L’evoluzione delle Tecniche di Vendita

“Il futuro influenza il presente tanto quanto il passato” 

È questa frase di Nietzsche il punto di partenza per l’analisi condotta nella nostra Knowledge Guide sull'evoluzione delle tecniche di vendita nel corso del tempo.

Come è possibile immaginare il futuro del ruolo del venditore, senza conoscere le fasi che lo hanno portato all'attuale configurazione?

Ripercorriamo quindi le varie tappe della storia, ricordandoci cosa è accaduto negli anni a livello storico e culturale e come gli avvenimenti hanno poi influenzato la professione.

L’approccio dei venditori nella fiorente America degli anni ’60 aveva caratteristiche molto peculiari. I cittadini americani godevano di un salario medio elevato perciò erano propensi ad acquistare tutto ciò che potesse rendere meno faticosa la giornata. È in quest’ottica che si sviluppa la vendita “porta a porta” e si comprende che i prodotti non devono più soddisfare esclusivamente le necessità del consumatore ma creare un desiderio. La merce non viene più proposta attraverso la mera esposizione delle sue caratteristiche, vengono banditi l’ascolto e l’uso delle domande a favore del potere esclusivo dell’argomentazione.

Arrivano gli anni ’80 e importanti cambiamenti modificano il mestiere. Nuove prospettive, le tecniche si raffinano, avvicinandosi piano piano all'approccio che ritroviamo anche oggi. I clienti acquistano una consapevolezza maggiore, diventando più indipendenti nell'operare le loro scelte. L’uso di domande acquisisce un valore fondamentale in quanto si passa dalla centralità del venditore alla scoperta del cliente. È in questo contesto che si sviluppano i metodi A.I.D.A (attenzione, interesse, desiderio, azione) e SPIN (situation, problem, implication, need-payoff).

Attualmente i venditori hanno a che fare con un mondo in continua e rapida evoluzione e clienti sempre più preparati ed esigenti. Per questo ha assunto un ruolo fondamentale l’ascolto e l’immedesimazione nel processo di vendita, in modo da creare una relazione di fiducia tra le parti.

Ma quali saranno i prossimi step? Quali sono le competenze che i venditori di oggi devono sviluppare per avere successo nelle loro negoziazioni?