Negoziazione Manageriale

09/12/2019

Per raggiungere qualunque obiettivo di business, la negoziazione è una fase importante e imprescindibile. Non solo nella vendita ma anche tra colleghi e collaboratori, la negoziazione manageriale è un processo in cui le parti coinvolte trovano un accordo comune soddisfacente. L'obiettivo è quello di aggiungere valore, differenziandosi dal semplice approccio della contrattazione o compromesso, in cui solo una variabile - normalmente il prezzo - viene discussa.

Per far si che la negoziazione sia efficace, occorre creare un Piano di Negoziazione, che contenga:

  • Argomento di discussione e regole di delimitazione
  • Obiettivi (stabilire massimo-minimo, certi-indotti)
  • Ricerca dei fatti, dati, ipotesi, congetture (derivano dalle percezioni, basate su supposizioni)
  • Punti focali
  • Posizione, ruolo e potere negoziale degli interlocutori
  • Bisogni che la controparte si attende di soddisfare
  • Strategie, domande, comunicazione verbale e non verbale
negoziazione manageriale

L’approccio alla negoziazione manageriale

Sono 4 i modi di pensare che le persone possono utilizzare per aumentare le proprie capacità di negoziatore.

Intuitivo

  • Principio di base: Con un po’ d’immaginazione ci si arriverà
  • Parole Chiave: Creatività, immaginazione, ispirazione
  • Comportamento: Proiettarsi nel futuro; Saltare da un tema ad un altro, andando oltre i fatti e l’acquisito; Ricercare più soluzioni possibili; Fare dei commenti entusiastici e calorosi; Approcciarsi in modo globale al problema evidenziando l’essenziale.

Fattuale

  • Principio di base: I fatti parlano da soli
  • Parole chiave: 5W, dati, criteri
  • Comportamento: Mettere in evidenza i fatti; Conoscere la situazione nei minimi particolari; Conservare traccia di tutto ciò che è stato detto; Chiarire e dare informazioni; Rapportare i fatti all’esperienza; Cercare prove utili, classificando le proprie affermazioni.

Analitico

  • Principio di base: Io penso, quindi io sono!
  • Parole Chiave: Analisi, cause, comparazione
  • Comportamento: Ragionare; Trarre conclusioni; Analizzare pro e contro, le cause del problema e le conseguenze; Argomentare sostenendo la propria tesi; Mettere i propri interlocutori in contraddizione con loro stessi; Organizzare le discussioni; Dividere un problema in sotto problemi; Attribuire una grande importanza all’ordine del giorno.

Normativo

  • Principio di base: Ci sono delle regole da rispettare
  • Parole Chiave: Bene/male, buono/cattivo, normale/anormale
  • Comportamento: Giudicare, analizzare e valutare i fatti in rapporto ai propri valori personali; Fare appello a emozioni e sentimenti per mettere tutti d’accordo; Contare sul proprio potere, ruolo e sulle proprie responsabilità; Essere sia d’accordo che in disaccordo, approvare o disapprovare; Mettere in gioco il peso della propria autorità, fare appello alle regole, alle norme, alle procedure; Comportarsi da giustiziere o da paciere, sapendo dove è il bene e il male.

Come negoziare con successo

Sarebbe opportuno possedere alcune di queste doti:

  • Consapevolezza - capire ciò che sta succedendo
  • Pazienza - tenere sotto controllo le sensazionidi frustrazione
  • Flessibilità - cambiare stili
  • Creatività - uso di pensiero laterale everticale
  • Capacità di ascoltare - il non dire
  • Capacità di autocontrollo - frenare le emozioni– razionalità/emotività
  • Tenacia - proporre continue alternative
  • Senso dell'umorismo - atteggiamento sereno,allegro
  • Disponibilità ad una vittoria comune - entrambele parti ottengono qualche vantaggio
  • Disponibilità a scoprire le carte - rivelazioneprogressiva o tirare fuori tutto in una volta
  • Attitudine a tendere verso il raggiungimentodegli obietti
  • Sincerità - onestà - mantenere i propri impegni

Sul piano operativo è consigliato:

  • Cambiare la propria disposizione mentale
  • Prendere in considerazione alternative
  • Non lasciarsi facilmente sorprendere
  • Non escludere la verifica da parte degli altri delle proprie idee

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