Impennare le vendite: il supporto di Cegos all'accelerazione commerciale

I mercati corrono veloci, chi opera nel settore automotive lo sa bene: per rimanere competitivi in un settore in costante trasformazione e sempre soggetto alle evoluzioni tecnologiche, non basta impiegare le più raffinate competenze ingegneristiche. Serve anche saperle vendere!

L'esigenza

Nel 2018, seguito di una analisi e valutazione delle competenze trasversali della propria forza vendita di rete, un'azienda specializzata in veicoli commerciali ha chiesto l'aiuto di Cegos nel coprire alcuni gap.

Per questo progetto, un elemento di complessità risiede nella vasta scala in cui la società opera: presente in Europa e negli Stati Uniti, estende il suo raggio d'azione anche in Oriente. I mercati coinvolti in questo contesto sono la Corea del Sud, la Russia, la Cina e la Turchia.

La sfida

Il progetto parte dalla definizione del contenuto e dell'agenda della formazione, focalizzata in particolare sulle competenze trasversali. Una sfida è stata senz'altro quella di definire, per i 4 paesi menzionati, i formatori più qualificati per rispondere al meglio alle esigenze dell'azienda, garantendo sia delivery nella lingua locale che coerenza dei contenuti in tutte le sessioni e in tutti i mercati.

L'impatto del progetto formativo e la sua efficacia risiedono nella capacità di Cegos di agire a livello internazionale assicurando omogeneità, condivisione e tecniche, approcci e strumenti comuni.

Il progetto

La soluzione creata da Cegos è composta da 2 moduli, focalizzati su diverse soft skills. In particolare:

• Customer Management
• Agenda Planning
• Metodologie di vendita

Modulo 1

Il modulo 1 è incentrato su un programma generico relativo alle metodologie di vendita e alle soft skills. La struttura si è mantenuta la stessa per tutti i team, con un Masterfile in inglese che include presentazioni ed esercizi e che è stato poi condiviso con i trainer locali in tutti i Paesi.

Modulo 2

Il modulo 2 è invece incentrato sulla simulazione di un evento del cliente presso la sede del dealer, con focus sulla definizione di una specifica strategia di vendita su misura per il cluster di clienti individuato. Il modulo include anche una check-list e suggerimenti utili per l'organizzazione di eventi per i clienti.

Il risultato

A che punto siamo del nostro progetto? Al momento il Modulo 2 ha avuto grande successo in Russia, Cina e Turchia, con una partecipazione media dei venditori iscritti del 75%.

Il Modulo 1 invece è in fase di erogazione in Corea del Sud per una formazione dedicata e presto sarà utilizzato anche in Cina.

Fattori chiave di successo

I risultati fin ora ottenuti sono stati eccellenti. I punti forti identificati sono:

• La personalizzazione accurata dello stesso modulo e il successivo adattamento a diversi modelli di business e a diversi scenari di mercato nei 4 paesi.
• La selezione di formatori professionisti altamente competenti, che hanno erogato la formazione in lingua locale.
• La flessibilità di Cegos nel rispondere a richieste dell'ultimo minuto e nel gestire con efficienza ogni imprevisto.

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