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Corso - Tecniche avanzate di negoziazione d'acquisto

Aumentare l'efficacia negoziale e saper gestire situazioni complesse

  • Presenziale/a distanza
  • Aggiornamento
  • Full immersion
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Durata
16 Ore
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Il corso, rivolto a chi è già in possesso dei concetti base della negoziazione d’acquisto, permette di approfondire le strategie di negoziazione e gli aspetti indispensabili per ottenere i migliori risultati nelle trattative d’acquisto più complesse. I partecipanti impareranno a gestire ed indirizzare le situazioni conflittuali e di tensione, incrementando l’efficacia delle proprie negoziazioni.

Per facilitare l’utilizzo dei giusti comportamenti da parte del discente è previsto l’utilizzo di Role Play in cui si simuleranno, sotto la guida del docente, negoziazioni appositamente progettate per questa finalità.

Un corso face-to-face di 2 giornate consecutive si traduce in 2 giornate – da 6,5 ore in aula virtuale – distanziate e intervallate da esercitazioni assegnate ai partecipanti. Inoltre, nelle edizioni online l’ordine degli argomenti trattati potrebbe variare per facilitare l’apprendimento a distanza pur rimanendo invariati gli obiettivi del corso. Scopri il flusso dei corsi online.

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Per chi

A chi è rivolto

  • Buyer senior
  • Commodity Manager Specialist
  • Responsabili acquisti
Programma

Programma del corso

Strumenti di preparazione e supporto alla trattativa d’acquisto

  • Identificare il proprio BATNA
  • Calcolare il primo punto di resistenza
  • Price analysis
  • Definire gli altri obiettivi della negoziazione (garanzia, consegna, qualità)
  • Assegnare un “peso” ad ogni obiettivo
  • Identificare il BATNA e il punto di resistenza della controparte
  • Identificare gli obiettivi della controparte
  • Valutare la Zona di Possibile Accordo (ZOPA)
  • Definizione della scheda trattativa

Strategia di negoziazione

  • Dimensioni della negoziazione d’acquisto: metodo, stili, relazione
  • La prima offerta: l’ancora
  • Come rispondere alla prima offerta
  • Piano e ampiezza delle concessioni
  • Rivalutazione della ZOPA
  • Creare valore durante la negoziazione
  • Fare leva sui diversi interessi della controparte
  • Acquisire informazioni al tavolo della trattativa
  • Negoziare con persone irrazionali
  • Negoziare da una posizione sfavorevole
  • Tecniche di persuasione
  • Tecniche di condizionamento
  • Come chiudere la trattativa

Gestione delle situazioni di tensione

  • Comprendere cause e meccanismi del conflitto
  • Gestire le proprie emozioni
  • Resistere all’attitudine conflittuale dell’interlocutore
  • Linguaggio di precisazione
  • Gestire le interruzioni

Stili negoziali

  • I 5 stili negoziali
  • Imparare a riconoscere il proprio stile e quello del venditore
  • Interazione degli stili
  • Progresso e ottimizzazione del proprio comportamento

Ambiti negoziali evoluti

  • Sinergie d’acquisto intra gruppo
  • Gruppi d’acquisto
  • Service level agreement
  • Supplier relationship management come strumento di negoziazione avanzata
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Possedere tecniche di negoziazione avanzate
  • Individuare e analizzare i fattori che condizionano il prezzo
  • Identificare le proprie attitudini negoziali e le capacità di adattarsi alle situazioni
  • Gestire al meglio gli aspetti comportamentali per far fronte alle obiezioni della controparte
  • Saper influenzare la controparte per raggiungere i propri obiettivi
  • Sfruttare al meglio le opportunità offerte dalla contrattualistica
Esercitazioni

Esercitazioni

  • Tecniche di analisi del prezzo
  • Conoscere il proprio stile negoziale
  • Individuare lo stile della controparte
  • Matrice della negoziazione
  • Simulazione di negoziazioni a difficoltà e complessità crescente

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