e degli interlocutori

 Adattare la propria tattica e la propria comunicazione

  • Saper stabilire la relazione e saper imprimere il corretto “touch”
  • Esprimersi in modo assertivo
  • L'uso funzionale delle domande e delle risposte
  • I livelli e gli stili del comportamento negoziale efficace
  • Saper ricercare e definire l’area di interdipendenza degli obiettivi da raggiungere
  • Puntare sugli interessi nella negoziazione e meno sulle posizioni

Condurre la negoziazione con efficacia

  • Individuare la necessità di momenti multifase o separati: la negoziazione in tempi successivi
  • Saper non deviare dalla centratura sugli obiettivi
  • Ricercare le opzioni possibili e saperle valutare
  • Controllare il processo e i risultati
  • Suggerimenti pratici per non farsi sorprendere dalle manipolazioni dell’interlocutore
  • Far fronte all’arte della fuga o al rifiuto della negoziazione
  • Sviluppare ipotesi creative per uscire dall'impasse negoziale

Applicare il metodo in un contesto internazionale

  • Diversità culturali: cambiamenti ed evoluzioni organizzative
  • Espressione emotiva nelle differenti situazioni: approcci affettivi, neutrali, tecnici
  • Principali differenze delle tecniche negoziative nelle diverse aree di influenza (nordamericana, latinoamericana, giapponese, cinese, indiana)

Come migliorarsi costantemente nel tempo

  • Essere un negoziatore eccellente
  • Impostare il proprio piano di progresso personale
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Gestire con successo negoziazioni a complessità crescente
  • Saper affrontare negoziazioni interne ed esterne, sviluppando efficacemente strategia e tattica
  • Acquisire una vera e consolidata mentalità negoziale
  • Saper gestire le relazioni esercitando la propria influenza tramite la capacità negoziale
  • Saper costruire un team negoziale efficace e saper negoziare in team
Esercitazioni

Esercitazioni

  • Valutare il proprio stile negoziale
  • Esercitazione sulla preparazione di una negoziazione
  • Caso 1: una negoziazione interna con un collaboratore
  • Caso 2: una negoziazione esterna con implicazioni commerciali
  • Role-playing in diverse situazioni negoziali
  • Action Plan personale

I Blog Cegos

Desideri approfondire alcune tematiche? Consulta gli articoli dei nostri consulenti su:

Finanziamenti

Opportunità di finanziamento

I Fondi Paritetici Interprofessionali permettono, alle aziende aderenti, di finanziare la formazione aziendale ed individuale rivolta ai propri dipendenti.

Affidati a Cegos e al suo Team dedicato per essere supportato lungo tutte le fasi del progetto finanziato, dalla valutazione di fattibilità, alla presentazione della domanda al Fondo Interprofessionale, fino alla rendicontazione dei costi e al rimborso delle spese.

Scopri come accedere ai finanziamenti per questo intervento.
Edizione Virtual

Edizione Virtual

Tra la prima sessione di aule virtuali (ore 9-12.30 e 14-17) e la seconda che si terrà a distanza di 4 giorni, verranno proposte ai partecipanti ESERCITAZIONI da svolgere in autonomia.

 

PROGRAMMA COMPLESSIVO 

La negoziazione: premesse

  • Perché negoziare?
  • Qual è il primo passo
  • Le regole fondamentali della negoziazione
  • Le condizioni essenziali della negoziazione

Gli stili negoziali

  • L’importanza della relazione
  • L’importanza dell’oggetto della trattativa
  • Gli stili negoziali: cooperativo, sfuggente, competitivo, esplorativo

Due tipologie di negoziazione: distributiva e integrativa

  • La negoziazione distributiva: analisi
  • La negoziazione integrativa: analisi
  • Confronto tra i due modelli di approccio negoziale

 La comunicazione come “anima” della negoziazione

  • Esprimersi in modo assertivo
  • L'uso funzionale delle domande e delle risposte
  • I livelli e gli stili del comportamento negoziale efficace
  • L’importanza dell’ascolto attivo

I passi principali della negoziazione

  • Pianificazione
    • Individuazione dell’oggetto e del perimetro negoziale
    • BATNA, ASPIRATION POINT, ZOPA, RESERVATION POINT
  • Condotta
  • Chiusura della trattativa/revisione
  • Controllare il processo e i risultati
  • Suggerimenti pratici per non farsi sorprendere dalle manipolazioni dell’interlocutore
  • Far fronte all’arte della fuga o al rifiuto della negoziazione
  • Sviluppare ipotesi creative per uscire dall'impasse negoziale

 

Applicare il metodo in un contesto internazionale

  • Diversità culturali: cambiamenti ed evoluzioni organizzative
  • Espressione emotiva nelle differenti situazioni: approcci affettivi, neutrali, tecnici
  • Principali differenze delle tecniche negoziative nelle diverse aree di influenza (nordamericana, latinoamericana, giapponese, cinese, indiana)

Date e sedi

Ordina per:

  • Dal 15 mar al 16 mar 2021
    Milano
    1.290,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • Dal 05 giu al 06 giu 2021
    Milano 4REAL
    1.390,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • Dal 05 lug al 06 lug 2021
    Roma
    1.290,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • Dal 08 lug al 09 lug 2021
    Milano
    1.290,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • Dal 12 lug al 13 lug 2021
    Bologna
    1.290,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • Dal 19 lug al 23 lug 2021
    Online
    1.290,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    Dettaglio date per questa sessione
    • Aula virtuale : date 19 lug 2021
    • Aula virtuale : date 23 lug 2021
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • Dal 04 ott al 05 ott 2021
    Milano
    1.290,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • Dal 04 nov al 05 nov 2021
    Bologna
    1.290,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • Dal 08 nov al 12 nov 2021
    Online
    1.290,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    Dettaglio date per questa sessione
    • Aula virtuale : date 08 nov 2021
    • Aula virtuale : date 12 nov 2021
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • Dal 08 nov al 09 nov 2021
    Roma
    1.290,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • Dal 11 nov al 12 nov 2021
    Milano
    1.290,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • Dal 15 nov al 16 nov 2021
    Milano 4REAL
    1.390,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio