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Corso - Tecniche avanzate di negoziazione d'acquisto

Aumentare l'efficacia negoziale e saper gestire situazioni complesse

  • Presenziale/a distanza
  • Aggiornamento
  • Full immersion
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Durata
2 giorni (16 Ore)

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Il corso, rivolto a chi è già in possesso dei concetti base della negoziazione d’acquisto, permette di approfondire le strategie di negoziazione e gli aspetti indispensabili per ottenere i migliori risultati nelle trattative d’acquisto più complesse. I partecipanti impareranno a gestire ed indirizzare le situazioni conflittuali e di tensione, incrementando l’efficacia delle proprie negoziazioni.

Per facilitare l’utilizzo dei giusti comportamenti da parte del discente è previsto l’utilizzo di Role Play in cui si simuleranno, sotto la guida del docente, negoziazioni appositamente progettate per questa finalità.

Nelle edizioni online l’ordine degli argomenti trattati potrebbe variare per facilitare l’apprendimento a distanza pur rimanendo invariati gli obiettivi del corso. Scopri il flusso dei corsi online.

Per chi

A chi è rivolto

  • Buyer senior
  • Commodity Manager Specialist
  • Responsabili acquisti
Programma

Programma del corso

Strumenti di preparazione e supporto alla trattativa d’acquisto

  • Identificare il proprio BATNA
  • Calcolare il primo punto di resistenza
  • Price analysis
  • Definire gli altri obiettivi della negoziazione (garanzia, consegna, qualità)
  • Assegnare un “peso” ad ogni obiettivo
  • Identificare il BATNA e il punto di resistenza della controparte
  • Identificare gli obiettivi della controparte
  • Valutare la Zona di Possibile Accordo (ZOPA)
  • Definizione della scheda trattativa

Strategia di negoziazione

  • Dimensioni della negoziazione d’acquisto: metodo, stili, relazione
  • La prima offerta: l’ancora
  • Come rispondere alla prima offerta
  • Piano e ampiezza delle concessioni
  • Rivalutazione della ZOPA
  • Creare valore durante la negoziazione
  • Fare leva sui diversi interessi della controparte
  • Acquisire informazioni al tavolo della trattativa
  • Negoziare con persone irrazionali
  • Negoziare da una posizione sfavorevole
  • Tecniche di persuasione
  • Tecniche di condizionamento
  • Come chiudere la trattativa

Gestione delle situazioni di tensione

  • Comprendere cause e meccanismi del conflitto
  • Gestire le proprie emozioni
  • Resistere all’attitudine conflittuale dell’interlocutore
  • Linguaggio di precisazione
  • Gestire le interruzioni

Stili negoziali

  • I 5 stili negoziali
  • Imparare a riconoscere il proprio stile e quello del venditore
  • Interazione degli stili
  • Progresso e ottimizzazione del proprio comportamento

Ambiti negoziali evoluti

  • Sinergie d’acquisto intra gruppo
  • Gruppi d’acquisto
  • Service level agreement
  • Supplier relationship management come strumento di negoziazione avanzata
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Possedere tecniche di negoziazione avanzate
  • Individuare e analizzare i fattori che condizionano il prezzo
  • Identificare le proprie attitudini negoziali e le capacità di adattarsi alle situazioni
  • Gestire al meglio gli aspetti comportamentali per far fronte alle obiezioni della controparte
  • Saper influenzare la controparte per raggiungere i propri obiettivi
  • Sfruttare al meglio le opportunità offerte dalla contrattualistica
Esercitazioni

Esercitazioni

  • Tecniche di analisi del prezzo
  • Conoscere il proprio stile negoziale
  • Individuare lo stile della controparte
  • Matrice della negoziazione
  • Simulazione di negoziazioni a difficoltà e complessità crescente

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