Corso - Tecniche avanzate di negoziazione d'acquisto
Aumentare l'efficacia negoziale e saper gestire situazioni complesse
Presenziale/a distanza
- Aggiornamento
- Full immersion
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Il corso, rivolto a chi è già in possesso dei concetti base della negoziazione d’acquisto, permette di approfondire le strategie di negoziazione e gli aspetti indispensabili per ottenere i migliori risultati nelle trattative d’acquisto più complesse. I partecipanti impareranno a gestire ed indirizzare le situazioni conflittuali e di tensione, incrementando l’efficacia delle proprie negoziazioni.
Per facilitare l’utilizzo dei giusti comportamenti da parte del discente è previsto l’utilizzo di Role Play in cui si simuleranno, sotto la guida del docente, negoziazioni appositamente progettate per questa finalità.
Un corso face-to-face di 2 giornate consecutive si traduce in 2 giornate – da 6,5 ore in aula virtuale – distanziate e intervallate da esercitazioni assegnate ai partecipanti. Inoltre, nelle edizioni online l’ordine degli argomenti trattati potrebbe variare per facilitare l’apprendimento a distanza pur rimanendo invariati gli obiettivi del corso. Scopri il flusso dei corsi online.
A chi è rivolto
- Buyer senior
- Commodity Manager / Specialist
- Responsabili acquisti
Programma del corso
Obiettivi del corso
- Possedere tecniche di negoziazione avanzate
- Individuare e analizzare i fattori che condizionano il prezzo
- Identificare le proprie attitudini negoziali e le capacità di adattarsi alle situazioni
- Gestire al meglio gli aspetti comportamentali per far fronte alle obiezioni della controparte
- Saper influenzare la controparte per raggiungere i propri obiettivi
- Sfruttare al meglio le opportunità offerte dalla contrattualistica
Esercitazioni
- Tecniche di analisi del prezzo
- Conoscere il proprio stile negoziale
- Individuare lo stile della controparte
- Matrice della negoziazione
- Simulazione di negoziazioni a difficoltà e complessità crescente
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Edizione Virtual
Tra la prima sessione di aule virtuali (ore 9-12.30 e 14-17) e la seconda che si terrà a distanza di 4 giorni, verranno proposte ai partecipanti ESERCITAZIONI da svolgere in autonomia.
PROGRAMMA COMPLESSIVO
Strumenti di preparazione e supporto alla trattativa d’acquisto
- Identificare il proprio BATNA
- Calcolare il primo punto di resistenza
- Price analysis
- Definire gli altri obiettivi della negoziazione (garanzia, consegna, qualità)
- Assegnare un “peso” ad ogni obiettivo
- Identificare il BATNA e il punto di resistenza della controparte
- Identificare gli obiettivi della controparte
- Valutare la Zona di Possibile Accordo (ZOPA)
- Definizione della scheda trattativa
- Esercitazione online: preparare la trattativa individuando il proprio BATNA, il punto di resistenza della controparte, ZOPA
Strategia di negoziazione
- Dimensioni della negoziazione d’acquisto: metodo, stili, relazione
- La prima offerta: l’ancora
- Come rispondere alla prima offerta
- Piano e ampiezza delle concessioni
- Rivalutazione della ZOPA
- Creare valore durante la negoziazione
- Fare leva sui diversi interessi della controparte
- Acquisire informazioni al tavolo della trattativa
- Negoziare con persone irrazionali
- Negoziare da una posizione sfavorevole
- Tecniche di persuasione
- Tecniche di condizionamento
- Come chiudere la trattativa
- Esercitazione online: simulazione in sottogruppi di un caso di negoziazione
Gestione delle situazioni di tensione
- Comprendere cause e meccanismi del conflitto
- Gestire le proprie emozioni
- Resistere all’attitudine conflittuale dell’interlocutore
- Linguaggio di precisazione
- Gestire le interruzioni
- Esercitazione online: studio di casi e autocasi, analisi di best practices
Stili negoziali
- I 5 stili negoziali
- Imparare a riconoscere il proprio stile e quello del venditore
- Interazione degli stili
- Progresso e ottimizzazione del proprio comportamento
- Esercitazione online: autoanalisi del proprio stile negoziale e individuare lo stile della controparte
Ambiti negoziali evoluti
- Sinergie d’acquisto intra gruppo
- Gruppi d’acquisto
- Service level agreement
- Supplier relationship management come strumento di negoziazione avanzata
- Esercitazione online: simulazioni di negoziazioni a complessità crescente
Date e sedi
- 1.590,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiL'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso.
- 1.590,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiDettaglio date per questa sessione
- Aula virtuale : date 24 lug 2023
- Aula virtuale : date 28 lug 2023
- 1.590,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiDettaglio date per questa sessione
- Aula virtuale : date 4 set 2023
- Aula virtuale : date 8 set 2023
- 1.590,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiL'indirizzo del centro di formazione sarà comunicato 1 settimana prima dell'inizio del corso.
- 1.590,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiDettaglio date per questa sessione
- Aula virtuale : date 16 ott 2023
- Aula virtuale : date 20 ott 2023
- 1.590,00 € +IVAPosti disponibiliIscrivitiDettaglio date per questa sessione
- Aula virtuale : date 6 nov 2023
- Aula virtuale : date 10 nov 2023
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