Il business plan è un classico, è una parte essenziale della fattibilità di qualsiasi progetto. Deve convincere i potenziali investitori, ma deve anche rispondere a una serie di domande. Per riuscire in questo pericoloso esercizio, il responsabile di un progetto deve evitare a tutti i costi alcune insidie.
Non sapere a cosa (e a chi) serve davvero il business plan
Per coloro che non sono abituati a questo esercizio, il nostro esperto conferma che si tratta di un documento che copre uno spettro molto ampio. Un business plan può essere scritto da chiunque debba difendere un progetto", spiega Bruno Bachy, responsabile della formazione finanziaria di Cegos. Può trattarsi di un progetto di una certa portata all'interno di un'azienda, che prevede l'espansione, la creazione di impianti o la conquista di nuovi mercati. Ma può anche essere un progetto di intrapreneurship con il supporto dell'azienda, o un progetto personale per investire, creare o rilevare un'impresa".
Nessuno può scrivere un buon business plan senza capire a chi si rivolge. “Quando si scrive un business plan, è innanzitutto un modo per convincere se stessi", continua il nostro esperto. L'esercizio vi costringe a strutturarvi e ad avanzare tutte le ipotesi possibili per dimostrare che siete in grado di gestire il vostro progetto. In questo senso, è soprattutto un modo per convalidare la fattibilità di un progetto prima di lanciarlo.
Tuttavia, raramente si procede da soli. “Un business plan è innanzitutto uno strumento per comunicare e convincere i futuri partner", continua il nostro esperto. Tra le altre parti interessate ci sono i banchieri, i coinvestitori e gli altri responsabili delle decisioni dell'azienda. È importante non perdere di vista il punto, perché il documento proposto deve definire la strategia complessiva dell'azienda, non solo quella finanziaria, per i prossimi anni.
Mancato rispetto del formato del business plan
Scrivere un business plan significa guardare al medio termine per dimostrare la fattibilità tecnica e finanziaria di un progetto imprenditoriale o di investimento. Ma significa anche affidarsi a una metodologia.
Bruno Bachy delinea un quadro rigoroso da seguire in quattro parti.
Parte 1: analisi strategica
"Si tratta di presentare il vostro business plan, ancorato alla vostra attività e al vostro settore. Dovete dimostrare che la vostra idea è coerente con il settore di attività e che avete le carte in regola per avere successo".
Parte 2: Potenziale aziendale
"Qui si descrive la realtà del mercato e quali sono gli obiettivi che sarete in grado di raggiungere".
Parte 3: il piano d'azione
"In altre parole: come ci arriveremo? Il piano d'azione operativo deve coprire aspetti molto ampi come le vendite, il marketing, gli investimenti necessari in termini di risorse umane e così via. Di quali risorse ho bisogno per raggiungere il mio obiettivo aziendale? Includeremo anche l'eventuale investimento che stiamo facendo.
Parte 4: il calcolo dei costi economici
"Una volta fatto tutto questo, dobbiamo essere in grado di proporre un costo economico per vedere se il progetto è economicamente sostenibile.
Errori nella redazione di un business plan
Sarebbe un grave errore tralasciare qualsiasi parte del quadro di riferimento. Ma il nostro esperto cita anche altre insidie da evitare in fase di progettazione.
Mancanza di rigore finanziario
Questo ovviamente pregiudica la credibilità del business plan. “Il titolare del progetto deve essere in grado di stabilire chiaramente come finanzierà la sua idea. Con fondi propri o con un banchiere? Quali sono le sue esigenze? Più il progetto è solido e trasparente, più è probabile che attiri gli investitori.
Un errore comune è quello di non testare a sufficienza la flessibilità del modello", continua Bruno Bachy. Che cosa succede se mi ritrovo con il 10% in meno delle mie previsioni? È qui che nasce la solidità della proposta di vendita ed è qui che entra in gioco l'analisi del rischio. Spesso le persone sono innamorate del loro progetto. A volte si impegnano a tal punto da non vedere più le zone di pericolo". Questa debolezza può manifestarsi, ad esempio, in un profilo altamente tecnico, che è certo di avere un'ottima idea, ma non ha studiato a sufficienza la realtà del mercato.
Errori nella forma del business plan
Sbagliare l'executive summary
Un altro errore da non commettere è quello di sbagliare l'executive summary, cioè la sintesi di una pagina che apre il business plan. Bruno Bachy raccomanda il rigore metodologico, che è essenziale, ma anche un'attenta formattazione. "Per attirare gli investitori, bisogna anche raccontare una buona storia di crescita. Il business plan è spesso un documento piuttosto voluminoso, con molti dati e cifre. La prima pagina deve far venire voglia di leggere il resto. È un po' come il trailer di un film".
Trascurare il layout del business plan
"Spesso dico a chi scrive un business plan che non è importante la quantità di informazioni, ma i punti chiave che il pubblico sarà in grado di memorizzare", continua il nostro esperto. In termini di forma, ciò significa un documento arioso, con idee e parole forti in grassetto, illustrazioni, diagrammi chiari, ecc.
Non chiedete la correzione di bozze
"Questa è la migliore raccomandazione che possiamo dare, perché se si sta con il naso all'insù, si può diventare ciechi di fronte a certe considerazioni". Per questo motivo è necessario far leggere il documento a più persone possibili di diversa estrazione. "È necessario circondarsi di persone che non siano compiacenti e che possano offrire critiche costruttive. I profili altamente tecnici possono sottovalutare l'aspetto del marketing. La fertilizzazione incrociata sarà preziosa.
Gli errori finali
Infine, non perdete il vostro grande discorso. "Non dimenticate che avete una sola occasione per fare una buona impressione", dice Bruno Bachy. E anche in questo caso, non si tratta di non prepararsi per l'esercizio. "Per una presentazione orale, è necessario esercitarsi davanti a colleghi o amici. Davanti a un comitato d'investimento, si possono avere 15 minuti per convincerli. Anche se i vostri interlocutori dovrebbero aver letto il vostro business plan, dovete essere in grado di riassumerlo e di evidenziarne i punti di forza.
Un errore comune è quello di procedere da soli. "A volte si tratta di un errore, perché un business plan è spesso il frutto del lavoro di un team. Può quindi essere una buona idea preparare una presentazione insieme, a seconda della vostra area di competenza. Ma fate attenzione a distribuire correttamente la parola, rispettando tempi e coordinamento rigorosi". Il nostro esperto consiglia anche di interessarsi a chi sarà presente in sala. "Dovete essere intelligenti, perché a seconda dei profili presenti, probabilmente dovrete adattare il vostro discorso".
Non esiste una presentazione standard. "Un errore è quello di presentare il business plan in fretta e furia. Ma è necessario avere un'angolazione. Dovreste anche utilizzare documenti di presentazione sintetici, come un piano e una presentazione di diapositive, per supportare la vostra presentazione. Infine, per esercitarsi nella presentazione bisogna prepararsi a rispondere al maggior numero possibile di domande. "Non bisogna trascurare questo allenamento e preparare il maggior numero possibile di risposte sintetiche e ben argomentate. Non dimentichiamo che i responsabili delle decisioni devono essere rassicurati. E lo saranno se il titolare del progetto ha previsto tutto...".
