Corso Trattativa d'acquisto

Il corso fornisce gli elementi basilari per poter gestire in modo soddisfacente una trattativa d’acquisto. Per negoziare in modo efficace è opportuno relazionarsi e comunicare con l’interlocutore in modo efficace, è opportuno conoscere bene il processo di negoziazione, le sue caratteristiche e gli elementi che ne possono condizionare il risultato. Il corso esamina le diverse fasi negoziali - dalla presa di contatto alla conclusione della trattativa - con l’obiettivo di fornire strumenti pratici per affrontare con successo la negoziazione, sviluppando una propria strategia negoziale in funzione dei target d’acquisto e del tipo di interlocutore.

Per facilitare l’utilizzo dei giusti comportamenti da parte del discente è previsto l’utilizzo di Role Play in cui si simuleranno, sotto la guida del docente, negoziazioni appositamente progettate per questa finalità.

Un corso face-to-face di 2 giornate consecutive si traduce in 2 giornate – da 6,5 ore in aula virtuale – distanziate e intervallate da esercitazioni assegnate ai partecipanti. Inoltre, nelle edizioni online l’ordine degli argomenti trattati potrebbe variare per facilitare l’apprendimento a distanza pur rimanendo invariati gli obiettivi del corso. Scopri il flusso dei corsi online.

Per chi

A chi è rivolto

Procurement Manager
Buyer
Specialisti dell’area Acquisti che vogliono sviluppare le proprie competenze e tecniche negoziali. Il corso è indirizzato sia ai “nuovi negoziatori” che a quelli esperti ma che sono “autodidatti” e che non hanno quindi mai avuto la possibilità di avere una formazione specifica sul tema

Programma

Programma del corso

Concetti base della negoziazione d’acquisto

Significato etimologico di “negoziazione”
Trattativa: modulo tecnico e modulo relazionale
La negoziazione come forma di comunicazione

Comunicare efficacemente per negoziare efficacemente

Sviluppare la capacità di ascolto
I disturbi dell’ascolto
Le 5 azioni per instaurare un ascolto attivo
L’analisi del feedback
I 3 canali della comunicazione
Coerenza di comunicazione
Tecnica del mirroring
Fatti e opinioni

Negoziazione generativa

Negoziazione generativa e ripartitiva
Far diventare generativa una negoziazione
La tecnica dei 5 perché
Il Value for Price
Gestione della penale fornitore

Definizione della strategia d’acquisto

Parametri negoziali: target e limiti, priorità, possibili concessioni
Costruire le proprie argomentazioni
Saper valorizzare la propria azienda
Stesura della scheda trattativa
Anticipare le argomentazioni del venditore

Preparazione della trattativa

Elementi sensibili e loro gestione
Individuazione dei vincoli e delle opportunità
Scelta dell’interlocutore ottimale
Scelta del mezzo di negoziazione ottimale
Scelta del luogo in cui negoziare
La ricerca degli interessi della controparte
La preparazione delle argomentazioni
Massimizzare il proprio potere negoziale
Scelta del tipo di approccio negoziale
Analisi degli aspetti multiculturali che possono influenzare la negoziazione

Dinamica negoziale

Creare un clima favorevole
La tecnica dell’imbuto
Domande aperte e domande chiuse
La riformulazione
Argomentare e convincere
La trappola delle giustificazioni
La gestione delle obiezioni
Gli errori da evitare
La definizione dell’accordo
La gestione del tempo
La gestione dell’eventuale conflitto
Gestire la partecipazione di altri enti aziendali

Conclusione della negoziazione d’acquisto

Individuare il momento in cui chiudere la negoziazione
Redigere il rendiconto
Analisi critica dei risultati per capitalizzare le esperienze
Impostare le successive negoziazioni

Obiettivi

Obiettivi del corso

Incrementare l’autorevolezza con cui si ricopre il proprio ruolo di negoziatore
Concepire la negoziazione come output di un processo articolato
Essere in grado di condurre la negoziazione
Sviluppare tecniche di negoziazione efficaci
Identificare obiettivi e tecniche per preparare al meglio la trattativa d’acquisto
Individuare ed analizzare i fattori psicologici ed operativi che condizionano i risultati della trattativa

Esercitazioni

Stesura della scheda trattativa
Simulazione di una trattativa one-to-one e di gruppo
Interpretazione ed eventuale modifica del proprio stile di comportamento
Gestione di alcune situazioni critiche tipiche

I Blog Cegos

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Finanziamenti

Opportunità di finanziamento

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Edizione Virtual

Tra la prima sessione di aule virtuali (ore 9-12.30 e 14-17) e la seconda che si terrà a distanza di 4 giorni, verranno proposte ai partecipanti ESERCITAZIONI da svolgere in autonomia.

PROGRAMMA

1^ Sessione:

Premessa
Comunicare efficacemente per negoziare efficacemente
Tecnica del mirroring
Sviluppare le capacità di ascolto
La tecnica dell’imbuto
Riformulare, argomentare e convincere
Gestione delle obiezioni
La strategia della scacchiera

2^ Sessione:

Come giungere all’accordo
La ballata del venditore
La trappola delle giustificazioni
Negoziare con le persone impossibili
La negoziazione al telefono
Fatti ed opinioni
La negoziazione generativa
Il potere negoziale
Preparazione della trattativa
La scheda trattativa

Date e sedi

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1.590,00 € +IVA
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L'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso.
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Dettaglio date per questa sessione
- Aula virtuale : date 10 lug 2023
- Aula virtuale : date 14 lug 2023
1.590,00 € +IVA
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Dettaglio date per questa sessione
- Aula virtuale : date 25 set 2023
- Aula virtuale : date 29 set 2023
1.590,00 € +IVA
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L'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso.
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Dettaglio date per questa sessione
- Aula virtuale : date 13 nov 2023
- Aula virtuale : date 17 nov 2023
1.590,00 € +IVA
Posti disponibili
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L'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso.

Corso - Trattativa d'acquisto

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L’insieme dei materiali d’aula in formato elettronico
La valutazione elettronica del training
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