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Corso - La vendita di servizi e soluzioni complesse

Trasferire valore nel processo di vendita

  • Presenziale/a distanza
  • Aggiornamento
  • Full immersion
Corso a catalogo
Durata
2 giorni (13 Ore)

2 giorni (16 Ore)

Quota d'iscrizione
1.670,00 €  +IVA

WebCode
4.1.68
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Durata
2 giorni (13 Ore)
2 giorni (16 Ore)

3.680,00€ +IVA
Quota riferita ad un gruppo di 10 pax max, +10% di Project Management

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4.1.68
Formazione customizzata
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Quando si propone un servizio o una soluzione complessa, bisogna tenere conto che dall’altra parte c’è una persona sempre più informata e competente, che cerca risposte a problemi specifici e non ha tempo per ascoltare proposte generiche. E’ quindi imprescindibile sapersi connettere con il livello di conoscenza del cliente, guidandolo nella presa di decisioni informate e sicure, nonostante la complessità della soluzione o l’intangibilità del servizio.

 

Attraverso l’analisi dei passi fondamentali di una vendita di valore, il corso accompagna nella scoperta e nell’utilizzo dei più affermati strumenti operativi, con l’obiettivo di entrare in contatto positivo con gli acquirenti e sviluppare offerte mirate, supportando e guidando il cliente verso la conclusione del suo processo di acquisto.

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Per chi

A chi è rivolto

  • Account, commerciali, personale di vendita con la responsabilità di vendita di servizi e soluzioni
  • Agenti e tecnici commerciali incaricati della vendita servizi e soluzioni
Programma

Programma del corso

Evoluzione del ruolo: essere un consulente di valore

  • Ispirare fiducia, comunicare professionalità, sviluppare credibilità, essere disponibili
  • Sviluppare un personal branding forte e creare relazioni profonde con i propri clienti
  • LinkedIn e il personal branding: rafforzare la visibilità, coltivare le relazioni

 

Le Buyer Personas: definire le caratteristiche dei clienti da attrarre, coinvolgere e fidelizzare

  • Definizione di Buyer Persona
  • Individuare i profili corrispondenti ai propri clienti target
  • Attrarre prospect qualificati
  • Aumentare il tasso di chiusura delle trattative e ridurre il ciclo di vendita

 

I 5 PASSI PER UNA VENDITA EFFICACE DI SERVIZI E SOLUZIONI

 

PASSO #01 | Analisi

  • Value Proposition Map: comprendere quali servizi il cliente è propenso ad acquistare
  • Il profilo del cliente: compiti, ostacoli, benefici
  • La mappa del valore: prodotti, servizi richiesti, riduttori di difficoltà, generatori di vantaggi

 

PASSO #02 | Intervista

  • La costruzione di un’intervista strutturata
  • Dall’analisi dei bisogni alla comprensione delle aspettative dei differenti interlocutori
  • L’analisi di un gruppo di decisione attraverso la Complex Decision Makin Unit

 

PASSO #03 | Argomentazione

  • Dall’approccio tradizionale alla costruzione di un’argomentazione per vantaggio e valore
  • La valorizzazione e monetizzazione della soluzione proposta
  • Il servizio proposto: i benefici per ogni attore coinvolto nella trattativa

 

PASSO #04 | Negoziazione

  • Come sostenere e difendere la propria offerta di valore
  • Dall’approccio distributivo a quello integrativo e collaborativo
  • Strumenti operativi per gestire sconti e condizioni di fornitura

 

PASSO #05 | Chiusura

  • Come anticipare i tempi di chiusura attraverso un sapiente uso delle domande
  • L’analisi del ritorno dell’investimento
  • La sintesi finale e la preparazione di un piano d’azione di cross e up selling
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Conoscere le tappe del processo di valorizzazione di un servizio e di una vendita di soluzioni complesse
  • Rendere tangibile un servizio attraverso l’analisi delle aspettative di un gruppo di decisione complesso
  • Costruire argomentazioni strutturate e di valore, volte al sostegno della soluzione proposta
  • Possedere capacità di negoziazione per portare avanti la propria proposta
  • Saper concludere la vendita fidelizzando il cliente
Esercitazioni

Esercitazioni

Attraverso un case study sarà possibile utilizzare da subito strumenti operative e tecniche più affermate per la vendita di servizi e soluzioni complesse, in una modalità altamente interattiva.

Finanziamenti

Opportunità di finanziamento

I Fondi Paritetici Interprofessionali permettono, alle aziende aderenti, di finanziare la formazione aziendale ed individuale rivolta ai propri dipendenti.

Affidati a Cegos e al suo Team dedicato per essere supportato lungo tutte le fasi del progetto finanziato, dalla valutazione di fattibilità, alla presentazione della domanda al Fondo Interprofessionale, fino alla rendicontazione dei costi e al rimborso delle spese.

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Sessioni

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    I partecipanti riceveranno le istruzioni per partecipare alcuni giorni prima dell’inizio del corso. Consulta gli  orari
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