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Vendita e Persuasione

22/06/2015

Che cos’è la persuasione?

Il dizionario ci dice: “Opera di convinzione esercitata su qualcuno mediante ragionamento, per ottenerne la fiducia o l’approvazione”.

Una definizione che ci permette di sgombrare il campo da interpretazioni gergali, che in alcuni casi hanno portato ad un’accezione negativa del termine, per scoprire che in una vendita di valore la persuasione è uno degli ingredienti fondamentali.

Proviamo a guardare la vendita attraverso gli occhi del cliente, che in un processo di acquisto compie classicamente 5 passi:

  • non consapevolezza
  • consapevolezza
  • comprensione
  • decisione
  • azione.

La persuasione può aiutarci in questo percorso, grazie a domande e comportamenti efficaci:

5passi_acquisto

Luigi Carrera

Senior Consultant Cegos Italia

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