Corso - Gestire una rete di vendita indiretta

Analizzare la rete di vendita indiretta per assicurare l’esecuzione della strategia aziendale

• Segmentazione ABC dei partner commerciali
• Analisi del potenziale dei partner
• Analizzare l’importanza della propria azienda per il partner
• I 3 tipi di rete di vendita indiretta
• Valutare le strategie multirete/multicanale
• Strumenti di analisi e indagine
• Effettuare una “radiografia” della propria rete di vendita indiretta
• Strumenti di reporting

Gestire i distributori, concessionari, rivenditori, agenti plurimandatari

• Le modalità relazionali ideali per motivarli, allinearli verso obiettivi di mercato, affiancarli
• Partire dall’analisi dei bisogni del cliente
• Stabilire obiettivi e limiti
• Definire le opzioni alternative (tipologie e numerosità di intermediari)
• Saper selezionare organizzazioni e personale

Definire le priorità di intervento sulla rete di vendita indiretta

• Dall’analisi all’azione: come sfruttare i dati emersi
• Definire le priorità e stendere un piano di intervento

Gestire il rapporto con i partner

• Come applicare una analisi SWOT per ogni distributore e cogliere le opportunità comuni
• Definizione degli obiettivi
• Comprendere attese e motivazioni dei partner
• La matrice della fidelizzazione
• Posizionare la propria offerta rispetto ad ogni distributore
• La redditività economica del distributore

Gestire e sviluppare le performance commerciali dei distributori

• Gestire la rete in un contesto di poteri reciproci: influenzare in modo positivo
• Formazione e coaching come strumenti per sviluppare le vendite e fidelizzare la rete
• “Accompagnare” il distributore nella conquista di nuovi mercati

Le attività di trade marketing per supportare una rete indiretta

• Supporti dedicati al mantenimento del valore dell’offerta
• Supporti alla conoscenza dei prodotti e dei servizi erogati
• Supporti alle attività di prospezione nelle aree geografiche del partner commerciale
• Supporti promozionali, merchandising e visual merchandising
• Declinare le leve di trade marketing in funzione della tipologia di partner

La negoziazione del piano d’azione commerciale e degli obiettivi annuali

• Analizzare il mercato, le opportunità e le minacce comuni per evidenziare il potenziale del mercato e negoziare insieme per contrastare i competitor
• Investimento diretto dell’azienda nella performance del rivenditore: un argomento di “peso” nella negoziazione
• Definire piano, obiettivi, azioni e impegni reciproci