Corso Gestire una rete di vendita indiretta

Valorizzare la relazione con agenti, concessionari, rivenditori

  • Full immersion Face to face
  • Obiettivo: Sviluppo

Il manager di una rete di vendita indiretta deve considerare il rivenditore come partner commerciale di medio-lungo periodo e non solo come distributore di prodotto. Deve cogliere il potenziale del mercato, scegliere e motivare la rete vendita, guidarla verso la marginalità desiderata, allineando il team di vendita al raggiungimento di obiettivi. Il corso fornisce le conoscenze di marketing fondamentali per chi desidera garantire risultati commerciali eccellenti: dall'analisi del portafoglio dei partner, alla valutazione e scelta della strategia di gestione.

Programma del corso

Analizzare la rete di vendita indiretta per assicurare l’esecuzione della strategia aziendale

  • Segmentazione ABC dei partner commerciali
  • Analisi del potenziale dei partner
  • Analizzare l’importanza della propria azienda per il partner
  • I 3 tipi di rete di vendita indiretta
  • Valutare le strategie multirete/multicanale
  • Strumenti di analisi e indagine
  • Effettuare una “radiografia” della propria rete di vendita indiretta
  • Strumenti di reporting

Gestire i distributori, concessionari, rivenditori, agenti plurimandatari

  • Le modalità relazionali ideali per motivarli, allinearli verso obiettivi di mercato, affiancarli
  • Partire dall’analisi dei bisogni del cliente
  • Stabilire obiettivi e limiti
  • Definire le opzioni alternative (tipologie e numerosità di intermediari)
  • Saper selezionare organizzazioni e personale

 

Definire le priorità di intervento sulla rete di vendita indiretta

  • Dall’analisi all’azione: come sfruttare i dati emersi
  • Definire le priorità e stendere un piano di intervento

 

Gestire il rapporto con i partner

  • Come applicare una analisi SWOT per ogni distributore e cogliere le opportunità comuni
  • Definizione degli obiettivi
  • Comprendere attese e motivazioni dei partner
  • La matrice della fidelizzazione
  • Posizionare la propria offerta rispetto ad ogni distributore
  • La redditività economica del distributore

 

Gestire e sviluppare le performance commerciali dei distributori

  • Gestire la rete in un contesto di poteri reciproci: influenzare in modo positivo
  • Formazione e coaching come strumenti per sviluppare le vendite e fidelizzare la rete
  • “Accompagnare” il distributore nella conquista di nuovi mercati

 

Le attività di trade marketing per supportare una rete indiretta

  • Supporti dedicati al mantenimento del valore dell’offerta
  • Supporti alla conoscenza dei prodotti e dei servizi erogati
  • Supporti alle attività di prospezione nelle aree geografiche del partner commerciale
  • Supporti promozionali, merchandising e visual merchandising
  • Declinare le leve di trade marketing in funzione della tipologia di partner

 

La negoziazione del piano d’azione commerciale e degli obiettivi annuali

  • Analizzare il mercato, le opportunità e le minacce comuni per evidenziare il potenziale del mercato e negoziare insieme per contrastare i competitor
  • Investimento diretto dell’azienda nella performance del rivenditore: un argomento di “peso” nella negoziazione
  • Definire piano, obiettivi, azioni e impegni reciproci

A chi è rivolto

  • Responsabili Vendite e Commerciali che gestiscono reti di distributori, di concessionari, rivenditori, franchisee, agenti plurimandatari
  • Tutti i professional che desiderano sviluppare, mantenere far evolvere la propria rete di distribuzione (con l’esclusione della grande distribuzione)

Obiettivi

  • Saper scegliere, motivare e guidare la rete vendita verso la marginalità desiderata
  • Saper selezionare il partner
  • Padroneggiare strumenti di analisi del portafoglio distributori e di valutazione della rete
  • Saper equilibrare il portafoglio distributori col portafoglio clienti
  • Saper prendere le decisioni operative di trade marketing
  • Redigere e negoziare accordi win-win di medio-lungo periodo con i partner
  • Sviluppare un piano d’azione
  • Motivare e monitorare i risultati

Esercitazioni

  • Aspettative del distributore e del fornitore
  • Trade marketing plan per una rete di partner win-win
  • Individuazione dei criteri di selezione e monitoraggio dei distributori
  • Bilancio del rapporto fornitore/distributore
  • Una negoziazione difficile con un partner Alpha (un manager d’assalto)
  • Come trasformare l’errore del partner commerciale in un caso di successo
  • Role playing di una negoziazione win-win di reciproca soddisfazione e di successo
Durata 2 giorni (16 ore )
WebCode: 4.1.20
Quota:1.190,00 € IVA esclusa
Durata 2 giorni (16 ore )
WebCode: 4.1.20
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02 Lug - 03 Lug

La location del corso verrà confermata 1 settimana prima dell'inizio del corso (2 settimane per i corsi blended).

30 Ott - 31 Ott

La location del corso verrà confermata 1 settimana prima dell'inizio del corso (2 settimane per i corsi blended).