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Corso - Key Account Management (KAM)

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Formazione pronta all'uso
Durata
2 Giorni
WebCode
8577
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Per chi

A chi è rivolto

Per chi

  • KAM che hanno assunto da poco il loro incarico, provenendo da un background di vendita.
  • KAM con esperienza, che desiderano affermare e migliorare le proprie competenze.
  • Sales Director, responsabile operativo di un team di KAM che desidera sviluppare le proprie pratiche.

Prerequisiti

N/D
Programma

Programma del corso

Durante questo percorso avrai modo di esplorare il ruolo strategico del Key Account Manager all'interno dell'organizzazione, analizzare le dinamiche complesse del contesto di business e delle relazioni con i clienti, e padroneggiare la progettazione e l'implementazione di solidi Account Business Plan.

Inoltre, potenzierai la tua capacità di gestire con efficacia le relazioni con gli stakeholder interni ed esterni, favorendo la collaborazione e il successo reciproco.

Dalla gestione di progetti e team all'allineamento degli sforzi commerciali con gli obiettivi di vendita, ogni modulo è pensato per fornirti competenze pratiche e strumenti concreti da applicare immediatamente per migliorare le performance e generare impatto.
Prima della formazione
Attività digitali per prepararsi al percorso e alla sua applicazione:
  • Definizione dei propri obiettivi di apprendimento
  • Autovalutazione delle proprie competenze
Durante – Sessioni di gruppo
1 – Il ruolo del Key Account Manager
  • Comprendere cos'è il Key Account Management (KAM)
  • Analizzare i benefici e gli impatti di una gestione efficace dei key account
  • Esplorare la missione del Key Account Manager
  • Identificare le principali responsabilità del ruolo
  • Esaminare attività quotidiane e strategiche del KAM
  • Comprendere l'evoluzione della relazione cliente-fornitore nelle quattro fasi
2 – Gestire le conoscenze
  • Valutare l'importanza strategica dei propri clienti
  • Condurre un'analisi efficace del contesto di business del cliente
3 – Gestire il business
  • Pianificare lo sviluppo con uno specifico account
  • Costruire una visione futura condivisa
  • Definire una strategia per navigare all'interno degli account
  • Sviluppare un piano d'azione prioritario
4 – Gestire le relazioni
  • Utilizzare approcci strutturati per rafforzare le relazioni
  • Misurare l'efficacia e l'efficienza delle relazioni
  • Agire per migliorare le relazioni nel lungo periodo
5 – Gestire progetti e team
  • Identificare le competenze necessarie per implementare progetti con i clienti
  • Gestire tempi, qualità, costi e comunicazione nei progetti principali
6 – Allineare gli sforzi commerciali agli obiettivi di vendita
  • Allineare le iniziative commerciali ai target di vendita
  • Elaborare un Piano d'Azione Individuale
Dopo la formazione
Attività digitali per supportare l'applicazione delle competenze acquisite:
  • Strumenti pronti all'uso
  • Programma di micro-pratiche via email
Valutazione
Questionario online per valutare le competenze acquisite attraverso scenari pratici
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Rafforzare la comprensione del ruolo strategico del Key Account Management (KAM) e del suo impatto all'interno dell'organizzazione.
  • Analizzare il contesto di business e i clienti chiave.
  • Implementare con successo gli Account Business Plan.
  • Migliorare l'efficacia e l'efficienza nella gestione delle relazioni con gli stakeholder, sia interni che lato account.
  • Comprendere le competenze fondamentali per la gestione di progetti in ambito KAM.
  • Definire e monitorare con facilità un Piano d'Azione che allinei account, attività e obiettivi.
Esercitazioni

Esercitazioni

  • Un percorso formativo orientato all'applicazione concreta delle competenze, che combina i vantaggi della formazione di gruppo con attività digitali individuali per una maggiore efficacia.
  • Autovalutazione iniziale e finale per personalizzare il percorso e misurare i progressi.
  • Il percorso consente l'acquisizione di 14 PDU nella categoria Ways of Working, validi per il mantenimento delle certificazioni PMP o PgMP.
Key Account Management (KAM)