Vendite contro Acquisti: differenze tra sales e buyer

Per poter essere efficaci in una trattativa commerciale, sia che si tratti di vendita che di acquisti, è necessario affinare il proprio stile negoziale, acquisire le tecniche e le metodologie più efficaci utilizzate dai più qualificati professionisti e soprattutto comprendere le strategie della controparte, per affrontare l’incontro con la giusta consapevolezza del proprio potere contrattuale, adottando le migliori mosse e contromosse per conseguire il miglior risultato possibile.

Un corso face-to-face di 2 giornate consecutive si traduce in 2 giornate – da 6,5 ore in aula virtuale – distanziate e intervallate da esercitazioni assegnate ai partecipanti. Inoltre, nelle edizioni online l’ordine degli argomenti trattati potrebbe variare per facilitare l’apprendimento a distanza pur rimanendo invariati gli obiettivi del corso. Scopri il flusso dei corsi online.

Per chi

A chi è rivolto

Venditori
Buyer

Programma

Programma del corso

Il punto di vista di chi acquista

Budget sempre più contenuti e difficoltà nel rilevare gli elementi distintivi delle varie offerte commerciali

Il punto di vista di chi vende

Concorrenza sempre più agguerrita e difficoltà nel far emergere gli elementi distintivi della propria offerta commerciale

Due strategie a confronto

Le più efficaci tecniche di chi compra e di chi vende

La preparazione della negoziazione

Valutazione del proprio potere contrattuale, analisi del profilo dell’interlocutore, definizione BATNA e ZOPA, ipotesi tipo e termini dell’accordo da raggiungere

La rilevanza dello stile del negoziatore

Mosse e contromosse per rafforzare la propria posizione e contenere quella della controparte.

L’avvio della trattativa

Ottenere disponibilità, condividere obiettivi e fasi

Negoziare in blocco o punto a punto

Da contrasto a confronto costruttivo

Le tecniche per smuovere o ridurre posizioni inamovibili

La trattativa con più interlocutori

Lo stallo

Un rischio da evitare o uno strumento da utilizzare nelle situazioni limite

Fare e accordare concessioni

Le tecniche di persuasione

Silenzio, rilancio, reciprocità, inversione dei ruoli ect.

La conclusione dell’accordo

Tecniche di contrattazione

Obiettivi

Obiettivi del corso

acquisire lo stile e le competenze utilizzate dai negoziatori professionisti, nel ruolo sia di venditori che di acquirenti
affinare la propria tecnica nella preparazione della trattativa commerciale, nell’analisi del profilo degli interlocutori
gestire al meglio le varie fasi della contrattazione in risposta alle scelte tattiche utilizzate dalla controparte

Esercitazioni

I partecipanti saranno chiamati ad effettuare simulazioni, alternandosi nel ruolo di fornitore e di cliente. Avranno un tempo limitato per concludere la trattativa ottenendo il miglior risultato possibile, in riferimento agli obiettivi minimi assegnati a ciascuno.

Il trainer preparerà i due team a gestire con efficacia le trattative e si porrà poi come assessor durante i role play, analizzando sia lo stile che la strategia negoziale di ognuno dei partecipanti. Al termine di ogni simulazione si procederà ad un approfondimento in plenaria su come sono stati affrontati i passaggi più significativi della trattativa e, a ciascuno dei presenti, verrà fornita a fine giornata un ampio feedback da parte del trainer.

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Corso - Vendite contro Acquisti

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