Corso - Credit Management: la strategia per la gestione del rischio crediti

Il credito clienti e la sua rilevanza nella gestione aziendale

• La struttura produttiva italiana e la dimensione delle imprese
• Overview del credito nel Sistema Paese Italia e nell’UE
• Le vendite e il rischio commerciale
• Vantaggi e svantaggi dei diversi mezzi di pagamento
• Il ritardo negli incassi: l'incidenza del credito sui risultati aziendali
• Il costo della gestione del credito
• Esempio: quanti mesi di ricavi occorrono per recuperare una perdita su crediti?

Cenni sulle disposizioni legislative relative alla lotta contro i ritardi di pagamento nelle transazioni commerciali

• Clausole a protezione delle condizioni generali di vendita: il Contratto
• Disposizioni legislative relative ai ritardi di pagamento: Interessi di mora, sequestro conservativo
• Accantonamento per svalutazione o rischio perdite su crediti: deducibilità ai fini fiscali

Credit Manager e Credit Policy

• Ruolo e responsabilità
• Obiettivi, componenti ed attività della funzione
• Posizionamento nell'organizzazione aziendale
• Finalità e modalità della Credit Policy
• Definire i processi per accelerare gli incassi e prevenire i rischi: processo all’ordine, processo di fatturazione, di contabilizzazione incassi, di gestione delle controversie col cliente
• Definire i processi di recupero crediti e contenzioso: cenni sulle procedure legali (recupero stragiudiziale e recupero giudiziale)
• Politiche di credito responsabile

Valutare il rischio cliente: L'analisi di bilancio come base di valutazione quantitativa e qualitativa

• Lo scoring e il rating
• Cenni sullo Z-score di Altman
• Cenni sulle agenzie di rating
• AI: predictive analytics e utilizzo di tecniche di machine learning per il rischio di credito
• Analisi predittiva e sostenibilità
• Analisi finanziaria, per indici e per flussi
• Il Capitale Circolante Netto Commerciale (C.C.N.C.)
• I giorni del ciclo del circolante
• Il Rendiconto Finanziario: legame tra EBITDA, Working Capital e Operational Cash Flow
• Analisi del cash flow

Coordinare le informazioni disponibili per valutare il rischio perdita

• Fonti esterne
• Fonti interne
• Lo storico clienti
• Black list

Il credito come investimento aziendale

• Obiettivi commerciali e rischio cliente
• Monitorare l'esposizione: indicatori e punti di controllo
• Fattori che vincolano le scelte di esposizione
• Impatto della sostenibilità sul rischio di credito

La gestione dei fidi e la gestione efficace del recupero crediti

• I dati da esaminare per l’affidamento dei clienti
• Valutazione ESG dei clienti: minimizzare il rischio associato a pratiche non sostenibili
• Calcolare un “massimale operativo”, compatibile con una serie di parametri rapportati al rischio
• I livelli di autorizzazione ed i livelli di autonomia
• Analizzare le cause dei ritardi: individuare le situazioni a rischio
• Distinguere tra ritardi innocui e ritardi di rischio
• Segmentare le posizioni in relazione al rischio
• Definire le fasi e i tempi del processo di sollecito
• Scegliere gli indicatori: il DSO, l’aging
• Monitorare ed analizzare i tempi di processo e i risultati

Sistemi di protezione del credito

• Garanzie reali: fideiussione, pegno, ipoteca, privilegio, riservato dominio
• Garanzie personali: acconto, cauzione, caparra
• Factoring
• Assicurazione sul credito
• Accantonamento al fondo svalutazione crediti: aspetti gestionali e fiscali