Vendita e Valore

Quattro passi per mettere in evidenza il valore della nostra offerta

In un contesto sempre più competitivo è indispensabile che il nostro cliente percepisca il reale valore della nostra offerta. Siamo sempre capaci di proporre con efficacia il nostro prodotto o la nostra soluzione? Quali sono i segreti per un’efficace argomentazione di vendita?

Ecco i quattro passi principali per acquisire il controllo del processo argomentativo e porre in evidenza il valore della nostra proposta.

• Identificare con “chi” e con “cosa” ci si confronta: individuare tutte le opzioni che potrà considerare il cliente, ad esempio una metodologia già in uso, il ricorso ad un concorrente o una possibilità di sviluppo all’interno dell’azienda.
• Identificare i vantaggi competitivi: individuare la ragione per cui il cliente dovrebbe acquistare il mio prodotto preferendolo alle altre opzioni disponibili.
• Quantificare il vantaggio: esprimere il valore in termini quantitativi.
• Richiedere un feedback al cliente: comprendere la reale percezione del cliente ed eventualmente risolvere “qui ed ora” eventuali dubbi o perplessità.

Luigi Carrera
Senior Consultant Cegos Italia

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