Corso - Trattativa d'acquisto
Preparare e gestire con autorevolezza una negoziazione d'acquisto
Presenziale/a distanza
- Aggiornamento
- Full immersion
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Il corso fornisce gli elementi basilari per poter gestire in modo soddisfacente una trattativa d’acquisto. Per negoziare in modo efficace è opportuno relazionarsi e comunicare con l’interlocutore in modo efficace, è opportuno conoscere bene il processo di negoziazione, le sue caratteristiche e gli elementi che ne possono condizionare il risultato. Il corso esamina le diverse fasi negoziali - dalla presa di contatto alla conclusione della trattativa - con l’obiettivo di fornire strumenti pratici per affrontare con successo la negoziazione, sviluppando una propria strategia negoziale in funzione dei target d’acquisto e del tipo di interlocutore.
Per facilitare l’utilizzo dei giusti comportamenti da parte del discente è previsto l’utilizzo di Role Play in cui si simuleranno, sotto la guida del docente, negoziazioni appositamente progettate per questa finalità.
Un corso face-to-face di 2 giornate consecutive si traduce in 2 giornate – da 6,5 ore in aula virtuale – distanziate e intervallate da esercitazioni assegnate ai partecipanti. Inoltre, nelle edizioni online l’ordine degli argomenti trattati potrebbe variare per facilitare l’apprendimento a distanza pur rimanendo invariati gli obiettivi del corso. Scopri il flusso dei corsi online.
A chi è rivolto
- Procurement Manager
- Buyer
- Specialisti dell’area Acquisti che vogliono sviluppare le proprie competenze e tecniche negoziali. Il corso è indirizzato sia ai “nuovi negoziatori” che a quelli esperti ma che sono “autodidatti” e che non hanno quindi mai avuto la possibilità di avere una formazione specifica sul tema
Programma del corso
Obiettivi del corso
- Incrementare l’autorevolezza con cui si ricopre il proprio ruolo di negoziatore
- Concepire la negoziazione come output di un processo articolato
- Essere in grado di condurre la negoziazione
- Sviluppare tecniche di negoziazione efficaci
- Identificare obiettivi e tecniche per preparare al meglio la trattativa d’acquisto
- Individuare ed analizzare i fattori psicologici ed operativi che condizionano i risultati della trattativa
Esercitazioni
- Stesura della scheda trattativa
- Simulazione di una trattativa one-to-one e di gruppo
- Interpretazione ed eventuale modifica del proprio stile di comportamento
- Gestione di alcune situazioni critiche tipiche
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Edizione Virtual
Tra la prima sessione di aule virtuali (ore 9-12.30 e 14-17) e la seconda che si terrà a distanza di 4 giorni, verranno proposte ai partecipanti ESERCITAZIONI da svolgere in autonomia.
PROGRAMMA
1^ Sessione:
- Premessa
- Comunicare efficacemente per negoziare efficacemente
- Tecnica del mirroring
- Sviluppare le capacità di ascolto
- La tecnica dell’imbuto
- Riformulare, argomentare e convincere
- Gestione delle obiezioni
- La strategia della scacchiera
2^ Sessione:
- Come giungere all’accordo
- La ballata del venditore
- La trappola delle giustificazioni
- Negoziare con le persone impossibili
- La negoziazione al telefono
- Fatti ed opinioni
- La negoziazione generativa
- Il potere negoziale
- Preparazione della trattativa
- La scheda trattativa
Date e sedi
- 1.590,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiL'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso.
- 1.590,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiDettaglio date per questa sessione
- Aula virtuale : date 10 lug 2023
- Aula virtuale : date 14 lug 2023
- 1.590,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiDettaglio date per questa sessione
- Aula virtuale : date 25 set 2023
- Aula virtuale : date 29 set 2023
- 1.590,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiL'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso.
- 1.590,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiDettaglio date per questa sessione
- Aula virtuale : date 13 nov 2023
- Aula virtuale : date 17 nov 2023
- 1.590,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiL'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso.
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