Buyer efficace: dal prezzo al costo totale, tra rischio e qualità della decisione

"Abbiamo ottenuto un ottimo prezzo." È una frase che chiude bene una riunione. Quella che la segue, qualche mese dopo, chiude peggio: "ma il fornitore consegna in ritardo, la qualità è discontinua e la produzione ha dovuto aumentare le scorte di sicurezza". Le due frasi descrivono la stessa decisione, osservata da due distanze diverse.

Dal prezzo al Total Cost of Ownership

Il prezzo è visibile, confrontabile e facile da spiegare a chi non era al tavolo. È naturale che occupi molto spazio nelle decisioni di acquisto. Il problema è che il prezzo è soltanto una parte del costo.

Qualità, puntualità, scorte, affidabilità, tempi di gestione, non conformità e rischio di fornitura possono cambiare radicalmente il valore economico di una scelta apparentemente conveniente. Il Total Cost of Ownership nasce per allargare lo sguardo.

C'è anche una questione di psicologia decisionale. Le persone danno più peso alle informazioni disponibili, semplici e immediatamente comparabili. Un prezzo unitario è più facile da discutere di un rischio futuro o di un costo distribuito tra funzioni diverse. Questo spiega perché alcune organizzazioni continuino a scegliere il "prezzo migliore" e poi spendano mesi a gestirne le conseguenze.

Come costruire decisioni di acquisto più efficaci

Per il buyer, efficacia significa costruire una decisione che renda visibili più dimensioni: costo totale, criticità della fornitura, affidabilità del fornitore, alternative disponibili e impatto sul processo interno. Significa anche riconoscere il ruolo degli incentivi. Se il buyer viene valutato quasi esclusivamente sul saving negoziato, tenderà ragionevolmente a proteggere quella metrica, anche quando parte del costo viene trasferita alla produzione, alla qualità o al servizio. Non è un difetto morale. È il sistema di misurazione che funziona esattamente come è stato progettato.

La questione non è abolire il saving. È progettare indicatori che rappresentino meglio il valore prodotto dalla funzione acquisti, perché il comportamento segue ciò che il sistema rende visibile e premia.

Essere buyer efficaci significa negoziare bene ma anche costruire una decisione abbastanza ampia da resistere alla tentazione del numero più semplice.

Se avete in mente almeno un "ottimo prezzo" che è costato caro, è un buon motivo per partecipare al corso Buyer efficace e confrontare criteri e strumenti con altri buyer.

Riferimenti essenziali

• A behavioral model of rational choice, Quarterly Journal of Economics - Simon, H.A. (1955);
• Total cost of ownership: an analysis approach for purchasing, International Journal of Physical Distribution & Logistics Management - Ellram, L.M. (1995).

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Scritto da

Alessandro Reati 

Psicologo del lavoro e consulente direzionale certificato CMC-ICMCI, da oltre 25 anni si occupa di consulenza, formazione e coaching, guidando programmi di cambiamento e sviluppo organizzativo presso aziende nazionali e multinazionali, associazioni e istituzioni. Il focus dei suoi interventi è sulla valorizzazione delle risorse umane e della community professionale. Privilegia metodi di intervento partecipativi e basati sul coinvolgimento attivo. A lungo professore a contratto presso diverse università, è autore di numerosi articoli pubblicati su riviste scientifico-professionali e blog divulgativi e coautore di una decina di volumi.

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