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Corso - Trattativa d'acquisto

Preparare e gestire con autorevolezza una negoziazione d'acquisto

4,4/5
(25 recensioni)
  • Presenziale/a distanza
  • Aggiornamento
  • Full immersion
Corso a catalogo
Durata
2 giorni (13 Ore)

2 giorni (16 Ore)

Quota d'iscrizione
1.670,00 €  +IVA

WebCode
8.1.3
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WebCode
8.1.3

Durata
2 giorni (13 Ore)
2 giorni (16 Ore)

3.680,00€ +IVA
(Quota riferita ad un gruppo di 10 pax max, +10% di Project Management)
Formazione customizzata
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Il corso fornisce gli elementi basilari per poter gestire in modo soddisfacente una trattativa d’acquisto. Per negoziare in modo efficace è opportuno relazionarsi e comunicare con l’interlocutore in modo efficace, è opportuno conoscere bene il processo di negoziazione, le sue caratteristiche e gli elementi che ne possono condizionare il risultato. Il corso esamina le diverse fasi negoziali - dalla presa di contatto alla conclusione della trattativa - con l’obiettivo di fornire strumenti pratici per affrontare con successo la negoziazione, sviluppando una propria strategia negoziale in funzione dei target d’acquisto e del tipo di interlocutore.

Per facilitare l’utilizzo dei giusti comportamenti da parte del discente è previsto l’utilizzo di Role Play in cui si simuleranno, sotto la guida del docente, negoziazioni appositamente progettate per questa finalità.

 

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Per chi

A chi è rivolto

  • Procurement Manager
  • Buyer
  • Specialisti dell’area Acquisti che vogliono sviluppare le proprie competenze e tecniche negoziali. Il corso è indirizzato sia ai “nuovi negoziatori” che a quelli esperti ma che sono “autodidatti” e che non hanno quindi mai avuto la possibilità di avere una formazione specifica sul tema
Programma

Programma del corso

Concetti base della negoziazione d’acquisto

  • Significato etimologico di “negoziazione”
  • Trattativa: modulo tecnico e modulo relazionale
  • La negoziazione come forma di comunicazione

Comunicare efficacemente per negoziare efficacemente

  • Sviluppare la capacità di ascolto
  • I disturbi dell’ascolto
  • Le 5 azioni per instaurare un ascolto attivo
  • L’analisi del feedback
  • I 3 canali della comunicazione
  • Coerenza di comunicazione
  • Tecnica del mirroring
  • Fatti e opinioni

Negoziazione generativa

  • Negoziazione generativa e ripartitiva
  • Far diventare generativa una negoziazione
  • La tecnica dei 5 perché
  • Il Value for Price
  • Gestione della penale fornitore

Definizione della strategia d’acquisto

  • Parametri negoziali: target e limiti, priorità, possibili concessioni
  • Costruire le proprie argomentazioni
  • Saper valorizzare la propria azienda
  • Stesura della scheda trattativa
  • Anticipare le argomentazioni del venditore

Preparazione della trattativa

  • Elementi sensibili e loro gestione
  • Individuazione dei vincoli e delle opportunità
  • Scelta dell’interlocutore ottimale
  • Scelta del mezzo di negoziazione ottimale
  • Scelta del luogo in cui negoziare
  • La ricerca degli interessi della controparte
  • La preparazione delle argomentazioni
  • Massimizzare il proprio potere negoziale
  • Scelta del tipo di approccio negoziale
  • Analisi degli aspetti multiculturali che possono influenzare la negoziazione

Dinamica negoziale

  • Creare un clima favorevole
  • La tecnica dell’imbuto
  • Domande aperte e domande chiuse
  • La riformulazione
  • Argomentare e convincere
  • La trappola delle giustificazioni
  • La gestione delle obiezioni
  • Gli errori da evitare
  • La definizione dell’accordo
  • La gestione del tempo
  • La gestione dell’eventuale conflitto
  • Gestire la partecipazione di altri enti aziendali

Conclusione della negoziazione d’acquisto

  • Individuare il momento in cui chiudere la negoziazione
  • Redigere il rendiconto
  • Analisi critica dei risultati per capitalizzare le esperienze
  • Impostare le successive negoziazioni
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Incrementare l’autorevolezza con cui si ricopre il proprio ruolo di negoziatore
  • Concepire la negoziazione come output di un processo articolato
  • Essere in grado di condurre la negoziazione
  • Sviluppare tecniche di negoziazione efficaci
  • Identificare obiettivi e tecniche per preparare al meglio la trattativa d’acquisto
  • Individuare ed analizzare i fattori psicologici ed operativi che condizionano i risultati della trattativa
Esercitazioni

Esercitazioni

  • Stesura della scheda trattativa
  • Simulazione di una trattativa one-to-one e di gruppo
  • Interpretazione ed eventuale modifica del proprio stile di comportamento
  • Gestione di alcune situazioni critiche tipiche
Finanziamenti

Opportunità di finanziamento

I Fondi Paritetici Interprofessionali permettono, alle aziende aderenti, di finanziare la formazione aziendale ed individuale rivolta ai propri dipendenti.

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Reviews

Le recensioni del corso

4,4
48%
44%
8%
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Sessions

  • 1.670,00 € +IVA
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    • Date 8 lug 2024
    • Date 12 lug 2024
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    • Date 23 set 2024
    • Date 27 set 2024
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