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Corso - Negoziazione commerciale

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Formazione pronta all'uso
Durata
1 Giorno
WebCode
vc027-ext
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Per chi

A chi è rivolto

Per chi

  • Key Account Manager nel B2B
  • Venditori impegnati in vendite complesse
  • Persone con funzioni di vendita e/o gestione dei clienti in organizzazioni B2B

Prerequisiti

N/D
Programma

Programma del corso

Questa sessione ti aiuterà a diventare un negoziatore efficace attraverso lo sviluppo di tre competenze chiave:

Strategie: in termini di preparazione, raccolta e analisi delle informazioni sugli oggetti della negoziazione e sulle caratteristiche della controparte, per anticipare proposte alternative, aumentare la flessibilità e favorire la scoperta di possibili aree di accordo.

Tattiche: come l'analisi delle informazioni sulla controparte (caratteristiche personali, reputazione, stile negoziale, esperienza, ecc.) e l’assertività, per resistere con fermezza a richieste inaccettabili e manipolazioni emotive.

Competenze comunicative: come l’ascolto attivo, le tecniche di interrogazione, il controllo del dialogo e l’argomentazione, per instaurare fiducia, ottenere e condividere informazioni, e rendere le proprie proposte persuasive.

01. Introduzione

02. Quando inizia la negoziazione
  • Identificare il momento in cui inizia la negoziazione
  • Distinguere tra vendita e negoziazione
03. Le competenze e la posizione del negoziatore
  • Identificare le competenze di un negoziatore professionista
  • Capire quali passaggi fare prima di negoziare
04. La strategia di negoziazione
  • Utilizzare la griglia di definizione della strategia
  • Capire la differenza tra negoziazione distributiva e integrativa
  • Identificare le cinque regole d’oro della negoziazione
05. L’uso della tecnologia
  • Comprendere l’importanza della tecnologia nelle negoziazioni commerciali
06. Porre le domande giuste
  • Individuare le fonti di potere nella negoziazione
  • Completare un checklist per gestire la relazione di potere
07. Gestire le obiezioni
  • Imparare a rispondere efficacemente alle obiezioni durante una negoziazione
  • Comprendere i due metodi di persuasione e le strategie generali di influenza
08. Quando tutto sembra fallire
  • Riconoscere le tattiche del cliente e come rispondere
  • Sviluppare strategie per ribaltare una negoziazione fallimentare
09. Tecniche di chiusura
  • Identificare le fasi che portano alla chiusura di un accordo
10. Misurare il successo
  • Comprendere le variabili chiave per valutare il successo di una negoziazione
11. Parte pratica
  • Caso di studio: Una casa da sogno
  • Caso di studio: Un nuovo fornitore
  • Piano d’azione

Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Riconoscere il momento in cui termina la vendita e inizia la negoziazione.
  • Valutare la propria posizione negoziale.
  • Scegliere la strategia più adatta da adottare in fase di negoziazione.
  • Utilizzare la tecnologia come vantaggio negoziale.
  • Porre le domande giuste per gestire il rapporto di potere.
  • Gestire le obiezioni.
  • Condurre la negoziazione anche quando sembra fallire.
  • Applicare tecniche di chiusura efficaci.
  • Misurare il successo della negoziazione.
Esercitazioni

Esercitazioni

  • Questa formazione si concentra sull'applicazione delle competenze in situazioni lavorative reali, combinando i vantaggi della formazione di gruppo con attività individuali per una maggiore efficacia.
  • Ha un approccio fortemente pratico, con esercitazioni concrete che aiutano i partecipanti ad applicare i concetti appresi.
  • Al termine della sessione, i partecipanti elaboreranno un piano d’azione per implementare strategie volte a rafforzare le proprie aree di sviluppo e sviluppare competenze chiave.
  • Questa live class consente di acquisire 7 PDU nella categoria Power Skills, validi per il mantenimento delle certificazioni PMP® o PgMP®.
Negoziazione commerciale