Best
 

Corso - Trattativa d'acquisto

Preparare e gestire con autorevolezza una negoziazione d'acquisto

  • Presenziale/a distanza
  • Aggiornamento
  • Full immersion
Scarica il pdf
Corso a catalogo
WebCode
8.1.3

Durata
13 Ore
2 giorni (16 Ore)

Quota d'iscrizione
1.590,00 €  +IVA
Scarica il tagliando di iscrizione
Realizza questo corso in azienda
WebCode
8.1.3

Durata
13 Ore
2 giorni (16 Ore)

3.498,00€ +IVA
(Quota riferita ad un gruppo di 10 pax max, +10% di Project Management)

Formazione customizzata
Sei interessato all'argomento?
Progettiamo un training personalizzato nella tua azienda.

Condividi questo corso

Il corso fornisce gli elementi basilari per poter gestire in modo soddisfacente una trattativa d’acquisto. Per negoziare in modo efficace è opportuno relazionarsi e comunicare con l’interlocutore in modo efficace, è opportuno conoscere bene il processo di negoziazione, le sue caratteristiche e gli elementi che ne possono condizionare il risultato. Il corso esamina le diverse fasi negoziali - dalla presa di contatto alla conclusione della trattativa - con l’obiettivo di fornire strumenti pratici per affrontare con successo la negoziazione, sviluppando una propria strategia negoziale in funzione dei target d’acquisto e del tipo di interlocutore.

Per facilitare l’utilizzo dei giusti comportamenti da parte del discente è previsto l’utilizzo di Role Play in cui si simuleranno, sotto la guida del docente, negoziazioni appositamente progettate per questa finalità.

 

Un corso face-to-face di 2 giornate consecutive si traduce in 2 giornate – da 6,5 ore in aula virtuale – distanziate e intervallate da esercitazioni assegnate ai partecipanti. Inoltre, nelle edizioni online l’ordine degli argomenti trattati potrebbe variare per facilitare l’apprendimento a distanza pur rimanendo invariati gli obiettivi del corso. Scopri il flusso dei corsi online.

Vai al corso del 2023
Leggi di più
Per chi

A chi è rivolto

  • Procurement Manager
  • Buyer
  • Specialisti dell’area Acquisti che vogliono sviluppare le proprie competenze e tecniche negoziali. Il corso è indirizzato sia ai “nuovi negoziatori” che a quelli esperti ma che sono “autodidatti” e che non hanno quindi mai avuto la possibilità di avere una formazione specifica sul tema
Programma

Programma del corso

Concetti base della negoziazione d’acquisto

  • Significato etimologico di “negoziazione”
  • Trattativa: modulo tecnico e modulo relazionale
  • La negoziazione come forma di comunicazione

Comunicare efficacemente per negoziare efficacemente

  • Sviluppare la capacità di ascolto
  • I disturbi dell’ascolto
  • Le 5 azioni per instaurare un ascolto attivo
  • L’analisi del feedback
  • I 3 canali della comunicazione
  • Coerenza di comunicazione
  • Tecnica del mirroring
  • Fatti e opinioni

Negoziazione generativa

  • Negoziazione generativa e ripartitiva
  • Far diventare generativa una negoziazione
  • La tecnica dei 5 perché
  • Il Value for Price
  • Gestione della penale fornitore

Definizione della strategia d’acquisto

  • Parametri negoziali: target e limiti, priorità, possibili concessioni
  • Costruire le proprie argomentazioni
  • Saper valorizzare la propria azienda
  • Stesura della scheda trattativa
  • Anticipare le argomentazioni del venditore

Preparazione della trattativa

  • Elementi sensibili e loro gestione
  • Individuazione dei vincoli e delle opportunità
  • Scelta dell’interlocutore ottimale
  • Scelta del mezzo di negoziazione ottimale
  • Scelta del luogo in cui negoziare
  • La ricerca degli interessi della controparte
  • La preparazione delle argomentazioni
  • Massimizzare il proprio potere negoziale
  • Scelta del tipo di approccio negoziale
  • Analisi degli aspetti multiculturali che possono influenzare la negoziazione

Dinamica negoziale

  • Creare un clima favorevole
  • La tecnica dell’imbuto
  • Domande aperte e domande chiuse
  • La riformulazione
  • Argomentare e convincere
  • La trappola delle giustificazioni
  • La gestione delle obiezioni
  • Gli errori da evitare
  • La definizione dell’accordo
  • La gestione del tempo
  • La gestione dell’eventuale conflitto
  • Gestire la partecipazione di altri enti aziendali

Conclusione della negoziazione d’acquisto

  • Individuare il momento in cui chiudere la negoziazione
  • Redigere il rendiconto
  • Analisi critica dei risultati per capitalizzare le esperienze
  • Impostare le successive negoziazioni
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Incrementare l’autorevolezza con cui si ricopre il proprio ruolo di negoziatore
  • Concepire la negoziazione come output di un processo articolato
  • Essere in grado di condurre la negoziazione
  • Sviluppare tecniche di negoziazione efficaci
  • Identificare obiettivi e tecniche per preparare al meglio la trattativa d’acquisto
  • Individuare ed analizzare i fattori psicologici ed operativi che condizionano i risultati della trattativa
Esercitazioni

Esercitazioni

  • Stesura della scheda trattativa
  • Simulazione di una trattativa one-to-one e di gruppo
  • Interpretazione ed eventuale modifica del proprio stile di comportamento
  • Gestione di alcune situazioni critiche tipiche

I Blog Cegos

Desideri approfondire alcune tematiche? Consulta gli articoli dei nostri consulenti su:

Finanziamenti

Opportunità di finanziamento

I Fondi Paritetici Interprofessionali permettono, alle aziende aderenti, di finanziare la formazione aziendale ed individuale rivolta ai propri dipendenti.

Affidati a Cegos e al suo Team dedicato per essere supportato lungo tutte le fasi del progetto finanziato, dalla valutazione di fattibilità, alla presentazione della domanda al Fondo Interprofessionale, fino alla rendicontazione dei costi e al rimborso delle spese.

Scopri come accedere ai finanziamenti per questo intervento.

Date e sedi

Ordina per:

  • 1.590,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Edizione garantita
    Iscriviti
    Dettaglio date per questa sessione
    • Aula virtuale : date 16 gen 2023
    • Aula virtuale : date 20 gen 2023
  • 1.590,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Edizione garantita
    Iscriviti
    Dettaglio date per questa sessione
    • Aula virtuale : date 13 mar 2023
    • Aula virtuale : date 17 mar 2023
  • 1.590,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Edizione garantita
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • 1.590,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Edizione garantita
    Iscriviti
    Dettaglio date per questa sessione
    • Aula virtuale : date 15 mag 2023
    • Aula virtuale : date 19 mag 2023
  • 1.590,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Edizione garantita
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • 1.590,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Edizione garantita
    Iscriviti
    Dettaglio date per questa sessione
    • Aula virtuale : date 10 lug 2023
    • Aula virtuale : date 14 lug 2023
  • 1.590,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Edizione garantita
    Iscriviti
    Dettaglio date per questa sessione
    • Aula virtuale : date 25 set 2023
    • Aula virtuale : date 29 set 2023
  • 1.590,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Edizione garantita
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • 1.590,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Edizione garantita
    Iscriviti
    Dettaglio date per questa sessione
    • Aula virtuale : date 13 nov 2023
    • Aula virtuale : date 17 nov 2023
  • 1.590,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Edizione garantita
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio