Corso - Tecniche avanzate di vendita

Conoscere l’azienda e i suoi bisogni

• L’approccio consulenziale per gestire trattative complesse
• La capacità d’ascolto, la chiave per una vendita riuscita
• Utilizzare diversi tipi di domande per identificare i bisogni
• L’analisi di un cliente complesso: il GRID

Stabilire rapidamente una comunicazione di qualità

• Adattare il proprio stile di approccio ai differenti interlocutori
• Costruire un clima di fiducia e di credibilità con atteggiamenti e comportamenti corretti
• Identificare lo stile di acquisto del cliente

Costruire, valorizzare e sostenere la propria offerta

• L’analisi del processo decisionale di un gruppo complesso: la DMU
• La costruzione di argomentazioni strutturate: l’approccio CUB
• Costruire un piano d’azione per coinvolgere i differenti attori: indecisi, sponsor interni, sfidanti
• Gli strumenti della negoziazione per sostenere e difendere la propria soluzione
• Le migliori tecniche per gestire le obiezioni di un acquisitore esperto

Il momento della verità, ovvero come concludere per vendere

• 6 tecniche per concludere una vendita e condurre l’interlocutore ad una decisione
• Consolidare la visita preparando il prossimo incontro
• Un metodo pratico per presentare l’offerta ad un gruppo d’acquisto
• Le trattative difficili: analisi di casi pratici e soluzioni
• Metodi per presentare il prezzo

Costruire e mantenere il rapporto con il cliente

• Valutare e dare un seguito alle proprie azioni
• Casi di insuccesso: soluzioni e proposte

Laboratorio pratico: sviluppare comportamenti

• Suscitare l’interesse del cliente o prospect
• Analizzare in modo completo i bisogni del cliente
• Personalizzare la propria proposta per rafforzare l’impatto sul cliente
• Guidare il cliente verso la decisione