Il Corso Trattativa d'acquisto è pensato per Procurement Manager, Buyer e specialisti Acquisti, si svolge sia online che in presenza e ha una durata di 2 giorni. Questo corso sviluppa competenze di negoziazione d'acquisto, ascolto attivo, strategia negoziale, gestione delle obiezioni, preparazione della scheda trattativa e chiusura dell'accordo, aumentando autorevolezza, qualità degli accordi, controllo delle concessioni e capacità di gestire fornitori e situazioni critiche.

Per chi

A chi è rivolto

Procurement Manager
Buyer
Specialisti dell’area Acquisti che vogliono sviluppare le proprie competenze e tecniche negoziali. Il corso è indirizzato sia ai “nuovi negoziatori” che a quelli esperti ma che sono “autodidatti” e che non hanno quindi mai avuto la possibilità di avere una formazione specifica sul tema

Programma

Programma del corso

Concetti base della negoziazione d’acquisto

Significato etimologico di “negoziazione”
Trattativa: modulo tecnico e modulo relazionale
La negoziazione come forma di comunicazione

Comunicare efficacemente per negoziare efficacemente

Sviluppare la capacità di ascolto
I disturbi dell’ascolto
Le 5 azioni per instaurare un ascolto attivo
L’analisi del feedback
I 3 canali della comunicazione
Coerenza di comunicazione
Tecnica del mirroring
Fatti e opinioni

Negoziazione generativa

Negoziazione generativa e ripartitiva
Far diventare generativa una negoziazione
La tecnica dei 5 perché
Il Value for Price
Gestione della penale fornitore

Definizione della strategia d’acquisto

Parametri negoziali: target e limiti, priorità, possibili concessioni
Costruire le proprie argomentazioni
Saper valorizzare la propria azienda
Stesura della scheda trattativa
Anticipare le argomentazioni del venditore

Preparazione della trattativa

Elementi sensibili e loro gestione
Individuazione dei vincoli e delle opportunità
Scelta dell’interlocutore ottimale
Scelta del mezzo di negoziazione ottimale
Scelta del luogo in cui negoziare
La ricerca degli interessi della controparte
La preparazione delle argomentazioni
Massimizzare il proprio potere negoziale
Scelta del tipo di approccio negoziale
Analisi degli aspetti multiculturali che possono influenzare la negoziazione

Dinamica negoziale

Creare un clima favorevole
La tecnica dell’imbuto
Domande aperte e domande chiuse
La riformulazione
Argomentare e convincere
La trappola delle giustificazioni
La gestione delle obiezioni
Gli errori da evitare
La definizione dell’accordo
La gestione del tempo
La gestione dell’eventuale conflitto
Gestire la partecipazione di altri enti aziendali

Conclusione della negoziazione d’acquisto

Individuare il momento in cui chiudere la negoziazione
Redigere il rendiconto
Analisi critica dei risultati per capitalizzare le esperienze
Impostare le successive negoziazioni

Obiettivi

Obiettivi del corso

Incrementare l’autorevolezza con cui si ricopre il proprio ruolo di negoziatore
Concepire la negoziazione come output di un processo articolato
Essere in grado di condurre la negoziazione
Sviluppare tecniche di negoziazione efficaci
Identificare obiettivi e tecniche per preparare al meglio la trattativa d’acquisto
Individuare ed analizzare i fattori psicologici ed operativi che condizionano i risultati della trattativa

Esercitazioni

Stesura della scheda trattativa
Simulazione di una trattativa one-to-one e di gruppo
Interpretazione ed eventuale modifica del proprio stile di comportamento
Gestione di alcune situazioni critiche tipiche

Finanziamento

Opportunità di finanziamento

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FAQ - Domande frequenti

Cos’è una trattativa d’acquisto?

Una trattativa d’acquisto è il processo negoziale con cui buyer, procurement manager o specialisti acquisti definiscono condizioni, prezzo, tempi, qualità e modalità di fornitura con un fornitore. Non riguarda solo il prezzo, ma anche relazione, obiettivi, concessioni, garanzie, rischi e valore complessivo dell’accordo.

Come si prepara una negoziazione d’acquisto?

Per preparare una negoziazione d’acquisto è necessario definire obiettivi, target e limiti, stabilire priorità, prevedere possibili concessioni, analizzare gli interessi della controparte e costruire argomentazioni solide. È utile anche anticipare le obiezioni del fornitore e scegliere interlocutore, luogo e modalità di negoziazione più adatti.

Quali tecniche sono utili nella trattativa con un fornitore?

Nella trattativa con un fornitore sono utili tecniche di ascolto attivo, domande aperte e chiuse, riformulazione, mirroring, gestione delle obiezioni e argomentazione del valore. È importante anche saper distinguere fatti e opinioni, creare un clima favorevole e gestire il tempo e gli eventuali conflitti.

A chi è rivolto il corso Trattativa d’acquisto?

Il corso è rivolto a Procurement Manager, Buyer e specialisti dell’area Acquisti che vogliono sviluppare competenze e tecniche negoziali. È indicato sia per nuovi negoziatori sia per professionisti esperti che desiderano strutturare meglio il proprio approccio alla negoziazione.

Quanto dura il corso Trattativa d’acquisto?

Il corso dura 2 giorni. L’edizione online ha una durata di 13 ore, mentre l’edizione in presenza ha una durata di 16 ore. È disponibile sia online sia in presenza, in base alle sessioni previste a calendario.

Reviews

Le recensioni del corso

4,5

Basato su 41 recensioni sottoposte a un controllo

Normativa di trasparenza - Recensioni Verificate | Modalità di raccolta - Recensioni Verificate

54%

41%

Verificato

R. MARCO

25/05/2026

4 /5

Interessante

Raccolta e verificata da Recensioni Verificate

Verificato

M. PAOLA

25/05/2026

5 /5

Un corso ben strutturato, dove i temi sono affrontati con competenza e supportati da esercitazioni pratiche molto eloquenti. Mi ha sorpresa e lasciato un'ottima esperienza che potrò applicare concretamente nel mio lavoro quotidiano. Vivamente consigliato

Raccolta e verificata da Recensioni Verificate

Verificato

B. FRANCESCO

22/05/2026

5 /5

Un ottimo modo per acquisire consapevolezza degli strumenti, della metodologia e degli aspetti della negoziazione che affrontiamo quotidianamente anche nella vita di tutti i giorni.

Raccolta e verificata da Recensioni Verificate

Sessioni

1.670,00 € +IVA
Posti disponibili
Iscriviti
L'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso. Consulta gli orari
1.670,00 € +IVA
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Dettaglio date per questa sessione
- Date 12 ott 2026
- Date 15 ott 2026
I partecipanti riceveranno le istruzioni per partecipare alcuni giorni prima dell’inizio del corso. Consulta gli orari
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Corso - Trattativa d'acquisto

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La valutazione elettronica del training
Attività di Project Management

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