Corso - Tecniche avanzate di negoziazione d'acquisto

Strumenti e tecnologie di supporto nella negoziazione

Importanza degli strumenti di supporto alla negoziazione (NSS)

• Utilizzare i sistemi di supporto alla negoziazione (NSS - Negotiation Support System) così da facilitare le trattative
• Adottare gli NSS per migliorare la comunicazione tra le parti e l'analisi delle offerte
• Consuntivare e valutare i risultati ottenuti per buyer, classe merceologica e fornitore

Strumenti e strategie nella negoziazione

• Analizzare le fasi del processo negoziale e gli strumenti utili per affrontarle con successo
• Approfondire l'importanza di un metodo e di relazioni efficaci tra le parti coinvolte
• Stabilire le priorità nella negoziazione e gestire al meglio il processo negoziale

Intelligenza Artificiale nella negoziazione

• Identificare i modelli, le tendenze e le opportunità che potrebbero sfuggire all'occhio umano
• Fornire insight preziosi per prendere decisioni più informate
• Facilitare la comunicazione, ridurre malintesi e migliorare la chiarezza nelle trattative

Strategie e tattiche negoziali

Pianificare le trattative

• Utilizzare gli strumenti chiave per stabilire obiettivi chiari e tattiche efficaci
• Argomentare con logica e persuasione per sostenere le proprie posizioni
• Preparare risposte efficaci allo scopo di affrontare e superare eventuali obiezioni nella trattativa

Costruire partnership a lungo termine basate su pratiche sostenibili

• Monitorare la trasparenza e la tracciabilità della supply chain attraverso accordi
• Lavorare su accordi logistici che riducano le emissioni
• Condividere i benefici derivanti da pratiche sostenibili

Aspetti relazionali e psicologici

Gli stili ed i comportamenti funzionali nella trattativacommerciale

• Analizzare i 5 stili di Killmann per migliorare l'interazione con le controparti
• Gestire la tensione e mantenere un ambiente collaborativo e produttivo
• Leggere i segnali, verbali e non, al fine di comprendere meglio le intenzioni e i sentimenti degli altri

Gestire le negoziazioni difficili

• Adottare comportamenti funzionali per trasformare le proprie apparenti debolezze in vantaggi
• Interagire con individui difficili, cercando soluzioni creative e mantenendo la calma
• Adottare un approccio empatico per favorire un clima collaborativo ed attenuare la tensione

Approccio avanzato alla negoziazione

• Negoziare in posizione di debolezza
• Indagare a fondo gli interessi dell’interlocutore per identificare opportunità nascoste
• Applicare le quattro tecniche di negoziazione investigativa per raggiungere accordi vantaggiosi
• Mirare a un accordo che renda entrambe le parti soddisfatte e disposte a collaborare
• Gestire divergenze e tensioni

Negoziazione in contesti culturali diversi

Le differenze culturali nella trattativa commerciale

• Comprendere le differenze culturali e come influenzano i comportamenti e le aspettative degli interlocutori
• Considerare le diversità per evitare malintesi e costruire relazioni più solide
• Adottare la comunicazione più adatta a ciascuna situazione nelle trattative internazionali