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Corso - La value proposition nella vendita

Presentare la propria offerta in modo sintetico, oggettivo, convincente

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In un contesto nell’ambito del quale le offerte dei diversi competitor appaiono ai clienti sempre più allineate, vi è la necessità di valorizzare in modo efficace ed incisivo gli aspetti qualificanti e distintivi che caratterizzano l’azienda e la sua offerta, nella specificità dei vari servizi proposti, sia per avvicinare un nuovo cliente con un limitato tempo a disposizione, sia in sede di trattativa per evidenziare l’effettivo ritorno dell’investimento della soluzione proposta.

 

Per chi

A chi è rivolto

  • Venditori, agenti, tecnici commerciali
  • Chiunque voglia affinare la propria tecnica di vendita

 

Programma

Programma del corso

Perché un cliente dovrebbe scegliere noi tra tanti che …

Come valorizzare, rendere evidenti e misurabili gli aspetti distintivi

I quattro strumenti: focalizzazione sul dettaglio, metafora, preterizione e story telling

Elevator Pitch

Creare attenzione e curiosità nell’interlocutore

Sintesi, chiarezza ed incisività del messaggio

La value proposition: definizione del modello nelle 4 aree che la compongono

Dalla comprensione su quali parametri il cliente valuta il fornitore e la sua offerta alla presentazione della nostra proposta

Come strutturare una proposta in base all’evoluzione della trattativa

Decisori, influenzatori e sponsor: le aspettative/esigenze aziendali e personali in funzione del ruolo

Lo story telling

Scalare l’organizzazione e promuovere un incontro c-level

Obiettivi

Obiettivi del corso

  • accrescere la capacità di realizzare presentazioni di sè, dell’azienda e delle soluzioni offerte in modo sintetico, coinvolgente e convincente
  • focalizzarsi sugli aspetti che rendono le proprie soluzioni attrattive per il cliente sia nella fase di primo contatto, per ottenere interesse e disponibilità, che in quella di trattativa per correlare il valore di quanto proposto all’offerta economica
Esercitazioni

Esercitazioni

Durante lo svolgersi del corso verranno proposte una serie di esercitazioni pratiche funzionali al raggiungimento degli obiettivi didattici

 

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