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Corso - Qualificare le Opportunità

Comprendere a fondo le esigenze dei clienti e identificare le azioni che portano risultati

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Corso a catalogo - Reference : FC.23
Durata : 1 giorno ( 8 Ore)

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FranklinCovey

Il corso, frutto di oltre 15 anni di lavoro a fianco di professionisti in ambito vendite, è pensato per supportare i team di vendita nel replicare in modo consapevole le best practice per raggiungere risultati concreti, qualificando le proprie opportunità commerciali. Qualificare le opportunità aiuta infatti a identificare in modo rapido ed efficace le azioni che possono portare risultati, diminuendo significativamente quelle deboli o a basso potenziale. I risultati sono: meno tempo speso a inseguire clienti/azioni a basso ritorno, più tempo per focalizzarsi su quelli giusti e una diminuzione netta dei costi generali di vendita.

Il programma utilizza un insieme di tool creati da esperti, che permette ai team vendite di mettere in pratica e applicare modelli collaudati attraverso un percorso post- aula di 12 settimane, progettato per garantire un chiaro e significativo ritorno sull’investimento.

Per chi

A Chi è rivolto? ?

  • Sales Manager e commerciali senior
  • Consulenti con attività di sviluppo business
  • Commerciali jr ad alto potenziale
Programma

Programma del corso

Foundation 

  • Imparare mindset e atteggiamenti dei top performer
  • Stabilire specifici obiettivi per assicurarsi un ritorno misurabile sull’investimento alla fine del percorso di formazione

Supportare nelle decisioni 

  • Comprendere l’importanza di supportare il cliente nella presa di decisioni
  • Raccogliere in maniera specifica le necessità reali del cliente

Win fast - Lose fast 

  • Imparare a superare le inefficienze tradizionali del rapporto compratore/venditore, focalizzandosi in primis sulle esigenze del cliente
  • Diventare abili nell’elaborare business case con i clienti identificando gli aspetti chiave, definendo con chiarezza l’impatto di ogni scelta e tracciando il processo di decision-making
  • Diventare “advisor” del cliente

Gestire le obiezioni

  • Maturare la sicurezza necessaria per superare obiezioni e rifiuti, anticipandoli
  • Prepararsi a chiudere positivamente trattative complesse con interlocutori difficili

Playbook 

  • Utilizzo del playbook e piano d’azione personale
Obiettivi

Obiettivi del corso

  • Sapere padroneggiare la fase di approfondimento della trattativa commerciale
  • Aiutare i partecipanti ad avere il mindset dei top performer delle vendite: aiutare il cliente ad avere successo
Pedagogia

Pedagogy header

 

 

Punti distintivi

I punti di forza del corso

I partecipanti si impegneranno a sviluppare azioni e strumenti pratici durante il percorso di 12 settimane per assicurarsi un cambio di paradigma stabile e vincente, attraverso il proprio playbook

  • Ogni settimana, per 12 settimane, i partecipanti eserciteranno i principi che hanno imparato nella giornata di formazione, praticando e applicando i principi più in profondità
  • I partecipanti saranno responsabilizzati attraverso report programmati ai propri sales leader