Corso - La negoziazione manageriale

I fondamenti della negoziazione

• La rilevanza strategica della negoziazione nelle organizzazioni di oggi
• Il potere dell’influenza
• Le regole fondamentali della negoziazione
• Ambizione e pragmatismo negoziale: il valore degli obiettivi, delle priorità e delle concessioni

Le situazioni negoziali

• Negoziazioni competitive e negoziazioni collaborative: saperle riconoscere velocemente per prepararsi adeguatamente
• Trasformare una situazione di conflitto in un’occasione di collaborazione attraverso la propria capacità negoziale

La definizione della strategia negoziale

• La definizione della business opportunity
• I punti negoziabili
• Le posizioni di interesse proprie e quelle possibili dei diversi interlocutori
• Dare una struttura e un ordine ai bisogni negoziali propri e degli interlocutori
• La formulazione flessibile dei propri obiettivi

Tattica e Comunicazione

• Stabilire la relazione e imprimere il corretto “touch”
• Esprimersi utilizzando l’assertività
• Uso funzionale di domande e risposte
• Livelli e stili del comportamento negoziale efficace

Condurre il processo di negoziazione con successo

• Come non farsi sorprendere e gestire le manipolazioni dell’interlocutore
• Far fronte all’arte della fuga o al rifiuto della negoziazione
• Sviluppare ipotesi creative per uscire dall’impasse negoziale

Applicare il metodo negoziale nel contesto internazionale

• Culture aziendali e modelli organizzativi: come possono impattare sui processi negoziali
• Approcci negoziali in contesti geopolitici differenti

Next step per un miglioramento continuo

• Essere un negoziatore eccellente
• Impostare il proprio piano di progresso personale