La professione dell'Ingegnere Commerciale

Chi è l'Ingegnere Commerciale?

Qualificato come specialista nei mercati B2B, l'ingegnere commerciale (IC) occupa un posto importante all’interno dell’organizzazione. Il suo contributo si concretizza negli accordi commerciali che riesce ad ottenere per conto dell'azienda. Tale professione combina insieme il ruolo dell’account e quello del project manager.

Qual è il ruolo?

L’ingegnere commerciale è responsabile delle operazioni di vendita dell'azienda. I suoi compiti iniziano con la ricerca di nuovi clienti per poi passare alla negoziazione ed arrivare infine alla firma dei contratti.

Rappresenta e si fa portavoce dell’organizzazione a cui appartiene. Questa può contare sulla risorsa relativamente al buon funzionamento degli accordi commerciali. Si occupa inoltre dei reclami e delle richieste ricevute dai clienti.

Infine, l’IC gestisce tutti i progetti in corso. Collabora con il direttore commerciale gestendo le specifiche del progetto ed il team dedicato. I manager possono richiedergli consigli durante le riunioni strategiche. Dovrà dimostrare le sue capacità di creare valore aggiunto per l’azienda guidandola verso l’innovazione.

Quali sono gli obiettivi?

Come ingegnere aziendale, non svolge semplicemente compiti commerciali, ma le sue mansioni si concentrano sull'analisi, lo studio e il follow-up di un progetto aziendale. L’obiettivo è quello di garantire lo sviluppo continuo dell’organizzazione.

La gestione di un progetto

Questo compito rientra nelle mansioni manageriali che caratterizzano il lavoro dell'ingegnere aziendale.

Redigere progetti redditizi

Dopo la prospezione, l’IC cercherà di vendere i prodotti e/o i servizi ai potenziali clienti. In sostanza, muoverà i primi passi a monte del progetto commerciale del cliente. Promuove nuove idee ed anticipa le specifiche.

Nello stesso tempo, in qualità di project manager, classificherà e selezionerà i progetti più redditizi per l'azienda. I tempi di pianificazione verranno ridotti e il focus sarà posto sui progetti considerati più importanti. L’ottimizzazione delle priorità permette di seguire ogni progetto nel dettaglio e di dedurre i profitti che conseguirà l’organizzazione.

Avere collaboratori fidati all’interno dell’organizzazione cliente

L’ingegnere commerciale resta continuamente in stretto contatto con i rappresentanti del cliente. Questo networking rafforza il legame tra le diverse entità coinvolte e promuove così la comprensione, il flusso di informazioni e la fiducia.

Tale relazione permette di analizzare le sfide che impone il progetto e di identificare le reali aspettative del cliente. Le informazioni raccolte saranno utilizzate nello sviluppo del piano d’azione e in fase di negoziazione del contratto.

Guidare il team interno

L'ingegnere commerciale farà squadra anche con gli altri profili commerciali presenti in azienda. Li formerà sull'importanza del business e sulle strategie da utilizzare per raggiungere gli obiettivi. Adotterà un comportamento da leader al fine di ottenere il loro sostegno durante tutta la durata del progetto.

Ottimizzare lo sviluppo del business

Organizzare un progetto aziendale in modo efficace

L’IC stabilisce un calendario preciso e ottimizzato che gestisca tutte le principali attività che costituiscono un business plan. Le competenze ingegneristiche gli permettono di analizzare e valutare il tempo necessario a raggiungere i diversi obiettivi prefissati. Sceglierà lui stesso le persone da porre a capo di ciascuna attività.

Deve essere in grado di organizzare autonomamente il proprio lavoro. Tramite una dashboard dettagliata avrà a disposizione un cruscotto sempre aggiornato di tutte le fasi che compongono il progetto.

Gestire il portafoglio clienti

L'ingegnere commerciale identifica tutti i parametri che se correttamente gestiti possono aumentare il fatturato. Il primo elemento da prendere in considerazione è sicuramente il portafoglio clienti. L’IC stabilirà a quali obiettivi dare priorità, manterrà i fattori redditizi ed eliminerà quelli che invece non lo sono.

Guardare al valore aggiunto

Altro compito dell'ingegnere aziendale è quello di creare valore aggiunto. È l'unico in grado di fornire soluzioni ottimali per le diverse esigenze dei clienti. È però importante che le sue azioni siano sempre in linea con le politiche commerciali dell'azienda.

Stringere accordi commerciali redditizi

Presentare un’offerta ai clienti

Con una strategia ben definita, l'ingegnere aziendale può presentare un'offerta ai potenziali clienti. Spesso gestisce le osservazioni e le obiezioni sottolineando il valore aggiunto che è stato analizzato in precedenza.

Preparare la negoziazione

Se i clienti dovessero esprimere il loro interesse e proporre un incontro, l'ingegnere aziendale si occuperà di preparare la trattativa. Valuta l'equilibrio di potere commerciale tra le parti, studia l'offerta e cerca di anticipare le possibili critiche mosse dai clienti. Non bisogna dimenticare di fissare gli obiettivi e di determinare i margini di manovra.

Gestire la negoziazione

Durante la negoziazione l’IC deve mantenere compostezza e calma al fine di rispondere con lucidità alle richieste e ai possibili attacchi mossi dai negozianti. Non deve infatti mostrare alcun segno di vulnerabilità e deve concentrarsi al massimo su quelle che sono le possibilità di profitto per l’azienda. Deve prestare attenzione a non allontanare il cliente ma a costruire con quest’ultimo un rapporto di fiducia.

Concludere la negoziazione

La chiusura della trattativa deve essere gestita con fiducia e avvenire in tempi brevi. L’ingegnerecommerciale potrà poi rafforzare la relazione, parlare di progetti futuri e proporre nuove riunioni per dettagliare i piani d'azione.

Quali sono i requisiti?

  • Avere dimestichezza con le tecniche di prospezione
  • Essere abili nell’utilizzo delle tecniche di vendita
  • Sapere gestire una negoziazione commerciale
  • Buone capacità relazionali

La posizione lavorativa deve coprire tutte le competenze tecniche e commerciali necessarie. In particolare, giocano un ruolo fondamentale le capacità di negoziazione e di vendita. Queste competenze permettono facilmente di raggiungere gli obiettivi concordati con la direzione. Questo non è però sufficiente in un contesto dominato da una forte concorrenza.

La professione dell'ingegnere commerciale richiede ulteriori capacità amministrative e organizzative. Essere un IC non significa solo essere un professionista del business, ma essere anche un manager di successo. Le competenze manageriali possedute dovranno essere in linea con le responsabilità affidate, compresa la gestione dei progetti.

Dato che l'ingegnere commerciale si relaziona con altri profili commerciali interni ed esterni, deve essere socievole e disponibile. Questi atteggiamenti non solo lo porteranno ad avere successo nel suo ruolo, ma lo aiuteranno anche a stringere con i clienti legami forti e duraturi.

La professione richiede infine la presenza di competenze professionali quali l'ascolto, il rigore e autonomia d’azione. Creatività e curiosità permettono all’IC di proporre nuove idee per ogni progetto da sviluppare.

Quale formazione occorre?

La via classica per ricoprire il ruolo di ingegnere commerciale è acquisire un titolo universitario inerente al business management. È però corretto considerare anche l’iscrizione ad un master professionale in ingegneria gestionale o in gestione aziendale. Altri professionisti provengono invece da percorsi di laurea in project management.

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