La professione del Rappresentante Commerciale

Chi è il Rappresentante Commerciale?

Per assicurare le azioni di vendita della sua azienda, il Rappresentante Commerciale (RC) è incaricato di interagire con i clienti. In altre parole, si occupa di cercare, negoziare e gestire tutte le operazioni relative alla vendita di un prodotto. Altre competenze richieste sono: buona comunicazione, gestione dei compiti e diplomazia.

il ruolo commerciale

Qual è il ruolo del Rappresentante Commerciale?

Nel suo ruolo di venditore, l’RC agisce in primo luogo nella vendita di uno o più prodotti dell'azienda.

Quest’ultima si avvale delle sue competenze tecnico-commerciali affinché il fatturato aumenti e quindi possa essere realizzato un profitto. Un commerciale può lavorare nel campo bancario, assicurativo, in un locale - negozio, boutique – o in modalità televendita.

È il primo rappresentante dell’azienda di fronte ai clienti.

Inizierà facendo prospezione, a seguire i colloqui e concluderà con la chiusura della trattativa.

Inoltre, deve cercare di fidelizzare il cliente per il bene aziendale.

In certi settori, come ad esempio un negozio, svolge anche il ruolo di manager: gestisce l'implementazione dei prodotti così come la logistica degli stock.

Quali sono gli obiettivi che deve conseguire?

Le principali missioni del venditore sono 3 e convergono tutte verso un unico obiettivo: vendere.

Si tratta di incontrare il cliente, organizzare un'attività e negoziare.

L’incontro faccia a faccia

Rappresentata l'inizio di un possibile accordo tra azienda e acquirente.

Preparare l’incontro

In questa fase l'addetto alle vendite definisce il suo approccio commerciale e le aspettative del cliente. Parallelamente va ad indentificare tutti i punti forti del suo prodotto per valorizzarlo, ma anche i punti deboli per anticipare le osservazioni e le obiezioni che potrebbero essere fatte durante il meeting.

Con un obiettivo commerciale prestabilito, sarà in grado di condurre un primo contatto con il cliente. Questo può essere fatto direttamente sul campo o tramite telefono. Il fine rimane identificare i bisogni e le motivazioni dell'acquirente per poterli meglio soddisfare.

Condurre l’incontro

Questo passo richiede una buona argomentazione da parte del rappresentante di vendita.

Egli deve convincere l'acquirente a tutti i costi, senza svalutare il suo prodotto. Per fare questo può avvalersi di supporti e strumenti di vendita specifici o di dati che potrebbero aiutare il suo cliente a cedere.

Inoltre, si occupa delle obiezioni alla vendita. La controparte esporrà certamente osservazioni e contraddizioni per mettere in discussione la vendita; spetta a lui rassicurarla e rispondere anticipatamente, avendo preparato anteriormente e in modo accurato la visita.

Concludere

La vendita può essere conclusa già durante il colloquio se il venditore sembra convincente e l'acquirente si decide prima del previsto. In questo caso l'agente non dovrebbe affrettare le cose per paura di spaventare il cliente. Al contrario, dovrebbe consolidare il rapporto per fidelizzarlo.

Organizzazione di un'attività commerciale

Questa fase spiega l'aspetto organizzativo del lavoro del venditore. In altre parole, mostra i compiti di gestione a lui affidati.

Sviluppare un piano d'azione per le vendite

Il Commerciale, gestendo il portafoglio clienti, ha il compito di raccogliere più informazioni possibili su di loro, al fine di classificarli in ordine di rilevanza. In questo modo potrà cominciare a pianificare, assegnando ad ogni attività il tempo necessario.

Fissare appuntamenti utili per telefono

Il piano d'azione continua con la programmazione degli appuntamenti. A questo proposito il Rappresentante Commerciale effettua una serie di telefonate per attirare l'interesse dei clienti, riservandosi di argomentare successivamente durante il colloquio dal vivo. In nessun caso gli si chiederà di molestare il potenziale cliente. Tuttavia, egli deve fare tutto il possibile per rimbalzare le obiezioni.

L'intera operazione richiede una buona dose di diplomazia per incrementare le opportunità di richiamo.

