Il corso fornisce gli elementi basilari per poter gestire in modo soddisfacente una trattativa d’acquisto. Per negoziare in modo efficace è opportuno relazionarsi e comunicare con l’interlocutore in modo efficace, è opportuno conoscere bene il processo di negoziazione, le sue caratteristiche e gli elementi che ne possono condizionare il risultato. Il corso esamina le diverse fasi negoziali - dalla presa di contatto alla conclusione della trattativa - con l’obiettivo di fornire strumenti pratici per affrontare con successo la negoziazione, sviluppando una propria strategia negoziale in funzione dei target d’acquisto e del tipo di interlocutore.

Per facilitare l’utilizzo dei giusti comportamenti da parte del discente è previsto l’utilizzo di Role Play in cui si simuleranno, sotto la guida del docente, negoziazioni appositamente progettate per questa finalità.

Per chi

A chi è rivolto

Procurement Manager
Buyer
Specialisti dell’area Acquisti che vogliono sviluppare le proprie competenze e tecniche negoziali. Il corso è indirizzato sia ai “nuovi negoziatori” che a quelli esperti ma che sono “autodidatti” e che non hanno quindi mai avuto la possibilità di avere una formazione specifica sul tema

Programma

Programma del corso

Concetti base della negoziazione d’acquisto

Significato etimologico di “negoziazione”
Trattativa: modulo tecnico e modulo relazionale
La negoziazione come forma di comunicazione

Comunicare efficacemente per negoziare efficacemente

Sviluppare la capacità di ascolto
I disturbi dell’ascolto
Le 5 azioni per instaurare un ascolto attivo
L’analisi del feedback
I 3 canali della comunicazione
Coerenza di comunicazione
Tecnica del mirroring
Fatti e opinioni

Negoziazione generativa

Negoziazione generativa e ripartitiva
Far diventare generativa una negoziazione
La tecnica dei 5 perché
Il Value for Price
Gestione della penale fornitore

Definizione della strategia d’acquisto

Parametri negoziali: target e limiti, priorità, possibili concessioni
Costruire le proprie argomentazioni
Saper valorizzare la propria azienda
Stesura della scheda trattativa
Anticipare le argomentazioni del venditore

Preparazione della trattativa

Elementi sensibili e loro gestione
Individuazione dei vincoli e delle opportunità
Scelta dell’interlocutore ottimale
Scelta del mezzo di negoziazione ottimale
Scelta del luogo in cui negoziare
La ricerca degli interessi della controparte
La preparazione delle argomentazioni
Massimizzare il proprio potere negoziale
Scelta del tipo di approccio negoziale
Analisi degli aspetti multiculturali che possono influenzare la negoziazione

Dinamica negoziale

Creare un clima favorevole
La tecnica dell’imbuto
Domande aperte e domande chiuse
La riformulazione
Argomentare e convincere
La trappola delle giustificazioni
La gestione delle obiezioni
Gli errori da evitare
La definizione dell’accordo
La gestione del tempo
La gestione dell’eventuale conflitto
Gestire la partecipazione di altri enti aziendali

Conclusione della negoziazione d’acquisto

Individuare il momento in cui chiudere la negoziazione
Redigere il rendiconto
Analisi critica dei risultati per capitalizzare le esperienze
Impostare le successive negoziazioni

Obiettivi

Obiettivi del corso

Incrementare l’autorevolezza con cui si ricopre il proprio ruolo di negoziatore
Concepire la negoziazione come output di un processo articolato
Essere in grado di condurre la negoziazione
Sviluppare tecniche di negoziazione efficaci
Identificare obiettivi e tecniche per preparare al meglio la trattativa d’acquisto
Individuare ed analizzare i fattori psicologici ed operativi che condizionano i risultati della trattativa

Esercitazioni

Stesura della scheda trattativa
Simulazione di una trattativa one-to-one e di gruppo
Interpretazione ed eventuale modifica del proprio stile di comportamento
Gestione di alcune situazioni critiche tipiche

Finanziamenti

Opportunità di finanziamento

I Fondi Paritetici Interprofessionali permettono, alle aziende aderenti, di finanziare la formazione aziendale ed individuale rivolta ai propri dipendenti.

Affidati a Cegos e al suo Team dedicato per essere supportato lungo tutte le fasi del progetto finanziato, dalla valutazione di fattibilità, alla presentazione della domanda al Fondo Interprofessionale, fino alla rendicontazione dei costi e al rimborso delle spese.

Scopri come accedere ai finanziamenti per questo intervento.

Reviews

Le recensioni del corso

4,5

53%

40%

...Loading

Sessioni

1.670,00 € +IVA
Posti disponibili
Iscriviti
Dettaglio date per questa sessione
- Date 19 mag 2025
- Date 22 mag 2025
I partecipanti riceveranno le istruzioni per partecipare alcuni giorni prima dell’inizio del corso. Consulta gli orari
1.670,00 € +IVA
Posti disponibili
Iscriviti
L'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso. Consulta gli orari
1.670,00 € +IVA
Posti disponibili
Iscriviti
L'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso. Consulta gli orari
1.670,00 € +IVA
Posti disponibili
Iscriviti
Dettaglio date per questa sessione
- Date 27 ott 2025
- Date 30 ott 2025
I partecipanti riceveranno le istruzioni per partecipare alcuni giorni prima dell’inizio del corso. Consulta gli orari
1.670,00 € +IVA
Posti disponibili
Iscriviti
L'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso. Consulta gli orari

Corso - Trattativa d'acquisto

Formazione a catalogo In Azienda

Con la Formazione Package in azienda i nostri corsi a catalogo sono realizzabili in azienda per un insieme di collaboratori, nelle date che preferisci.

Ciò
che vuoi

Scegli il corso più adatto alle tue esigenze

Dove
vuoi

Organizza la formazione in azienda e limita le spese (spostamenti, albergo...)

Per chi
vuoi

Forma più collaboratori in un’unica sessione

Quando
vuoi

Scegli il periodo e le date che preferisci

Una soluzione “chiavi in mano”!

La soluzione Package In House prevede:

Formazione presso la tua sede
La possibilità di formare sino a 10 dipendenti per sessione
Un trainer certificato
La condivisione degli obiettivi e la definizione del contesto aziendale condotte per telefono direttamente con il trainer
L’insieme dei materiali d’aula in formato elettronico
La valutazione elettronica del training
Attività di Project Management

Corso - Trattativa d'acquisto

Preparare e gestire con autorevolezza una negoziazione d'acquisto

A chi è rivolto

Programma del corso

Concetti base della negoziazione d’acquisto