Corso - La vendita di servizi e soluzioni complesse

Evoluzione della figura di chi vende servizi e soluzioni complesse: consulente di valore

• Differenze tra un approccio “tradizionale” ed una vendita efficace di soluzioni e servizi
• Un principio fondamentale: pensare in termini di valore
• Le competenze necessarie

 Conoscere il proprio cliente

• L’analisi del processo d’acquisto
• L’individuazione degli attori-chiave per una vendita di valore
• Analisi della concorrenza

 I 5 PASSI PER UNA VENDITA EFFICACE DI SERVIZI E SOLUZIONI

1° Passo: approccio

• Come rendere tangibile una presentazione di un servizio
• Azioni da compiere ed errori da evitare nella vendita di valore
• Uno strumento operativo: l’approccio CUB

 2° Passo: intervista

• La costruzione di un’intervista strutturata
• Dall’analisi dei bisogni alla comprensione delle aspettative dei differenti interlocutori
• L’analisi di un gruppo di decisione attraverso la Complex Decision Making Unit

 3° Passo: argomentazione

• Dall’approccio “tradizionale” alla costruzione di un’argomentazione per “vantaggio e valore”
• La valorizzazione e monetizzazione della soluzione proposta
• Il servizio proposto: i benefici per ogni attore coinvolto nella trattativa

 4° Passo: negoziazione

• Come sostenere e difendere la propria offerta di valore
• Dall’approccio “distributivo” a quello “integrativo” e “collaborativo”
• Strumenti operativi per minimizzare eventuali sconti

 5° Passo: conclusione

• Come anticipare i tempi di chiusura attraverso un sapiente uso delle domande
• L’analisi del ritorno dell’investimento
• La sintesi finale e la preparazione di un piano d’azione di cross e up selling