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Corso - Tecniche avanzate di negoziazione d'acquisto

Aumentare l'efficacia negoziale e saper gestire situazioni complesse

  • Presenziale/a distanza
  • Aggiornamento
  • Full immersion
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Corso a catalogo
WebCode
8.1.20

Durata
2 giorni (16 Ore)

Quota d'iscrizione
1.590,00 € +IVA
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8.1.20

Durata
2 giorni (16 Ore)

3.498,00€ +IVA
(Quota riferita ad un gruppo di 12 persone max)

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Il corso, rivolto a chi è già in possesso dei concetti base della negoziazione d’acquisto, permette di approfondire le strategie di negoziazione e gli aspetti indispensabili per ottenere i migliori risultati nelle trattative d’acquisto più complesse. I partecipanti impareranno a gestire ed indirizzare le situazioni conflittuali e di tensione, incrementando l’efficacia delle proprie negoziazioni.

Per facilitare l’utilizzo dei giusti comportamenti da parte del discente è previsto l’utilizzo di Role Play in cui si simuleranno, sotto la guida del docente, negoziazioni appositamente progettate per questa finalità.

Questo corso è disponibile anche in edizione online. A seconda delle esigenze didattiche le edizioni in virtual classroom possono riportare variazioni in programmi, esercitazioni, presentazioni e flusso d'aula. Scopri il flusso del corso online

Per chi

A chi è rivolto

  • Buyer senior
  • Commodity Manager Specialist
  • Responsabili acquisti
Programma

Programma del corso

Strumenti di preparazione e supporto alla trattativa d’acquisto

  • Identificare il proprio BATNA
  • Calcolare il primo punto di resistenza
  • Price analysis
  • Definire gli altri obiettivi della negoziazione (garanzia, consegna, qualità)
  • Assegnare un “peso” ad ogni obiettivo
  • Identificare il BATNA e il punto di resistenza della controparte
  • Identificare gli obiettivi della controparte
  • Valutare la Zona di Possibile Accordo (ZOPA)
  • Definizione della scheda trattativa

 Strategia di negoziazione

  • Dimensioni della negoziazione d’acquisto: metodo, stili, relazione
  • La prima offerta: l’ancora
  • Come rispondere alla prima offerta
  • Piano e ampiezza delle concessioni
  • Rivalutazione della ZOPA
  • Creare valore durante la negoziazione
  • Fare leva sui diversi interessi della controparte
  • Acquisire informazioni al tavolo della trattativa
  • Negoziare con persone irrazionali
  • Negoziare da una posizione sfavorevole
  • Tecniche di persuasione
  • Tecniche di condizionamento
  • Come chiudere la trattativa

Gestione delle situazioni di tensione

  • Comprendere cause e meccanismi del conflitto
  • Gestire le proprie emozioni
  • Resistere all’attitudine conflittuale dell’interlocutore
  • Linguaggio di precisazione
  • Gestire le interruzioni

Stili negoziali

  • I 5 stili negoziali
  • Imparare a riconoscere il proprio stile e quello del venditore
  • Interazione degli stili
  • Progresso e ottimizzazione del proprio comportamento

Ambiti negoziali evoluti

  • Sinergie d’acquisto intra gruppo
  • Gruppi d’acquisto
  • Service level agreement
  • Supplier relationship management come strumento di negoziazione avanzata
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Possedere tecniche di negoziazione avanzate
  • Individuare e analizzare i fattori che condizionano il prezzo
  • Identificare le proprie attitudini negoziali e le capacità di adattarsi alle situazioni
  • Gestire al meglio gli aspetti comportamentali per far fronte alle obiezioni della controparte
  • Saper influenzare la controparte per raggiungere i propri obiettivi
  • Sfruttare al meglio le opportunità offerte dalla contrattualistica
Esercitazioni

Esercitazioni

  • Tecniche di analisi del prezzo
  • Conoscere il proprio stile negoziale
  • Individuare lo stile della controparte
  • Matrice della negoziazione
  • Simulazione di negoziazioni a difficoltà e complessità crescente

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Edizione Virtual

Edizione Virtual

Tra la prima sessione di aule virtuali (ore 9-12.30 e 14-17) e la seconda che si terrà a distanza di 4 giorni, verranno proposte ai partecipanti ESERCITAZIONI da svolgere in autonomia.

 

PROGRAMMA COMPLESSIVO 

 

Strumenti di preparazione e supporto alla trattativa d’acquisto

  • Identificare il proprio BATNA
  • Calcolare il primo punto di resistenza
  • Price analysis
  • Definire gli altri obiettivi della negoziazione (garanzia, consegna, qualità)
  • Assegnare un “peso” ad ogni obiettivo
  • Identificare il BATNA e il punto di resistenza della controparte
  • Identificare gli obiettivi della controparte
  • Valutare la Zona di Possibile Accordo (ZOPA)
  • Definizione della scheda trattativa
  • Esercitazione online: preparare la trattativa individuando  il proprio BATNA, il punto di resistenza della controparte, ZOPA

 Strategia di negoziazione

  • Dimensioni della negoziazione d’acquisto: metodo, stili, relazione
  • La prima offerta: l’ancora
  • Come rispondere alla prima offerta
  • Piano e ampiezza delle concessioni
  • Rivalutazione della ZOPA
  • Creare valore durante la negoziazione
  • Fare leva sui diversi interessi della controparte
  • Acquisire informazioni al tavolo della trattativa
  • Negoziare con persone irrazionali
  • Negoziare da una posizione sfavorevole
  • Tecniche di persuasione
  • Tecniche di condizionamento
  • Come chiudere la trattativa
  • Esercitazione online: simulazione in sottogruppi di un caso di negoziazione

Gestione delle situazioni di tensione

  • Comprendere cause e meccanismi del conflitto
  • Gestire le proprie emozioni
  • Resistere all’attitudine conflittuale dell’interlocutore
  • Linguaggio di precisazione
  • Gestire le interruzioni
  • Esercitazione online: studio di casi e autocasi, analisi di best practices

Stili negoziali

  • I 5 stili negoziali
  • Imparare a riconoscere il proprio stile e quello del venditore
  • Interazione degli stili
  • Progresso e ottimizzazione del proprio comportamento
  • Esercitazione online: autoanalisi del proprio stile negoziale e individuare lo stile della controparte

Ambiti negoziali evoluti

  • Sinergie d’acquisto intra gruppo
  • Gruppi d’acquisto
  • Service level agreement
  • Supplier relationship management come strumento di negoziazione avanzata
  • Esercitazione online: simulazioni di negoziazioni a complessità crescente

Date e sedi

Ordina per:

  • 28 giu - 02 lug 2021
    Online
    1.590,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    Dettaglio date per questa sessione
    • Aula virtuale : date 28 giu 2021
    • Aula virtuale : date 02 lug 2021
    Ogni singola virtual classroom ha una durata di 6 ore e mezza
  • 14 ott - 15 ott 2021
    Milano
    1.590,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • 08 nov - 09 nov 2021
    Milano
    1.590,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    Dettaglio date per questa sessione
    • Aula virtuale : date 15 nov 2021
    • Aula virtuale : date 19 nov 2021
    La sede del corso verrà comunicata 1 settimana prima della data di inizio
  • 15 nov - 19 nov 2021
    Online
    1.590,00 € +IVA
    Posti disponibili
    Iscriviti
    Dettaglio date per questa sessione
    • Aula virtuale : date 15 nov 2021
    • Aula virtuale : date 19 nov 2021
    Ogni singola virtual classroom ha una durata di 6 ore e mezza