Gestione del tempo e delle priorità di vendita

Il lavoro del venditore è fatto da attività che devono essere prese e riprese continuamente. Di conseguenza, è necessario ottimizzare l’agenda quanto più possibile per non lasciare nulla indietro. L'identificazione delle priorità e la stesura di una buona pianificazione rimangono tra le soluzioni più efficaci per risolvere questo problema.

Dirigere una trattativa commerciale

Quest'ultima fase comprende le regole principali della negoziazione. Questa abilità è essenziale per il rappresentante di vendita, perché senza contrattazione non può esistere alcuna vendita.

Preparare la negoziazione

In questa fase di preparazione l'RC definisce i suoi obiettivi di vendita. Allo stesso tempo raccoglie tutti i dati necessari al confronto: informazioni sull'acquirente e le possibili obiezioni di quest'ultimo.

In ogni caso, il Rappresentante Commerciale ha l'obbligo di anticipare il corso della trattativa. In altre parole, deve porsi delle domande sul suo prodotto e preparare delle risposte convincenti; solo così potrà evitare di commettere degli errori fatali durante l’appuntamento.

Condurre i negoziati

Tutto comincia con un buon inizio. Questa fase richiede di essere brevi ma coincisi, esponendo in anticipo tutti i punti forti del prodotto. Questo mostrerà al potenziale cliente che l'azienda conosce il suo valore e giustificherà il prezzo dell’articolo.

Durante la negoziazione, il venditore deve essere fermo nell’esigere una contropartita, valorizzare le sue concessioni e soprattutto saper dire no a certe esigenze del cliente. Dovrà mantenere la calma anche in situazioni difficili; il minimo segno di vulnerabilità, infatti, potrebbe avvantaggiare l'acquirente.

Infine, deve agire rapidamente quando il suo obiettivo sarà raggiunto. A tale obiettivo ci si potrà arrivare utilizzando delle tecniche di pre-chiusura, senza però mostrare alcun segno di fretta.

Chiudere una trattativa

I negoziati terminano quando entrambe le parti trovano un compromesso. Il compromesso deve essere a vantaggio di ogni parte; solo così sarà possibile mantenere un buon rapporto con il cliente.

E se l'affare precedente avrà avuto successo, sarà più facile in futuro poter intavolare una nuova trattativa.

Quali sono i requisiti per diventare Rappresentante Commerciale?

Riepilogo delle competenze per questo lavoro:

  • Padroneggiare le tecniche di vendita
  • Padroneggiare la negoziazione commerciale
  • Sapersi affermare
  • Adattabilità
  • Capacità di ascolto
  • Avere facilità nel relazionarsi con le persone

Senza dubbio, il lavoro di venditore richiede una padronanza nelle tecniche di vendita e di marketing: deve sempre difendere il prezzo senza spaventare il cliente. Ecco perché bisogna avere una grande conoscenza su come funziona il mondo degli affari.

Dovendo gestire mansioni commerciali e portafoglio clienti, difficilmente otterrà buoni risultati senza una buona capacità organizzativa. Di conseguenza, dovrà giustificare le sue capacità manageriali di fronte alle missioni commerciali e amministrative che gli verranno affidate.

A parte questo, la maggior parte delle attività consistono nel rappresentare la sua azienda. La sua capacità di comunicare sarà messa alla prova in ogni momento, sia faccia a faccia che per telefono.

Se adotterà un tono familiare o poco formale, i clienti potranno sottovalutare il suo prodotto; utilizzando, invece, un registro professionale, metterà in evidenza la serietà della sua azienda.

Un’altra competenza professionale essenziale per la sua attività riguarda la capacità di ascolto.

Non deve, infatti, solo parlare ma lasciare che il cliente si esprima liberamente. Inoltre, sono necessarie pazienza e flessibilità per mantenere buone relazioni con tutti gli attori coinvolti.

Quale formazione occorre?

Teoricamente chiunque può vendere, come qualsiasi azienda può assumere candidati senza un diploma. Ciononostante, alcune organizzazioni richiedono un'istruzione minima in base alle loro dimensioni.

Detto questo, si può accedere a questa professione con una laurea in campo commerciale.

Spesso una laurea o un master in commercio permettono di distinguersi all’interno del mercato internazionale e delle grandi aziende.

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