Vendita e Ascolto

Qual è il segreto di un buon venditore?

Spesso chi non esercita questa professione, immagina che il punto di forza di un buon venditore risieda nelle sue capacità argomentative. Sicuramente la dialettica è un ingrediente importante, ma non l’unico, se non mixato sapientemente con un’altra competenza distintiva: l’ascolto.

Ricordiamo quanto un ascolto efficace permetta di:

• raccogliere tutti gli elementi tangibili per creare con l’interlocutore la SUA soluzione, evitando il conflitto o inutili negoziazioni
• rendere il Cliente consapevole di bisogni latenti
• creare una relazione di fiducia tra le parti

Ecco l’impatto che l’ascolto può avere in un processo di vendita su tre aspetti fondamentali: il bisogno, il contesto e l’universo del Cliente:

Ascolto del solo bisogno espresso dal cliente --> atteggiamento reattivo --> La soluzione proposta corrisponde al bisogno espresso dal cliente -->La soluzione proposta corrisponde al bisogno espresso dal cliente

Ascolto dello specifico contesto in cui viene
applicata la soluzione --> atteggiamento attivo --> Vengono forniti consigli costruttivi e la soluzione apporta un “plus“ al cliente -->Vengono forniti consigli costruttivi e la soluzione apporta un “plus“ per il cliente

Ascoltoampio della situazione (universo) del cliente --> atteggiamento proattivo --> Il cliente non se lo aspetta; questo ascolto crea un forte legame e crea l'intima convinzione che il venditore sia un partner prezioso -->Il cliente non se lo aspetta; questo ascolto crea un forte legame e crea l'intima convinzione che il venditore sia un partner prezioso

Luigi Carrera
Senior Consultant 

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