La professione del Credit Manager

• Chi è il Credit Manager?
• Qual è il suo ruolo?
• Quali sono gli obiettivi che deve conseguire?
• Quali sono i requisiti per diventare Credit Manager?
• Quale formazione occorre?

Chi è il Credit Manager?

Il Credit Manager (CM) è anche noto come Customer Risk Manager, Customer Credit Manager o Credit Controller. Viene interpellato indistintamente sia dalle PMI che dalle grandi aziende.

Tradizionalmente riporta al CFO ma può anche riferire alla Direzione Generale e più raramente al Direttore delle Vendite o al Direttore della Contabilità. Lavora con le forze di vendita e supporta il personale commerciale sul campo per garantire e sviluppare il fatturato. Si adopera, inoltre, per aumentare la redditività della politica finanziaria globale della società.

Il Customer Risk Management Manager, come indica il suo nome, si occupa principalmente della gestione dei rischi dei clienti. Di conseguenza, è tenuto ad accelerare gli incassi da parte di quest’ultimi e a limitare le fatture non pagate.

Il dinamismo del suo fatturato rappresenta il livello di salute finanziaria di un'azienda. È sua responsabilità assicurare il corretto pagamento delle vendite. A monte garantisce la solvibilità del cliente; a valle si assicura che i pagamenti vengano incassati, in collaborazione con l'ufficio contabilità e l'amministrazione delle vendite.

Qual è il suo ruolo?

Il ruolo del Credit Manager non si basa solo sulla parte finanziaria: il suo ruolo, infatti, è sempre più interfunzionale. Si può occupare di strutturazione, consulenza, strategia e analisi finanziaria. In determinate situazioni può diventare un partner commerciale, in altri casi agire come interfaccia, interagendo con gli attori interni ed esterni all'azienda.

Ruolo di partner commerciale

Il Credit Manager lavora fianco a fianco del personale operativo e trasmette ai vertici le informazioni acquisite sul campo. Può intervenire nella strategia complessiva dell'azienda, assicurandosi che venga compresa da tutti. In questo senso contribuisce in modo massiccio ed efficace all'attività dell’impresa. Il suo obiettivo primario è creare valore aggiunto.

Ruolo dell'interfaccia

Il Credit Manager funge da intermediario per facilitare gli scambi tra i diversi interlocutori. Garantisce la comunicazione tra il manager e i dipendenti e può fungere anche da organo di supporto e di consulenza per la gestione di questioni relative alla sua area di competenza.

Quali sono gli obiettivi che deve conseguire?

Al fine di garantire e sviluppare il fatturato, ma anche di assicurare il futuro a lungo termine dell'azienda, il Credit Manager deve svolgere mansioni specifiche.

1. La definizione della politica di credito

Insieme ai responsabili delle vendite, il Credit Manager analizza il comportamento di pagamento dei clienti.

È tenuto a sensibilizzare i servizi competenti (vendite, finanza e contabilità) in merito ai problemi di credito di quest’ultimi. È incaricato della determinazione dei limiti di credito in termini di importi e scadenze e della riduzione della durata media dei pagamenti per ottimizzare il fabbisogno di capitale circolante dell'azienda.

2. Analisi della solvibilità delle aziende clienti

Il Credit Manager deve analizzare i bilanci per individuare eventuali punti deboli che potrebbero portare a ritardi nei pagamenti. Un'analisi del conto economico della società è necessaria anche per crearsi un'opinione sulla situazione economica. Il CM dirige poi i rappresentanti di vendita verso i clienti meno rischiosi e decide il fatturato da autorizzare con ogni cliente. È lui a dettare le condizioni di pagamento.

3. Redazione di documenti contrattuali

In collaborazione con l'ufficio commerciale il Credit Controller redige le clausole di regolamento da inserire nei contratti, nonché le Condizioni Generali di Contratto (CGC), che devono essere firmate dal cliente insieme al modulo d'ordine.

4. Gestione del debito

È responsabilità del CM monitorare gli importi in sospeso. Con i rappresentanti di vendita analizza i clienti inadempienti e le controversie commerciali, mentre con il reparto contabilità i crediti e gli errori nella ripartizione contabile dei pagamenti in entrata.

5. L'attuazione della politica di sollecito

Il Credit Manager predispone la procedura per la riscossione delle fatture non pagate: raccomandata, contenzioso, penali per i ritardi nel pagamento, ecc. Analizzerà la storia dei periodi di pagamento per tipo di cliente e definirà il numero di solleciti precedenti per evitare ritardi nei pagamenti. Inoltre, è necessario che stabilisca il numero e le date dei solleciti da inviare dopo la scadenza e che adatti quest’ultimi ad una tipologia di clienti.

6. Gestione del contenzioso

Il Customer Risk Manager ha la responsabilità di definire i criteri per portare una controversia in tribunale, sempre tenendo conto della redditività. È responsabile della preparazione dei dossier di contenzioso e del monitoraggio dei procedimenti legali. Se necessario, può negoziare i termini e le condizioni con una società di gestione del contenzioso.

7. Supporto per il personale di vendita

Il Credit Controller comunica con il personale di vendita su questioni di gestione del credito e di modifiche delle normative. Per svolgere questa specifica missione deve fornire una formazione sulle procedure di gestione del credito.

8. Rapporti con i fornitori di servizi esterni

Tra le mansioni del Credit Manager vi è la negoziazione di contratti con le società di factoring e di assicurazione del credito. Inoltre, è responsabile della gestione dei rapporti con le banche per la gestione della liquidità, nonché della richiesta di garanzie bancarie.

Quali sono i requisiti per diventare Credit Manager?

Sintesi delle competenze per questo lavoro:

• Capacità di gestione del team
• Capacità di ascolto
• Saper guidare una squadra
• Facilità relazionale
• Saper gestire lo stress
• Conoscenze giuridiche
• Padronanza della contabilità generale
• Saper negoziare

Essendo in costante contatto con vari interlocutori interni ed esterni, sono richiesti buone capacità relazionali e uno spiccato senso di negoziazionecommerciale. Lavorando su più fascicoli contemporaneamente, deve possedere una grande capacità organizzativa. Le competenze tecniche e le qualità personali sono essenziali per avere successo in questo lavoro.

Competenze tecniche

Il Credit Manager deve padroneggiare i meccanismi della contabilità dei clienti: regolamenti finanziari, commerciali e contabili. Deve avere una maggiore conoscenza dei principali processi di analisi di bilancio. In campo contrattuale deve possedere conoscenze giuridiche.

Il CM deve essere fluente in una o più lingue straniere. In un contesto internazionale è spesso chiamato a trattare con i clienti dell'export. Deve avere familiarità con il software utilizzato per la gestione dei crediti, per poter seguire in tempo reale le possibili evoluzioni.

Competenze personali

In cima alla lista: rapido adattamento, apertura mentale e facilità nella comunicazione sia scritta che orale. Quest'ultima capacità gli permette di considerare e rispondere efficacemente alle esigenze e alle aspettative dei clienti. Pedagogico, diplomatico e socievole, il Credit Manager si pone come consulente del team di vendita.

Quale formazione occorre?

Il settore della logistica è in piena espansione. Molte persone sono ora attratte da questo lavoro, un tempo più o meno ignorato. L’inserimento professionale accoglie i giovani diplomati che hanno sostenuto il corso di guida di un carrello elevatore. Può essere utile aver ricoperto precedentemente una posizione come responsabile degli approvvigionamenti o degli acquisti.

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