Corso - La negoziazione quotidiana #UP

SPRINT

1. Prepararsi per la negoziazione

• Chiarire i problemi della negoziazione
• Chiarire gli obiettivi
• Preparare la negoziazione e le argomentazioni: fare un elenco delle domande che potrebbero aiutare a identificare le reali esigenze del proprio negoziatore, immaginando possibili alternative e il proprio BATNA
• Completare la griglia di preparazione alla negoziazione
• Identificare le concessioni e le possibili compensazioni

2. Ottenere il massimo dalla negoziazione

Padroneggiare le 3 fasi chiave della negoziazione
- Fase di consultazione: esplorare gli interessi comuni e chiarire obiettivi e limitazioni
- Fase di co-costruzione: chiedere compensazioni per fare concessioni senza abbandonare il proprio obiettivo; costruire insieme la migliore soluzione per entrambe le parti, scambiando concessioni per compensazioni
- Fase di implementazione: concretizzare l'accordo e ottenere la validazione dal proprio partner

3. Gestire le negoziazioni difficili

Negoziare e raggiungere una conclusione soddisfacente per entrambe le parti in situazioni complicate
- Quando non si hanno in mano tutte le carte necessarie per soddisfare la richiesta dell'interlocutore
- Quando l'interlocutore si rifiuta di fare concessioni o di scendere a compromessi

4. Gestire le obiezioni

• Accogliere un'obiezione anzichè rifiutarla
• Padroneggiare il metodo: approfondire, parafrasare, argomentare/aggiustare, controllare/concretizzare
• Gestire obiezioni preservando le relazioni