Corso - Area Manager: le competenze base per gestire vendite e team

Ruolo dell’Area Manager

• Ruolo dell’Area Manager all’interno dell’organizzazione aziendale
• Compiti e responsabilità

Competenze tecnico-gestionali

Le tecniche di gestione dell’area di vendita

• I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell’area: matrice dei target, analisi ABC, matrice di Boston
• Opportunità e minacce di mercato nella propria zona: analisi SWOT

Costruire il piano di vendita per la propria area

• Il Cruscotto Commerciale come strumento di analisi e pianificazione per la costruzione del piano vendite
• Prevedere i risultati: budget, previsioni e predizioni
• Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi, negoziare i mezzi

Analizzare i risultati di vendita del proprio team

• Valutare i risultati: fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei clienti, tasso di riacquisto

Analizzare redditività e marginalità

• Alcuni elementi base di analisi dei costi
• Concetto di break even point d’area

Competenze comportamentali di gestione

Condurre, comunicare e motivare

• Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
• Differenza tra comunicare e informare
• Tecniche di comprensione efficace
• Ascolto come strumento di comunicazione
• Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
• Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di gestione

La gestione dei venditori come presupposto per la gestione dell’area commerciale

• Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area
• Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
• Misurare l’attività del team: organizzazione dell’attività commerciale, KPI, piani di vendita
• Pressione commerciale e Curve di caduta
• Diagnosticare punti forti e punti deboli per individuare le azioni prioritarie da condurre

Competenze operative

Affiancamento sul campo

• Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
• “Vendere” l’affiancamento ai venditori
• Ottimizzare la suddivisione di ruoli
• Diagnosi dell’azione di vendita
• Il debriefing: dare un feedback efficace
• Predisporre un piano di miglioramento
• Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione