Corso - La comunicazione telefonica per vendere

L'efficacia del telefono nell'era del digitale

  • Presenziale/a distanza
  • Fondamenti
  • Full immersion
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In un’era in cui la comunicazione digitale sta divenendo centrale nelle relazioni personali e professionali, accresce inevitabilmente l’importanza di una comunicazione telefonica proattiva come strumento di efficacia ed efficienza. Diventa quindi fondamentale saper gestire il contatto telefonico in maniera adeguata in funzione dell’interlocutore e dell’obiettivo del contatto.

Il corso fornisce gli elementi di base per un intervento telefonico di successo.

Nelle edizioni online l’ordine degli argomenti trattati potrebbe variare per facilitare l’apprendimento a distanza pur rimanendo invariati gli obiettivi del corso. Scopri il flusso dei corsi online.

Per chi

A chi è rivolto

  • Venditori, tecnici commerciali, assistenti alle vendite, addetti all’assistenza clienti
  • Chiunque abbia l’obiettivo di sviluppare le proprie vendite e di fidelizzare i propri clienti attraverso il telefono
Programma

Programma del corso

Adattare la comunicazione personale per vendere al telefono

  • La gestione telefonica del cliente interno ed esterno
  • Gli strumenti al telefono: parole, paraverbale, ascolto attivo
  • Autodiagnosi del proprio approccio al telefono: identificare i propri punti di forza

Essere efficaci dal primo istante

  • Accogliere una telefonata in arrivo
  • La tecnica delle domande: quali e quando porle
  • Rafforzare credibilità, empatia e fiducia al telefono
  • Comprendere i reali bisogni e le motivazioni dell’altro

Argomentare per vendere

  • Strutturare la propria vendita
  • Sviluppare un’argomentazione commerciale persuasiva e un approccio autorevole
  • Gestire obiezioni, dubbi e carenze di informazioni trasformandole in opportunità di vendita
  • La gestione telefonica di clienti disfunzionali: aggressivo, passivo, logorroico, pretenzioso
  • La SSS formula: state, support, summarize
  • La chiusura della telefonata: dall’accoglienza alla soddisfazione dell’altro in assenza di ancoraggio visivo
  • Il cross-selling

Negoziare per mantenere una relazione generativa nel lungo termine

  • Affermare il proprio valore aggiunto e difendere il prezzo
  • Sostenere la propria offerta: evitare di cedere alle concessioni troppo presto
  • Bilanciare concessioni e contropartite
  • Finalizzare l’ingaggio del cliente

Il recall telefonico per tenere viva la relazione con il cliente nel lungo termine

Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Acquisire e raffinare le proprie tecniche di vendita telefonica
  • Imparare a gestire le negoziazioni al telefono
  • Conquistare autorevolezza nella vendita telefonica
Esercitazioni

Esercitazioni

  • Role play con simulazioni delle situazioni tipiche del processo di vendita telefonica
  • Case History proposti dai partecipanti

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Finanziamenti

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