Corso di formazione: La negoziazione commerciale

Vendere difendendo i propri margini Corso Best

  • Full immersion Face to face
  • Obiettivo: Sviluppo

 best  Possedere una strategia di negoziazione commerciale consente di sostenere la propria vendita e gestire comportamenti e reazioni dei buyer. Il corso fornisce gli strumenti per divenire un abile negoziatore e per affrontare gli incontri negoziali con maggiore sicurezza. Vengono affrontati sia gli aspetti tattici della negoziazione sia la dimensione comportamentale, per resistere alle pressioni e concludere con successo la trattativa.

Programma del corso

Prepararsi al meglio alla negoziazione commerciale

  • Implicazioni economiche della negoziazione
  • Tenere sotto controllo i margini
  • Il modello per anticipare il comportamento del compratore

Il rapporto compratore-venditore

  • Il rapporto di forza compratore-venditore
  • Decodificare lo stile del compratore
  • Le domande da porre per agire sui rapporti di forza
  • Un punto chiave: convincere prima di negoziare

Preparare la negoziazione commerciale per avere spazio di manovra

  • Definire gli obiettivi, prevedere le barriere e fissare un livello di richiesta di partenza elevato
  • Elaborazione del binomio argomentazione/esigenza iniziale
  • Uno strumento semplice e concreto: la matrice degli obiettivi
  • La costruzione di argomentazioni strutturate

Mirare ad una vendita ad alto margine

  • Un metodo semplice in 4 tappe per ottenere sempre una contropartita
  • Saper orientare le richieste del cliente verso concessioni meno costose o non ripetitive
  • I casi difficili: negoziare con un non decisore o dove ci sia uno scarso margine di azione

Difendere il prezzo: resistere alle obiezioni

  • Tecniche efficaci per presentare il prezzo con sicurezza: quando e come
  • Difendere offerta e prezzo
  • “Riveda il prezzo se vuole concludere”: trattare le obiezioni e vendere il valore aggiunto della proposta

Identificare e sventare i trucchi del compratore

  • Errori da evitare e tattiche possibili
  • Resistere alle imposizioni del “prendere o lasciare”: come dire no quando è necessario
  • Dalla guerra di posizione alla ricerca di interessi comuni
  • Tecniche di negoziazione win-win

Arrivare alla conclusione

  • Le tecniche di pre-chiusura: domande esplorative e domande di impegno
  • Facilitare la presa di decisione: l’arte di concludere la negoziazione
  • Un metodo concreto per ottenere l’impegno del cliente

A chi è rivolto

  • Venditori
  • Tecnici commerciali
  • Agenti

E’ richiesta la padronanza delle tecniche di vendita.

Obiettivi

  • Gestire tutti i tipi di negoziazione commerciale con tutti i tipi di interlocutore
  • Padroneggiare le più affermate tecniche di negoziazione
  • Identificare i differenti stili negoziali di acquisto
  • Difendere la proposta commerciale e resistere alle pressioni del prospect o del cliente
  • Ottenere una contropartita per ogni concessione

Esercitazioni

  • Simulazioni sulla presentazione del prezzo e su come ottenere delle contropartite
  • Tecniche di pre-chiusura
Durata 2 giorni (16 ore )
WebCode: 4.1.33
Quota:1.590,00 € IVA esclusa
Durata 2 giorni (16 ore )
WebCode: 4.1.33
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Iscriviti Date e Città
23 Ott - 24 Ott

La location del corso verrà confermata 1 settimana prima dell'inizio del corso (2 settimane per i corsi blended).

26 Ott - 27 Ott

La location del corso verrà confermata 1 settimana prima dell'inizio del corso (2 settimane per i corsi blended).